«Первый год работали в ноль, потом за год сделали 500 000 $»: ключевые мысли из подкаста с директором Unistory

Записали подкаст с Александром Аксёновым из студии разработки Unistory. Обсудили, как развивать бизнес на Upwork, как не облажаться с мотивацией продавцов и как Александр прошёл путь до генерального директора. Вот его ключевые мысли в текстовом виде, а видеоверсия — на Ютубе.

История агентства и текущие проекты

Как получилось вырасти на Upwork

Про работу с сейлзами

Про сервис и партнёров

Осенью 2020-го я работал как наёмный сотрудник, занимался блокчейн-продуктами — выводил на рынок новые, совершенствовал текущие. Но заболел ковидом и на некоторое время выпал из работы. А когда вернулся, то понял, что стало скучно. Позвонил партнёру и предложил сделать что-то простое — решили, что это будет студия разработки на аутсорсе.

Мы сразу решили выходить на международный рынок. Так что сейчас почти все наши клиенты — международные.

Занимаемся в основном блокчейном. В прошлом году был бум на крипторынке — мы сделали 20-30 разных проектов. Но рынок цикличен: резко взрывается, потом резко падает, так что количество заказов сильно снизилось. В прошлом году блокчейн-проектов было 80–90% от нашего портфеля, в этом году — около 30%. Пришлось перестраиваться на новые направления.

Сейчас блокчейн даёт нам где-то 30% выручки. Это серьёзные клиенты, которые нацелены на долгосрок. Они ценят нашу отраслевую экспертизу, мы говорим на одном языке, с ними приятно работать. В этом году у нас появилась экспертиза в искусственном интеллекте, на это направление приходится 15% выручки. Остальное — на веб-сервисы, аналитические системы и другие продукты со сложной логикой.

У нас есть проект с большой маркетинговой компанией. Им нужен сервис, чтобы оценить эффективность размещения офлайн-рекламы: сколько людей увидят какой-нибудь билборд. Решили для этого использовать лидар. Мы готовим коробку, она будет собирать данные о трафике, отправлять их на сервер, а на сервере уже будем обрабатывать эти данные с помощью ML-алгоритмов и вычислять человекопоток. Это наш первый проект с хардвером.

Ещё делаем проект для канадского предпринимателя — мобильное приложение, с помощью которого можно сделать фото высыпаний на коже, и приложение скажет, что это. Это довольно-таки тяжёлая работа, таких болезней очень много. Мы условились на то, что на этапе proof of concept должны в 50% случаев давать точный ответ.

В ноябре начали, в декабре зарегистрировались на Upwork. Не помню первый заказ, но среди самых ранних точно был сайт для индусов за 100 долларов. Иронично: считается, что индусы — самые дешёвые разработчики, а тут они становятся нашими заказчиками.

Сайт был необычный, в 3D-формате: как будто находишься в помещении и при скролле мышкой осматриваешь стены. Нам дали макеты только под десктоп, договорились, что адаптировать под мобильные устройства будем сами.

И к концу 21-го вышли в плюс — получается, что на это потребовалось 12 месяцев. За следующий год мы сделали оборот в полмиллиона долларов. Для этого пришлось сильно раздуть команду, расходы выросли, на пике тратили по 44 000 долларов в месяц.

Потом спрос на криптопроекты упал, и мы начали прожигать накопления: в сентябре 2022 попали в кассовый разрыв на два миллиона рублей. Но справились — и сохранили команду.

Upwork — это конкурентный рынок, нужно иметь глубокую экспертизу в чём-то, чтобы кардинально выделиться. У меня есть такая экспертиза в блокчейне, я 6 лет делал разные проекты. Мне было достаточно прийти на один звонок и рассказать, что и как нужно делать, — и с нами заключали контракт. Если бы у нас не было такой доменной экспертизы и мы просто разрабатывали приложения или несложные сервисы, то вряд ли смогли бы так быстро начать успешно конкурировать с теми же индусами.

При этом даже с экспертизой не стоит быстро ждать больших заказов. Вначале придётся делать ерунду за копейки — вроде сайта за 100 долларов. Это важно, чтобы набрать историю на аккаунте. Первый месяц будут проекты по 100–300 долларов, потом — по 500–1000.

Ещё поначалу не стоит искать проекты по time & materials — их вам просто никто не даст. Первые проекты будут по фиксе, и тут важно следить, чтобы заказчик не докидывал постоянно новые запросы. Стоит заранее чётко договориться, что именно вы будете делать и что будет считаться выполнением контракта.

👉🏻 Артём Салютин из Work Solutions согласен: Upwork — это непросто. Почитайте другие мысли из нашего подкаста.

Мы берём на работу молодых специалистов, которые хотят прокачаться в ИТ: блокчейне и других технологиях. Важно, чтобы у них горели глаза, потому что придётся много учиться. Мы загружаем в них много информации и отправляем на Upwork. В день может быть до 1000 потенциальных заявок, но для нас интересны максимум штук 50 — и вот они учатся просеивать хорошие среди этого потока.

Лидгены оставляют заявку, и если клиент отвечает, то выводят его на созвон и квалифицируют — оценивают, подходящая ли у него задача. Если да, то передают руководителю, который уже продаёт разработку.

Генерация лидов на Upwork — это довольно монотонная работа по написанию откликов и поиску релевантных заявок. Мы часть работы отдали ChatGPT: поэкспериментировали с промптами и получили что-то вроде своей аналитической программы. В неё загружены кейсы, она знает структуру отклика, умеет подбирать под запрос кейс из портфолио и писать отклик.

Мы хотели, чтобы сейлзы продавали сами. Много их учили, генерировали гипотезы, искали новые подходы — но иногда я не понимал, почему результат не становится лучше. Копнули в сторону мотивации и оказалось, что 80% зарплаты продавцов — это фикс. То есть, особого стимула делать больше у них не было.

Поменяли схему, оставили небольшой фикс, но увеличили бонусы. Один сейлз ушёл. А второй остался — и с ним произошли крутые метаморфозы. Он начал хорошо выкладываться, включаться во все процессы, брать ответственность. Без нашей помощи начал продавать — и за месяц сделал 5 сделок.

Мы хотим и дальше развиваться на международном рынке, но понимаем, что для этого нужно иметь локальных продавцов на местах. Это большие затраты на офис, и если открываться в США или Европе, они будут долго отбиваться. А вот российский рынок может стать для нас точкой роста — мы можем найти здесь больших клиентов, которые хотят делать крутые проекты с новыми технологиями.

На протяжении долгого времени мы относились к клиентам как к разовым проектам: отрабатывали их идеи и на этом заканчивали. А потом поняли, что с клиентами надо работать долго, развивать их бизнес, становиться для них технологическим партнёром. Мы начали развивать сервис — и в последние месяцы это даёт хороший результат. Получается, что мы раз в квартал можем находить на Upwork большого заказчика и долго с ним работать.

У клиентов может быть заказ изначально на пару тысяч долларов, который потом докрутится до 50 тысяч — если раскрыть их потенциал. Они сейчас, может, хотят просто MVP сделать, пока не знают, с кем хотят работать. А мы им потом поможем и целый продукт сделать. Исходя из этого понимания, мы начали перестраивать стратегию.

Нетворк — важный канал, стабильно приводит клиентов. Это мои друзья или знакомые по работе, они запускают проекты и бизнесы, кому-то нужны разработчики — они могут позвать нас в проект. Или посоветовать нас как людей, которые разбираются в блокчейне.

Один партнёр пришёл к нам как раз по знакомству. Мы работали в одной компании, но над разными продуктами, ушли примерно в одно время и начали развивать бизнесы. У него продуктовая команда, они выступают как аккаунт со стороны заказчика, составляют довольно подробно техническое задание, делают дизайн — а мы доводим до релиза. Закрыли так уже 5 проектов.

Сейчас ещё появились партнёры по Java. Несколько месяцев назад клиент с Upwork предложил нам проект, но оказалось, что там был бэк на Java — у нас этой компетенции нет. По нетворку нашли руководителя агентства с хорошей экспертизой, передали им задачу, там довольно много часов работы для них вышло.

👉🏻 Ключевые мысли из подкаста с Иваном Ярославцевым. Его агентство получает половину лидов от партнёров

У нас два офиса: в Алмате и Санкт-Петербурге. В сытые времена блокчейна в Питере снимали классный офис, там было два камина. Регулярно собирались там командой, разжигали камин, когда холодало.

Я вообще поддерживаю идею офиса, но понимаю, что не всем это может быть нужно. Не страшно отпустить на удалёнку тех, с кем давно работаем. А вот с новыми сотрудниками договариваемся, что хотя бы несколько месяцев ходим в офис. При этом считаю, что гибридная модель — это будущее.

Когда я основал компанию, я сразу стал гендиректором — но по факту не чувствовал себя таким. Сначала был скорее проджект-менеджером. Потом нанял других проджектов и стал руководителем проектного офиса. И вот когда нанял руководителя, начал входить в роль CEO. Тогда и начали появляться первые ростки осмысления того, чем должен заниматься основатель компании.

В последний год понял, что меня дико драйвит, как люди развиваются в команде. К нам пришёл стажёр без опыта и дорос до руководителя. Я всегда за, если умные люди забирают у меня обязанности.

Хочу дорастить компанию до 300 миллионов в год, думаю, на это нужно 2–3 года. Через команду — развивать топов. Ну и, конечно, как любой руководитель студии мечтаю в итоге делать свой продукт. Я пробовал самостоятельно и управлять, и делать продукт — получилось не очень. Теперь думаю, что важно выращивать людей, и делать это уже вместе с сильной командой.

В этой статье — только мысли Александра из подкаста. А мои дополнения и другие мысли про агентский бизнес можно посмотреть в телеграм-канале 👇🏻