Как мы учили партнёров Microsoft

О том, как мы плакали, кололись, но продолжали причинять добро тем, кто сам нарвался, что такое по-настоящему удалённые сотрудники, многозадачность и неподдельная взаимовыручка.

Мой первый опыт управления удалёнными сотрудниками случился 4 года назад. Я работала в консалтинговой компании QED, и под новый год мне вручили команду из трёх человек. Команда была выдана с приданным: они на тот момент наполовину уже написали сейлзкит для Microsoft. Задача была максимально подробно и доходчиво описать, что партнёры должны сделать, чтобы запустить продажи облачных решений. Алгоритм был довольно простой: найдите, в чём ваша уникальная экспертиза, на её основании сформируйте уникальный продукт на платформе вендора, сделайте MVP, потом касдев, дальше упаковка и в добрый путь. Итоговый документ был листов на 200, нужно было дать настолько подробные инструкции, чтобы даже те, кто стал партнёром позавчера, смогли эффективно развивать CSP-канал.

Описывали ребята хорошо, но управление этой командой отнимало многовато сил, и их решили выделить в отдельный блок под моим управлением. В команде, кроме меня, было трое:

- Катя, которая умеет в маркетинг

- Дима, который умеет в технологии

- Олег, который умеет в отчётность

Сроки подгорали, мы подключали дополнительные ресурсы из остальной команды консалтеров, писали днями и ночами, сводили в единое целое тонны документации, без конца брейнстормили, менялись опытом, чтобы выбрать лучший сценарий по спорным участкам методологии, сверялись с собственниками нашего консалтингового бизнеса, делили апельсин CSP-кита на части, писали эти части и потом снова сводили в единый документ. Пока одни наполняли новые разделы, другие правили старые, чтобы стилистически документ был целостным. Короче, было жарко, и казалось, что когда мы сдадим кит, нам мгновенно станет радостно и легко. Как молоды и наивны мы были:)

Когда кит был уже аль денте, мы согласились на продление проекта: proof-часть, где для подтверждения нашей экспертизы мы должны были «натянуть» описанную методологию на действующих партнёров Microsoft, и вот тут-то началось настоящее веселье. Конечно, проще всего было взять 5-6 партнёров из Москвы: у них и клиенты пожирнее, и быстрый результат показать попроще. Но мы же герои, и плащи наши развеваются на фоне заката…

Короче, Microsoft выбрал по 3-6 партнёров в каждом регионе России, всего получилось порядка 30 партнёров от мала до велика. Мы ограничили выборку только двумя параметрами: есть статус CSP-партнёра и есть хоть какая-то техническая команда (то есть не чистые реселлеры-специалисты-по-лицензированию).

Ритм был такой: каждый партнёр за месяц работы с нами должен был показать продажи. Мы распределили партнёров по 4-5 штук и каждую неделю запускали новую партию. Пару раз в неделю Влад (соучредитель нашей компании) прилетал в скайп, проводил партнёрам групповую терапию, давал им теорию и улетал обратно, дальше шла индивидуальная работа. Нетрудно сосчитать, что в какой-то момент на нас четверых в работе было больше 15 партнёров, это где-то 35 человек. Мы помнили их по имени и имейлу, а наши дети стали забывать, как мы выглядим. Катина дочь сказала, что мамин затылок в наушниках она видит чаще, чем лицо. Я заехала забирать ребёнка у своих родителей, и ребёнок удивлённо произнёс «мама?», как бы намекая, что моё появление в выходной – полная неожиданность и вообще не факт, что это я.

Вообще, до того нового года, когда на меня рухнул этот проект во всём своём великолепии, я отвечала в компании за проекты, которые мы уже делали, и надо повторить. Самым легкомасштабируемым и типовым проектом было сопровождение телемаркетинговых кампаний: пишешь скрипт, письма по итогам звонков, отдаёшь в колл-центр клиента, они начинают генерить лиды, клиент даёт список партнёров, следишь за передачей, прослушиваешь каждый звонок, который помечен как лид, определяешь его «теплоту», напоминаешь партнёрам о своевременной обработке, колл-центр ежедневно в письмах и еженедельно в конфколле держишь в тонусе, корректируя ошибки и придавая мотивационного ускорения. Наше сопровождение увеличивало конверсию минимум в три раза, поэтому продукт хорошо зашёл в рынок, и рынок время от времени приходил с такими запросами сам.

Где-то в апреле мы отдали Олега обратно в основную консалтинговую команду, потому что применить его как следует мы не могли. Олегу было скучно, он писал фоллоу-апы и назначал митинги, нам этого было маловато. Ну то есть функция-то полезная, но и у него компетенции шире (просто в проекте их не применить), и нас бесил его relax-mode. Но у Олега было одно важное свойство. Чтобы его понять, прошу вас познакомиться с моей командой ещё раз:

И как раз когда нас стало совсем раз-два и обчёлся, пришла толпа жаждущих сопровождения телемаркетинга. Мы спали по 4-5 часов. Мы созванивались в мессенджерах в 02:45, чтобы покурить втроём и пойти работать дальше. И тут – бабах! – сразу три компании хотят нашего пристального внимания. Казалось, что мы порвёмся, и я решила, что прямо завтра, прямо утром напишу всем этим клиентам, что мы, к сожалению, не готовы сейчас взяться за их проекты, и наверное, нам всем стоит подождать до осени.

Утром меня разбудил звонок. Звонила Аня. Десять лет назад она работала в Microsoft, две недели назад – в одном питерском партнёре, а прямо сейчас сидит на своей кухне в Амстердаме, её Саша на работе, а она думает, чем бы себя занять, пока ищет работу себе. Иди сюда, моя хорошая.

Я быстро познакомила её с клиентами и с моими девочками, которые слушали звонки в предыдущих проектах, и Аня всех спасла. Аня умела всё то, что умели мои ребята, поэтому с ней можно было советоваться, а ещё она безупречно делала всё, что касалось телемаркетинговых проектов, и весь процесс управления Аней сводился для меня к периодической вычитке скриптов и отчётов + еженедельного синкапа на полчаса с короткой сводкой о текущих проектах.

Тем временем мы продолжали окружать своим вниманием партнёров. Мы думали (ну ок, я думала), что если мы дадим им подробное руководство, как заработать денег, они пойдут и заработают. Реальность оказалась не просто суровой, она была отрезвляюще суровой. Кит до конца почти никто не прочитал.

Партнёры относились к нашей интервенции в их жизнь по-разному: кто-то получил в нашем лице высококвалифицированный консалтинг за деньги Microsoft и использовал его по полной. Эти ребята выполняли все наши указания и корректировки, вовремя сдавали «домашку», сыпали идеями, советовались, неслись ракетой и первыми показали хороший результат.

Кто-то в спокойном режиме слушал нас и что-то там делал, таких мы подталкивали и терзали своими «френдли ремайндерами». Были три партнёра, которые пришли на первые конфколлы с нами в позиции «ну давайте, детишки, расскажите мне тут, как бизнес вести». Знаете, на каждом тренинге есть парень, который садится в последний ряд, стекает на копчик, скрещивает руки и ноги и смотрит на тебя, как сутенёр на кастинге. В общем, с ними мы прощались быстро и резко: времени на «продажу» нашей экспертизы не было. Не интересно – давайте вас заменим на тех, кому интересно. После такой подачи двое вернулись и сменили тон коммуникации, с ними мы проработали всё, как надо.

Результатом этого проекта для Microsoft стал описанный сценарий развития продаж облачных решений в компаниях-партнёрах и крутые кейсы, подтверждающие ценность кита.

Мы об этом кейсе в открытую говорить не могли: был строгий NDA на три года, но мы получили от проекта ещё кое-что не менее важное. Вот что получила лично я:

Мы с ребятами впервые увиделись в оффлайне через полгода после того, как начали вместе работать. Дима оказался на 30 сантиметров выше, чем на аватарке. Катя оказалась печкой, которую можно обнимать, чтобы согреться. Аню я видела в Петербурге до этого один раз, но эта работа сделала нас ближе, а наши голоса похожи настолько, что мы сами не всегда можем понять, кто сейчас говорит, когда слушаем запись конфколла.

Много воды с тех пор утекло, я наверняка путаю факты, да и никто уже толком не вспомнит, как оно было на самом деле. У меня были другие удалённые сотрудники в других компаниях, другие проекты, другие сюрпризы, но именно этот проект стал началом большой дружбы, большого уважения и доверия к умным ребятам, у которых я учусь и по сей день.

#np_cases #whoispotemina