4 ошибки бизнес-плана и презентации, из-за которых отказывают инвесторы

Ко мне пришел знакомый с чужой презентацией — на, говорит, помоги найти инвестиции — гляди, какой замечательный бизнес. Я согласился посмотреть, ведь иногда помогаю хорошим проектам найти деньги и инвесторов. Открываю, смотрю, закрываю, отказываю.

Мой приятель аж поперхнулся: как мол я отказываю, там такой классный бизнес, предприниматель порвал конкурентов, стал лучшим продавцом подержанных авто и вообще через 3 года будет владеть миром, как я могу быть слепым? И вообще, уверен ли я в том, что я имею право судить? И он пойдет к тем людям, которые предпочитают видеть СУТЬ, а не картинки презентации.

Не знаю, куда они пошли далее, но в любом случае, не далеко. Ведь сути в презентации и бизнес-плане как раз и не было. А вот картинок много. Но деньги дают не за картинки, а за умение показать, как вы одни деньги превращаете в бОльшие деньги и еще делать так, чтобы превращение продолжалось как можно дольше.

И было жаль ребят. Ведь презентация была почти правильная: показаны продажи, показан размер рынка, циферки бизнес-плана аккуратно и не жадно бежали вверх, как все предприниматели любят. Просил человек немного: 500 тыщ долларов без залога на 3 года. Рисовалась фотография уверенного парня, нашедшего успех в этой жизни. Ну как такому отказать? Ну шикарная же презентация. Оставалось совсем немного до полного и грамотного документа.

Но я отказал и вот по какой причине - не было стратегии. А стратегия - это умение видеть будущее и относить его со своими ресурсами. Бизнес-план и питч-презентацию делают по шаблонам, где нет картинки будущего. Считается, что главное - это ваши продажи, команда и размер рынка. Но уходят в тень стратегические вопросы: за счет чего вы будете побеждать конкурентов, какие ресурсы накапливать, куда вообще пойдет отрасль и почему вы так уверены, что можете предвидеть ее перемены, да и какой у вас план работы с рисками. Эти вопросы считаются стратегическими. И на них не в презентации не было ответа.

А теперь подробнее.

Далее, если отрасль в стадии роста, то кто в нее может влететь? Кто уже там? Кто может быть прямым конкурентом и кто может быть заменителем? Так и вижу, как у многих начинаются закатываться глаза - мол, зачем быть таким душным? Да просто автор ищет 500 тыс долларов без залога - вы хотите отдать ему деньги без понимания, что он будет делать далее? А на самом деле есть несколько способов спокойно сделать 1-2 успокаивающих инвестора слайда.

Что делать? Делать: 1) анализ жизненного цикла отрасли 2) Анализ дальнего отраслевого окружения 3) Конкурентный анализ «5 сил Портера» 4) Матрицу рисков.

Цикл отрасли укажет типовые стратегии на рынке, STEEP анализ покажет полную картину факторов влияния на отрасль и поможет извлечь 5-6 Ключевых факторов успеха в отрасли и позволит фокусироваться на них. Матрица рисков поможет классифицировать риски по степени разрушительности и вероятности возникновение и придумать способы нивелировать их.

2. Не были указаны КФУ проекта. Ключевые факторы успеха.

Успешный автор бизнеса не раскрыл, за счет чего он сделал свой успех. Все карты на стол выкладывать не нужно, но часть - обязательно. Инвестор должен сразу видеть во что он вкладывается. Ходит мнение, что инвестор вкладывается в команду. Это не совсем так. Команда - один из ключевых ресурсов, которые трудно скопировать, но легко переманить и растерять. В команде может быть уникальные знания, которые трудно передать и в то же время, легко украсть.

Словом, ключевые ресурсы проекта, создающие устойчивые конкурентные преимущества. Это могут быть: связи, ноу-хау, патенты на изобретения, корпоративная культура победы, система обучения и многое другое. Ресурсы должны быть: невидимыми для конкурентами, труднокопируемыми, поддерживаемые в рабочем состоянии.

