Что делать, если у вас не dream-team маркетологи?

В любом ТРИЗ-проекте из моей практики первым делом я с командой проекта определяю стейкхолдеров и их требования. По-хорошему, это должна делать команда маркетологов. Они должны сказать, какому стейкхолдеру и что надо. Но мне не везёт. Обычно команда проекта – это специалисты, далёкие от всяких маркетинговых штук. Это технологи, конструкторы, мастера и другие специалисты, отвечающие так или иначе за производственный процесс. И чтобы понять критерии успешного выполнения проекта – приходится выкручиваться.

Известная рекомендация: перед началом любого проекта необходимо определить две вещи: кому этот проект будет интересен или вреден, и каковы будут требования у этих лиц к результатам проекта.

Этих лиц или группу лиц, которые могут повлиять на существование как самого проекта, так и на результаты, принято называть стейкхолдерами. В этой статье мы не будем рассматривать процесс поиска стейкхолдеров и работу с ними, а поговорим о том, как выявлять требования этих стейкхолдеров.

Существует множество методов по выявлению требований стейкхолдеров. Вот некоторые из них:

Все эти методы помогают маркетологам получить более полное представление о потребностях и требованиях стейкхолдеров, что позволяет разработать более эффективные стратегии продвижения продукта или услуги. И в идеале работу по выявлению требований лучше отдать им. Но что делать, если проект запущен в каком-нибудь подразделении компании или в цехе предприятия?

Обычно у команд с производства нет доступа к маркетологам, так как продукция этого подразделения или цеха – неконечная. В этом случае я предлагаю несколько вариантов решения этой задачи.

Самый простой, на первый взгляд, способ выявить требования – это спросить стейкхолдера, что он хочет. Для более предметного разговора с ним предлагается давать как минимум два варианта возможных решений для обсуждения. Но есть минусы: не всегда можно поймать стейкхолдера; не всегда разговор получается (представьте ощущения подчинённого, опрашивающего своего руководителя!).

Другой способ – вспомнить по каким параметрам идёт условная торговля в похожих проектах. Например, в одном из моих проектов такой подход позволил выявить требование проверяющей организации: «наличие замечаний». И это требование для проверяющих не должно быть равным нулю! Иначе могут возникнуть вопросы к самим проверяющим – плохо проверяли или есть сговор с проверяемыми?

Все мы знаем, что есть различные психотипы у людей. Также известно, что в одном человеке обычно существуют несколько психотипов. И доминирование того или иного психотипа зависит от ситуации.

А что, если подобные психотипы или типажи существуют у стейкхолдеров?

Предлагается каждого стейкхолдера рассматривать с точки зрения существующих в нём типажей: экономиста, технаря и пользователя. Хорошим примером может служить Илон Маск. Он одновременно и экономист (один из богатейших людей на планете), и технарь (электромобили, космос и т.д.), и наверняка пользователь (он использует и продукцию своих компаний, и процессы в своих компаниях).

Сами названия типажей я где-то подсмотрел, но не могу вспомнить где. Но что за этими типажами скрывается – трактовка моя.

Экономист. У него на уме прибыльное ведение хозяйства в условиях ограниченности ресурсов. Он скорее всего будет требовать высокую и быструю отдачу от инвестиций, и высокую гарантию результата.

Технарь. Будет проверять себя «на слабо», исследовать что-то новое и необычное, даже без особой надежды на экономическую отдачу. Либо стараться привести в порядок все процессы и максимально их автоматизировать. Скорее всего, у него будут требования, связанные с наличием новизны, ростом технической эффективности и управляемости.

Пользователь. Возможно, этот типаж следовало бы назвать обывателем. Ему хочется улучшений, но часто он сам не знает каких. Но точно знает, чтобы любое улучшение не меняло его привычный уклад жизни. Любое нововведение им воспринимается как что-то ужасное, хотя через некоторое время он может и не представлять свою жизнь без этой новой фичи. Вспомните себя в момент покупки нового телефона – если вы начинаете раздражаться на новый дизайн, функции или алгоритмы, это в вас говорит пользователь.

Другой вариант по выявлению требований стейкхолдеров – это использовать разработку Александра Остервальдера и Ива Пинье. А именно посмотреть на стейкхолдера через призму решаемых им задач, окружающих его проблем и желаемых выгод от решений.

Напомню, что такое задачи, проблемы и выгоды. Выгоды – это то, что вы хотите получить. Проблемы – это то, что вам мешает в получении выгод. Задачи – это то, как вы устраняете или собираетесь устранить проблемы.

Работая с командами проектов, я рекомендую придерживаться следующего алгоритма:

В качестве примера рассмотрим следующую ситуацию. Некий агрокомплекс по выращиванию животных имеет в своём составе цех по производству комбикорма. Возникла следующая проблема: комбикорм в кормушках у животных имел очень большой процент «пыли». Эта пыль – результат разрушения гранул комбикорма в процессе его транспортировки из цеха к кормушкам. Из-за этой пыли животные ухудшают свои показатели. Пыль попадает в дыхательные пути животным, забивает ротовую полость и пищевод (вспомните как «удобно» есть сухие молочные смеси ложками). У животных пропадает аппетит. Необходимо было обеспечить прирост показателей у животных.

Но для начала необходимо было собрать требования стейкхолдеров к решениям от этого проекта. Для примера рассмотрим требования технолога комбикормового цеха (отвечает свойства продукта на выходе из цеха и за все технологические процессы) и технолога животноводческой фермы (отвечает за показатели у животных, и процессы, обеспечивающие эти показатели).

В таблице ниже даны результаты анализа этих стейкхолдеров через призму характеров «Экономист-Технарь-Пользователь».

К этим же стейкхолдерам применили анализ их требований через «Задачи-Проблемы-Выгоды». Результаты такого подхода свели в другую таблицу. Заполняя эту таблицу, можно опираться на свои наблюдения за этими стейкхолдерами, полученными в ходе различных оперативок и других проектов.

Можно уже с этими критериями идти к стейкхолдерам за уточнениями. Либо проанализировать полученные критерии и создать итоговую модель их требований.

Данный подход упрощает работу команды по выявлению требований. Надеюсь, и вы возьмёте его на вооружение и останетесь довольны.

Прошу в комментариях высказывать замечания и предложения по предлагаемому алгоритму. Попробуйте этот алгоритм на практике. Насколько он эффективен в руках немаркетологов?

Больше о методах современной ТРИЗ в Telegram https://t.me/ProInnovation

Больше о методах современной ТРИЗ в YouTube https://www.youtube.com/@pro_innovation