Не совершайте эту стратегическую ошибку, как я. История потери хорошего бизнеса

В 2018-м году я совершил стратегическую ошибку и безвозвратно потерял бизнес. Хотя казалось, бы, все шло шикарно. И это типовая стратегическая ошибка для малого и среднего бизнеса и для любого менеджера. Потому что стратегический выбор вы совершаете ежедневно, а значит - сильно рискуете. Какой-такой выбор? спросите вы. Об этом текст.

В 2018-м году я сделал стартап on-air.pro - сервис для ретрансляции видео в соцсети. Он делал следующее: Вы делали видеотрансляцию с компа и сервис помогал вести ваш видеопоток в сотни каналов и сообществ одновременно. С ним мы зарабатывали 100 тысяч в неделю и нас взяли в акселератор ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). Там нашей задачей стал кратный рост. Мы радовались и предвкушали миллионы. Я уволился со своей старой работы, чтобы фигачить в акселераторе и бежать к успеху.

На входе в акселератор нам много говорили про каст-дев, про опросы клиентов, про выяснение "болей и проблем", так что я до сих не могу эти слова слышать без содрогания и нервного тика. И тогда казалось все просто и все сложно. Нам дали трекера, который направлял нас в движении к выручке.

Вообще мы начинали делать этот сервис для ТВ-каналов и видеостудий, которые много снимают и транслируют. Рынок мы оценили в 100 млн долларов в год. Хотели взять 10% от этого. Я имел отличный опыт на ТВ, мой партнер был инженером и на видеотрансляциях "съел собаку".

Во ФРИИ нас приучали делать каст-девы. Мы их и делали. Кастдевы оказались полезны: мы сильно подняли цену за счет одной важной разведывательной информации: оказалось, что такие видеотрансляции отлично заходят инфобизнесменам. А вот телеканалы отмахивались от нас как от комаров.

Мы сияли. Вот - весь инфобизнес начнет через нас делать свои видеотрансляции. Трекеры одобрительно похлопывали нас по плечам: денежки слабым потоком стали литься и мы, видимо, стали хорошим поводом для них закрыть свои kpi.

И мы стали помогать инфобизнесменам увеличивать их аудиторию: мы покупали размещения в сотнях сообществ, клиенты получали по 1 млн просмотров их эфиров. Если до ФРИИ мы брали с клиента по 5000 рублей в месяц, то там мы научились продавать свои услуги за 50, потом за 150 тыс. В итоге мы продали одну трансляцию на миллион зрителей за 300 тыс рублей.

Но для этого мы пошли скупать размещения в сообществах, старались нагонять просмотры, мы даже ввели рейтинг 1000 сообществ в ВК и пытались вычислить наиболее удобное время для стрима, чтобы подписчиков в группах было максимум. Меня от этой работы тошнило, моего партнера тоже, нанять агентство мы не могли - маржа на нашей супер-услуге все сокращалась. И чек на 150 тыс означал, что 100 мы потратим на размещения в сообществах. И денег как-то было не много. А возможно, стоило бы.

Все шло отлично, одно было плохо - у инфобизнесменов никто не покупал их услуги. Нам помогали трекеры, мы постоянно думали, как помочь инфобизнесменам продавать на эфирах: вводили ассистентов, ботов-продавцов. Но ничего не помогло, почему? Потому что инфобизнесмены продавали хрень и мы бросили все наши силы им на помощь, вместо того, чтобы обеспечить качественный сигнал, видеопоток и так далее. И нам наши трекеры в этом упорстве помогали: чеки-то хорошие! (за один эфир мы брали 50-250 тыс рублей).

Мы старались помогать клиентам, но успеха не достигли. Проект зарабатывал меньше - клиенты не повторяли эфиры, стримы надоели, мы закрылись, команда разбежалась. растерял силы, энергию и ресурсы. Пришла демотивация. Хуже того: я ощущал себя куском говна и неудачником, который профукал бизнес. Пришлось искать работу, платить кредиты, идти в нелюбимые офисы подчиняться странным руководителям. В итоге-то все сложилось замечательно, но вот настроение на 2-3 года было испорчено и это было время "инферно".

А уже через 5 лет я прочитал историю нашего конкурента - сервиса ReStream из Винницы - его открыли ребята на год раньше нас и уже через год получили инвестиций на 4 млн долларов. И оказалось, что мы почти одновременно начали, но мы сделали стратегическую ошибку, а они нет.

Я стал изучать их историю и стал печально смеяться. Так вот, они не стали сбиваться на инфобизнесменов, а стали фокусироваться на тв-каналах и видеостудиях, помогали им делать съемки и эфиры, обеспечили устойчивый сигнал и рестрим. Оказалось, море важных мероприятий готовы были платить за надежную передачу эфира в соцести и на сайты. Они подключили крупнейшие команды видеотрансляций на свои премиум-тарифы и зарабатывали на этом. Их услуга была не "готовые клиенты", а "ваша трансляция" никогда не упадет. И для поддержания этой ценности они делали красивый дизайн, службу поддержки, все то, на что мы наплевали!

Чему учит эта история? Стратегический выбор встает перед каждым, даже мелким предпринимателем. И этот выбор витает всегда: делать любимое дело или то, что дает деньги? Идти продавать в бедную но многочисленную аудиторию или в богатую, но ограниченную? Продавать дешевые товары еще дешевле или дорогие? Верить свое вИдение отрасли и товара или делать как говорят менеджеры и консультанты? Сокращать расходы или увеличивать? Бежать за долей рынка или за прибылью?

Про такие кейсы о стратегическом выборе можно почитать у меня в блоге.

И выбранный путь может привести к краху. После таких крахов сложно накопить силы на новый проект, найти новые деньги, нишу, команду. Семья смотрит косо, мама просит найти "нормальную работу". Битый предприниматель это может быть и хорошо - он может пройти на шоу про "факапы" и "разборы на миллион" или "прожарки". Но будем честны - битый предприниматель это плохо и сильно бьет по самооценке.

И что важно: на твой стратегический выбор влияет команда, трекеры, консультанты. Ну как бы одни говорят, мол, "смотри, сколько вам готовы платить", другие - ого-го какие тут продажи, давай выжмем этот рынок и пойдем далее. И очень сложно их не послушать - они-то правы. Я не смог им противостоять. Почему? Вроде бы это твоя команда, вИдения на год вперед у меня не было и я не был уверен, что мое решение и выбранный путь правилен. Я не Джобс, не Дуров, и не Илон Маск.

Хотя стратегические ошибки делали многие известные компании. Известен кейс Victoria Secret, ушедшая в минуса при смене ниши , ошибка Nokia, ушедшая делать оборудование вместо смартфонов без кнопок и многих других. Но то, что ошибались великие, меня лично не успокаивает. Я бы хотел придумать свою стратегию сам и обрести покой и уверенность в том, что я сделал верный стратегический выбор.

А стратегический выбор можно сделать только, изучив основу стратегического планирования: анализ внешней среды, анализ конкурентов, свои ресурсы и способности - это дает невероятную цельность и понимание своих конкурентных преимуществ. Для начала рекомендую просто почитать про эти темы в моем канале: