Где брать цифры для бизнес-плана?

Решили начать бизнес, но не знаете где взять цифры для бизнес-плана? А может он вообще не нужен и это лишь формальность, например, чтобы получить субсидию, кредит в банке или привлечь инвестора? Попробуем разобраться...

Есть мнение, что любому делу должен предшествовать бизнес-план с цифрами и расчетами.

Есть те, кто считает, что бизнес-план нужен лишь когда требует формальность: кредит на бизнес, субсидия, обоснование для инвесторов, франчайзи и т.д.

Я прошел через оба варианта убеждений, но остановился на третьем: бизнес-план необходим и составить его, обосновывая реальными цифрами, не есть какая-то сверхзадача.

Однако, чтобы это реализовать, нужно сделать шаг назад и подумать: как вообще нужно по уму начинать бизнес с нуля.

Было время, когда я был убежден, что главное в бизнесе - это умение делать маркетинг, продавать, ну и, конечно, создавать конкурентоспособный продукт, а остальное как-нибудь притянется.

Однако, пройдя весьма дорогостоящее, продолжительное, но очень качественное обучение в институте под названием "Личный опыт", я пришел к иным выводам:

Любой бизнес связан с рисками. И первый шаг к 100 % провалу - это исключить негативные сценарии, уверовав в абсолютный успех.

И в этом нет никакой эзотерики:

Вы можете быть 7 пядей во лбу, но стабильность и результаты бизнеса зависят не только от вас, но и от внешних факторов: политических, экономических, недобросовестных действий конкурентов и так далее. Ваш бизнес могут подкосить хейтеры, мстители, в том числе, бывшие жены, мужья, партнеры...

Если вы ограничиваете свои риски, предполагая возможный провал, то у вас в большинстве ситуаций будут еще ресурсы, чтобы поправить ситуацию и пережить трудные времена. Если же нет, то любой чих может привести к катастрофе.

Поэтому бизнес нужно начинать в таком порядке:

1. Выбор подходящей базовой финансовой модели

2. Исходя из базовой финансовой модели, проработать юридическую защищенность на случай, если все пойдет не так. Или, если по-простому, план как красиво срулить в случае чего.

Данные модели могут иметь между собой размытые границы, равно как и формулируются относительными понятиями. Но на то они и базовые, от которых нужно отталкиваться и уже прорабатывать свою финансовую модель.

Всего я выделяю три БФМ, разграниченные соотношениями риска и потенциальной рентабельности:

Суть такого бизнес-плана крайне проста:

Не изобретаем велосипед, а начинаем продавать то, что уже покупают там, где уже покупают.

Например, выходим на улицу и видим строительный магазин. Открываем еще один строительный магазин, при этом, как можно ближе к первому.

Данная рекомендация многим может показаться абсурдной, однако, меня бы поддержал покойный лауреат Нобелевской премии по экономики Джон Нэш, известный в массах по фильму "Игры разума".

В виде науч-попа вы можете ознакомиться с данной теорией на Ted (версия на английском).

Как где взять цифры для бизнес-плана под такую модель?

В зависимости от ниши и локации подходы могут быть разными, но суть решаемой задачи сводится к следующему:

Нам нужно взять средние расходы в единицу времени потенциальных клиентов для заданных групп товаров и услуг на территориях и в сегментах, которые мы планируем охватить и поделить на общее количество конкурентов, включая в них и себя.

Пример:

Маленький город, единственный строительный магазин. Берем себя, друзей, знакомых, опросы и исследования, в общем, что нравится и что доступно и вытаскиваем цифру: сколько в среднем одна семья тратит в единицу времени (месяц, год) на данную категорию товаров и множим на общее количество семей - вот вам объем рынка.

Если планируете открыть интернет-магазин по стандартной модели и нужны цифры, касаемо конверсии, стоимости клиента и т.д., то и здесь нет никаких особых сложностей: например, можно дать вакансию на HH, найти соответствующих сотрудников, которые уже работали в аналогичных интернет-магазинах и попросите (возможно, за вознаграждение) поделиться имеющимися данными.

Важно!!! Если вы не можете найти цифр, значит и нишу выбрали, не подходящую под стандартную финансовую модель. Ну или просто плохо ищите и не включаете голову.

Безусловно, вы не увидите в расчетах сверхприбылей, но на то он и есть - стандартный бизнес, делать то, что делают другие с целью как-то дифферинцировать бизнес в будущем, отработать модель и, возможно, получить более интересные цифры. Вот только включать такие варианты в бизнес-план не стоит: любые изобретательства могут привести как к положительному, так и отрицательному результату и требуют самостоятельного просчете потенциальных выгод и рисков.

К слову, идя туда, где уже есть конкуренты и рынок, вы делаете вклад в развитие общей инфраструктуры для бизнеса, увеличивая сам пирог. Например, два строительных магазина рядом более привлекательны для того, чтобы посетить это место, чем магазин-одиночка в другом конце города.

Стартап - это создание чего-то нового и быстро масштабируемого. Раз новое - значит люди еще не тратят на это деньги и не факт, что будут тратить вообще. Поэтому стартапы относим к проектам с высокими рисками, но в теории и с большими перспективами.

Где взять цифры под стартап?

Сразу надо понимать: если вы уже знаете то, как будете монетизировать свой проект, то это априори плохой стартап - ведь ваш мозг работает так, как должен работать в стандартной модели.

Вам нужны цифры, но в виде количества и качества аудитории, которую планируете охватить.

Другими словами нужно оценить количество аудитории и среднее количество денег в их карманах.

Если же инвестор требует иных цифр для стартапа, то значит это не подходящий инвестор и сам занимается не тем.

Данная финансовая модель предполагает формирование бизнеса в условиях, когда можете вложить разве что свою ежемесячную зарплату или соизмеримую с этим сумму (чего уж точно не хватит на стандартную модель) и, при этом, вы не хотите придумывать что-то принципиально новое и ввязываться в фаундинг с инвесторами для стартапа.

Стратегия основана на том, что вы ищите, с одной стороны, то, что уже востребовано на рынке, но чего нет в предложении (либо предложение сильно ограничено) в определенном сегменте.

Подробно о стратегии поиска ниш методом сегментации рынков я писал здесь, а то, как искать технически искать ниши, описано здесь.

Такой подход - во всех отношениях что-то среднее между стартапом и стандартным бизнесом, и вам, чтобы заработать, нужно сначала создать маленькую бизнес-модель, а затем масштабировать ее.

Отсутствие денег здесь компенсируется наличием мозга, знаний и готовностью работать с партнерами, т.к. без партнеров вы не сможете смаштабировать бизнес, а значит и заработать.

Существуют ситуации, когда вы не можете напрямую использовать одну из вышеперечисленных моделей.

Например, по причине локальных монополий. Так торговые центры и маркет-плейсы захватывают территории и сегменты сбыта, беря под контроль конкуренцию.

В данном случае вам просто не дадут прямо или косвенно зайти в бизнес по стандартной модели: в торговых центрах следят за тем, чтобы новые арендаторы не конкурировали напрямую с уже работающими, а в маркет-плейсах у старых продавцов есть преимущества в позициях в категориях товаров.

Что делать в этом случае:

1. Сделать оценку приемлемого для потребителей данной площадки соотношения цен и качества.

2. Далее либо ввязываетесь в длинные арендные контракты с дорогим ремонтом и оборудованием, предлагая то, что, в принципе, уже есть на площадке, но под иным бредом и с отработанной бизнес-моделью, либо выбираете гибкий формат, позволяющих оперативно "переобуться", изменить ассортимент, закрыть бизнес и т.д.

Примеры для торгового центра:

Вариант-1: Открыть точку под франшизе с отработанной бизнес-моделью.

Вариант-2: Открыть "островок", который можно оперативно свернуть и в рамках которого можно, в целом, продавать все, что угодно.

Примеры для маркет-плейса:

Вариант-1: Изучить аналитику по группам товаров, которые лучше всего продаются, и зайти с уже отработанным успешным брендом, создав его самостоятельно или получив на него права.

Вариант-2: Смотреть то, что еще могут покупать на сайте, но чего еще на нем нет. У вас не будет больших продаж ни по одному из товаров, поэтому тут надо продавать все подряд и сокращать издержки без абсурдных попыток сконцентрироваться на одной товарной группе - в рамках узкого сегмента просто не найдете большого числа таких позиций и нивелируете свое главное преимущество - свободу выставлять практически все, что душе угодно.

Как искать ниши по для вторых вариантов описывал здесь.

Как видите, если навести порядок в голове, то без труда можно составить бизнес-план с реальными обоснованиями или смело от его отказаться, когда он и не нужен, ведь наши риски не превышают карманных расходов (Низкий старт).

Главное: не путать круглое с зеленым, выбирать правильную базовую финансовую модель и думать головой!

Я вижу тенденцию, которая лишь набирает обороты и состоит в том, что люди пытаются открыть что-то новое, но, при этом, это не масштабируемое, как в стартапе, но требует изначально относительно высоких вложений, как в стандартном бизнесе.

Результат: пытаются найти или составить "красивый" бизнес-план там, где он и не нужен. Потому что проблема не в самом бизнес-плане и в цифрах, а в базовой финансовой модели.