Как мы привлекли новую аудиторию и повысили LTV на 16%

TikTok эффективен для продвижения товаров различных ценовых категорий, хотя многие так и продолжают считать, что на нем можно продвигать только дешевые продукты стоимостью до $30.

Платформа постоянно развивается: меняются тенденции, расширяются ее возможности, формируются новые привычки у пользователей. Сегодня мы делимся с вами стратегиями и результатами двух успешных кейсов на TikTok.

В сегодняшнем кейсе мы расскажем про запуск рекламных кампаний на TikTok двух компаний на белорусском рынке.

Первая компания специализируется на продаже велосипедов (начиная от $300), в то время как вторая – на товарах для активного отдыха на природе, цены начинаются от $200.

ГEO запуска — Беларусь

Вертикаль — E-commerce

Оба клиента хотели увеличить объем продаж и охваты, повысить CTR, снизить стоимость за целевое действие и настроить работу по заданному KPI (CPA<=$4).

Для продвижения велосипедов и товаров для отдыха TikTok подходит отлично, ведь большая часть аудитории соцсети — это пользователи от 18-24 лет. Эта категория чаще всего предпочитает спорт и ведет активный образ жизни.

Для работы над двумя проектами подключили всю команду: отдел премодерации, аккаунт-менеджеров, дизайнеров и, конечно, SV-площадок. Для анализа эффективности рекламных кампаний учитывались цена за оформленную заявку (CPA) , количество конверсий и кликов по объявлению (CTR) .

Мы подготовили все необходимые креативы, продумали стратегию и приступили к ее реализации. В процессе продвижения, в том числе, участвовали и официальные представители площадки. Работа протекала поэтапно.

Мы работали вместе с клиентским отделом дизайна. Прописывая стратегию продвижения товаров в TikTok, параллельно мы разработали пул креативов под каждый продукт. Обязательной задачей стала премодерация всех промо материалов на соответствие политике площадки TikTok. Из пяти самых продаваемых товаров на каждую позицию мы выбрали по три креатива.

Команда AdSkill внесла правки и выполнила тестовый запуск обновленных роликов и баннеров, отобрав самые эффективные из них. Процесс тестирования продлился две недели, а бюджет составил 200$.

Следом мы дополнительно запустили кампании с отдельными группами и разными ставками на каждый продукт, применяя:

• Сбор аудитории для ретаргетинга
• Работу с комментариями
• Прямой переход на сайт и лид-форму площадки

Главной сложностью стало небольшое ГЕО (Беларусь) . Из-за этого нам пришлось часто менять креативы, чтобы поддерживать интерес аудитории и избегать усталости от рекламы и баннерной слепоты. Внедрение свежих креативов помогло привлечь и удержать внимание аудитории, среди них были:

• Видеоинструкции и гайды по применению продуктов;
• Лайфхаки по использованию товаров
• Коллаборации с другими компаниями с предложением покупок, комбинированными комплектами (товар+товар, продукт+услуга)

Так как ранее клиенты работали с TikTok без четкой стратегии и публиковали достаточно однотипную рекламу, перед нами встала задача снизить уже имеющийся негатив пользователей, уставших от старой рекламы.

Работа с негативными комментариями прошла успешно. Мы улучшили имидж компаний и лояльность аудитории, используя новые развлекательные видеоматериалы и мгновенную обратную связь в комментариях. Так у наших клиентов появилось понимание слабых мест в своем маркетинге (и готовое решение, как их укрепить) .

• CPA (цена заявки) = $3,6 у обоих клиентов: это лучше ожидаемых показателей на 10%
• Повышение LTV: на 12% увеличился возврат клиентов
• Рост продаж: +16% у клиента с товарами для отдыха (март — 155, июнь — 265 заявок) , +17% у клиента с велосипедами, от месяца к месяцу
• Лучшие дни: удалось выявить оптимальные дни с наибольшей покупательской способностью (пн-чт)
• Анализ по гендеру: правильно разработанная стратегия позволила определить наиболее активных покупателей (77.82% – мужчины, 21.70% – женщины)

Обе кампании прошли успешно. В первом запуске CPA составлил $3,6 (цена заявки ниже плановых показателей на 10%) . За счет кампаний с ретаргетингом и продуктивной работы над лояльностью, возврат клиентов увеличился на 12% за короткий промежуток времени. Второй запуск такжепрошел удачно, продажи клиента увеличились в среднем на 16%.

Также подписывайтесь на наш телеграм-канал AdSkill Academia, там мы регулярно делимся новостями, полезной информацией и подборками из сферы рекламы и digital (а еще вебинарами и другими образовательными материалами, которые помогут вывести ваши проф. скиллы на новый уровень) .