Как консалтеру брать в работу только выгодные и перспективные проекты

На что обращать внимание перед началом консалтинга бизнеса.

В закладки

Если Вы читаете эту статью, значит Вы консалтер или собираетесь начать с ним работать. В обоих случаях этот текст будет одинаково полезен. Консалтер научится оценивать перспективы работы с компанией и выбирать более перспективного клиента или продукты, подходящие для работы с компанией. А предприниматель ещё до начала работы с консультантом, сможет оценить свои перспективы и подготовиться, если захочет получить более значимый результат.

Оценка перспективности будет цифрой, вычисленной в электронной таблице по простым арифметическим формулам. Но это именно оценка перспективности, а не измерение, т.к.для измерения нужно иметь откалиброванные шкалы по всем параметрам, влияющим на оценку, но как Вы сможете убедиться ниже, некоторые из них не поддаются точному измерению и будут вносить в вычисления заметную долю погрешности.

Оценка этим способом интересна тем, что может строиться на основе не полных данных. Как только появляется хоть какая-то часть информации, возможно получить первичную оценку. Даже если некоторые данные будут носить гипотетический характер. По мере общения консалтера с заказчиком данных становится больше, и оценка уточняется.

Эту оценку можно сравнивать с любой другой оценкой, выполненной по этой же методике. Если сравнивать 2 компании, используя одинаковый набор данных, то можно выбрать с какой из них сотрудничество перспективнее. Если оценку применять к одной и той-же компании, но в разное время, то можно увидеть динамику изменения перспективности сотрудничества с компанией. На основе этих данных можно сделать выводы, например о качестве проведения текущих работ или о достигнутом эффекте от проделанной работы.

Где:

ВП - Выручка от проекта

ЗТР - Затраты на реализацию проекта

ВКП - Вовлеченность команды проекта

ВРП - Вовлеченность РП

ВКП - Вовлеченность КП

ВнтРБ - Коэффициент внутренних рисков и барьеров

ВншРБ - Коэффициент внешних рисков и барьеров

ВЗПР - Коэффициент возможностей и перспектив находим по таблице:

Если до сих пор интересно, поговорим про исходные данные, но в начале договоримся о терминологии, которой дальше будет достаточно, чтобы читая в пол глаза, запутаться и закрыть статью.

Проект – это сочетание компании клиента с каким ни будь продуктом консалтера. Таким образом сравниваемые проекты могут отличаться только продуктом.

1. Первый и самый интересный для любого бизнеса параметр: «Выручка от проекта». Измеряется в привычной для бизнеса валюте и удобном для сравнения масштабе, например в тысячах рублей и показывает сколько консалтер планирует заработать на этом проекте.

2. Каждый консалтер знает, что успех проекта во многом зависит от параметра: «Вовлечённость команды проекта». Он измеряется в человеко*часах и показывает сколько человеко*часов команды проекта со стороны заказчика будет потрачено на оцениваемый проект.

3. Вовлечённость самого консалтера влияет не меньше, но в нашем случае важно соотношение времени руководителя проекта (читай консалтера) и команды проекта. «Вовлеченность РП» измеряем в человеко*часах на весь срок оцениваемого проекта.

4. Точно также учитываем время координатора проекта, при наличии такового со стороны консалтинговой компании. Параметр «Вовлеченность КП» измеряем в человеко-часах на весь срок оцениваемого проекта.

5. Все затраты, которые консалтер понесёт за время выполнения проекта, в том числе и на оплату привлекаемых со стороны специалистов суммируем и вносим в расчёт в «Затраты на реализацию проекта» в тех-же единицах измерения, что и выручка от проекта.

На этом с точными данными покончено. Хотя кому я говорю? Вы же сами знаете, как неожиданно и далеко от первоначального значения может уйти каждый упомянутый параметр в процессе реализации проекта. Но всё же, эти данных хотя бы можно посчитать, не то, что следующие, которые можно только спрогнозировать и оценить, что называется «на глазок».

6. «Коэффициент возможностей и перспектив» оцениваем по таблице, у которой в колонках количество новых лидов полученных консалтером в год или ожидаемых в результате/процессе работы над проектом: 0, <3, <10, <100, >100, а в строках «Выручка от перспективного проекта по отношению к текущему» измеряемая кратно: денег не будет, будет х3, х10 или х30. Нас интересует цифра из этой матрицы, лежащая на пересечении столбца и строки с соответствующими нашей оценке проекта.

Очень сильно на перспективность проекта влияют риски. Мы разделили их на 2 группы, оцениваемые отдельно: внешние риски и внутренние риски.

7. «Коэффициент внутренних рисков и барьеров» позволит учесть то, на сколько важен этот проект собственникам и команде. При чём оценки производятся отдельно по каждому участнику, а потом усредняются по двум группам: по собственникам и по команде. Полученные в результате усреднения оценки важности собственников и команды суммируем и получаем тот самый «Коэффициент внутренних рисков и барьеров». Напрашивается вопрос: Как меряем важность для каждого участника? Вот тут место для Вашего творчества. Выбирать Вам, но мы остановились на субъективной оценке тестируемого, получаемой в ответ на вопрос: Какова для Вас важность успеха этого проекта по 100 бальной шкале, относительно самого важного во всех сферах жизни за прошедшие 5 лет? Если другим вопросом сможете получить более валидную оценку – смело меняйте его или дополняйте. Усредненный результат как по группе собственников, так и по группе команды получается в диапазоне от 0 до 100, а сам «Коэффициент внутренних рисков и барьеров» равен их сумме и лежит в диапазоне от 0 до 200.

8. «Коэффициент внешних рисков и барьеров» мы оцениваем как риск потери выручки проекта. Меряем его в процентах выручки от проекта, которую можем потерять в результате внешних рисков и округляем до ближайшего большего кратного 20%. Сюда входят риски, связанные со всем что влияет на проект и бизнес в целом: законы, погода, тренды, рынок и т.п.

На этом мы решили остановиться и собрать все показатели в одну простую арифметическую формулу, где постарались учесть взаимное влияние этих показателей. Полученный результат выглядит как цифра «в попугаях», сама по себе ни о чём не говорящая, но позволяющая в сравнении давать некое понимание. Например, можно «примерить» на компанию несколько продуктов и увидеть какой из них более перспективен при текущих параметрах, или можно увидеть при каких параметрах важности, вовлечённости и выручки проект становится перспективнее. Другой пример: при одинаково низкой вовлечённости в проект сотрудников команды со стороны проекта, менее перспективными окажутся проекты, которые содержат больше человеко*часов со стороны консалтинга и более перспективными те проекты или продукты, которые потребуют меньшее время от сотрудников консалтинга.

Важным уточнением является то, что мы работаем не как специалисты на аутсорсе, а проводили трансформационные изменения в команде заказчика, которые должны были повлечь изменение результата всей деятельности компании и тем самым повысить успех проекта. Только при таких форматах участия консалтинга имеет смысл проводить оценку перспективности проекта по данной методике. Если же консалтинг выступает в роли внешнего специалиста выполнившего некую конечную работу по типу тренинга или семинара, это больше похоже на отгрузку товара/услуги/экспертизы и не нуждается в такой сложной оценке т.к.влияние рисков и важность результата имеют крайне низкое значение и влияние на стоимость проекта в целом. Такой лайтовый формат отгрузки продуктов пригоден для компаний с низкой оценкой перспективности, не готовых на серьёзное вовлечение команды в проект или не имеющих достаточно высокий уровень важности.

Файл в формате .xlsx можно бесплатно скачать по ссылке .

#trackacademy #консалтинг

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Владислав Погосов", "author_type": "self", "tags": ["\u043a\u043e\u043d\u0441\u0430\u043b\u0442\u0438\u043d\u0433","trackacademy"], "comments": 0, "likes": -4, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 92562, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 14 Nov 2019 12:45:01 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 92562, "author_id": 374560, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/92562\/get","add":"\/comments\/92562\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/92562"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }