Они заплатят за это

Знаете, что отличает пассажиров эконом-класса и бизнеса в самолете?

Клиентские ценности.

По сути, и те и другие пользуются одной услугой - перелет.

Базовая клиентская ценность большинства пассажиров - скорость перемещения из одного города в другой.

Дальше, при выборе билета включаются 2 другие ценности: комфорт и стоимость.

Именно в этот момент, человек голосует своими деньгами за один из двух вариантов:

- с большим комфортном, но дороже - с меньшим комфортно, но дешевле

Еда - базовая ценность, без которой не существует самой концепции общепита.

В Мак мы идем, чтобы покушать быстро, вкусно.

Вечером мы идем с супругой в ресторан, чтобы получить ценность впечатлений, комфорта, статуса, удовольствия - тех самых ценностей, которых не дает Мак.

Чем бы мы не занимались, важно определить ценности, вокруг которых строится бизнес.

Лучшая отстройка от конкурентов происходит только на основе ценностей.

Что важно вашим клиентам лучше всего узнать у них самих посредством кастдева (специального клиентского опроса).

1. Стоимость

2. Ассортимент

3. Статус

4. Скорость/время

5. Персональный подход

6. Комфорт/удобство

7. Впечатления

8. Удовольствие

9. Рост дохода

10. Здоровье

11. Безопасность

12. Энергия/состояние

13. Самореализация

14. Приватность

15. Качество

16. Эстетика/красота

17. Экологичность

Глупая затея пытаться уместить в свой продукт много ценностей.

Людям, которые покупают джинсы не важна приватность. Мы не ждем от массажа роста дохода.

Достаточно выбрать 1-2 самых важных для клиента ценности и сделать на них тотальный фокус.

Balenciaga не конкурирует с Zara за клиента, хотя оба бренда продают одежду.

Вы способны сразу определить свои ключевые клиентские ценности и написать их в комментах? Почитаем!

В телеграм-канале выложу пошаговую инструкцию по проведению кастдева клиентов с таблицей и видеуроком. Можете присоединиться по ссылке.