Вот в этой презентации не было ни слова про то, что «под капотом» успеха. А нужно пару слов сказать. Если этих слов нет, значит автор и сам не знает, и собственно далее в этом незнании он и расписывался.

Кстати, это ошибка многих бизнесов и людей: не увидеть точки приложения усилий в карьере и бизнесе. Не разглядеть, где ты даешь максимум ценности работодателю, клиентам и развивать именно эту супер-силу. Часто карьеры не растут из-за этого.

Ну вот и в презентации очень не хватило слов, о том, как создается ценность для клиента и как ЭТО можно сделать. Да, автор продавал машины из стран СНГ, вот какая тут ценность создает конкурентное преимущество? Вопрос интересный, но в презентации он был не освещен абсолютно, а она точно есть!

Что делать? Делать: 1) Кастдев 2) Анализ цепочки ценности 3) Анализ ресурсов и способностей. Кастдев поможет увидеть те места, где бизнес дает максимальную ценность, цепочка ценности подтвердит эти точки и позволит сфокусироваться на их воспроизводстве. Анализ ресурсов и способностей покажет, чего не хватает для создания конкурентных преимуществ и что нужно делать для них.

3. Не указано, на что пойдут деньги.

Автор сообщал, что деньги пойдут на рекламу. Почему это плохо? Потому что реклама не может быть КФУ - ключевым фактором успеха. Хорошую рекламу может сделать кто угодно, а вот хорошую продажу - не все. Привести лидов - это можно, а вот показать свою ценность, уникальность, закрыть на сделку, на повторную продажу или допродажу - это уже сложно, тут требуются особые знания, менеджмент и отдел продаж с системой обучения уже можно назвать ключевым фактором успеха.

Заявив рекламу как основную статью затрат, автор как бы признавался, что он видит успех в этом. Но опытный предприниматель знает, что это не так. К тому же предприниматель живые деньги всегда потратит на конкурентные преимущества. В рекламе их нет. Нельзя сделать супер-объявление - оно живет до тех пор, пока его не скопирует конкурент. А вот систему обучения продавцов или систему подбора лучших продавцов скопировать почти невозможно.

4. Не было миссии.

Многие начнут кидаться в меня тапками, мол миссия - это корпоративная блажь, элемент прайс-листа наглых консультантов. Но позвольте не согласится. Миссия по-серьезному - это программный документ на 1-2 года вперед. И в нем есть следующие обязательные параметры: какой наш рынок сейчас и на каком мы хотим оказаться, какую долю рынка мы хотим занять, за счет чего мы добьемся нашей цели, что мы даем акционерам, сотрудникам, клиенту, обществу.

Миссия упорядочивает голову автора бизнеса и его команды, инвесторов и партнеров. Сразу все становится ясно и море вопросов снимается. Но у автора этого не было! Просто «инвестор возвращает свои средства» через 3 года + 20% прибыли на них. Можно подушнить, что мол, а какая инфляция будет за эти 3 года, а какой IRR c учетом ставки дисконтирования и так далее, но это будет уже вторично. Автор отсутствием этого блока показал, что ни хрена он не понимает, что хочет инвестор и что ему дать.

Инвестор хочет не только денег обратно, но и красивый проект, проект с будущим, он хочет план Б в случае неудачи и много чего еще. Обычно миссия показывает, что предприниматель нечто большее, чем удалой делец, срубивший куш и желающий повторить заход, уже рискуя твоими деньгами. Миссия показывает, что вам можно давать денег надолго.

А причем тут стратегия? Да дело в том, что эти 4 слайда - ответы на стратегические вопросы. От них зависит будущее бизнеса, они критичны. Без их решения никуда. И инвесторы это видят и хотят ответов на них. Они могут их не высказать, но ощущение «что-то тут не так» их посетит, и, даже не осознавая причину, они отвергнут проект. И самое забавное, что ответить на все эти стратегические вопросы можно, проведя с командой стратегическую сессию и конкурентный анализ. Для этого нужен всего 1 день. Я регулярно пишу о том, как это сделать в своем телеграмм-канале https://t.me/StrategyDimitrian.