«Аутстаф — не тот бизнес, который приносит мне удовольствие»: ключевые мысли из подкаста с CEO «Веб Секрет» и dev.family
Привет, это подкаст «Код за деньги» от КОД9. Записали выпуск с Максимом Бонцевичем из Португалии: обсудили, как студии нишеваться и систематизировать нетворкинг и правда ли, что португальцы мало работают. Вот ключевые мысли Максима в текстовом виде, а видеоверсия — на Ютюбе.
Улетели на несколько дней в Грузию и решили сфокусироваться на фудтехе
Студия «Веб Секрет» появилась в 2015 году. Сначала мы работали в основном с локальными рынками, но к концу 2021 года появился экзистенциальный вопрос: что мы за компания, что делаем, а от чего отказываемся. Мы решили провести стратегическую сессию, и удачно получилось, что с этим помог один из директоров компании, для которой мы делали разработку.
В январе 2022-го мы улетели на несколько дней в Грузию. Фасилитатор помог нам не скатиться в низкоуровневые вопросы и переключиться на более глобальное мышление. С его помощью мы прорабатывали идеи, как нам быть дальше и зарабатывать деньги. Была куча предложений: делать аутстаф, переключиться на банковские приложения и финтех, сфокусироваться на IoT и другие.
Посмотрели на идеи критически и оценили по трём параметрам: объём рынка, сложность достижения успеха и наш опыт в этой сфере.
Оценили своё портфолио и поняли, что фудтех для нас — самое удачное решение. Мы уже делали сервисы для чаевых и бронирования столов, электронные меню, POS-системы и интеграции с ними. В общем, понимали, что фудтех — это не просто доставка еды.
В 2021 году появился бренд dev.family — под ним мы начали выходить на международный рынок.
Первая сделка на Upwork принесла около 40 тысяч долларов
В 2022-м мы завели аккаунт на Upwork, красиво его оформили, добились 100% заполнения профиля. И началась рутинная работа с откликами на проекты — в месяц отправляем до 200 заявок, из них 5–10% получают ответы. Иногда приходится искать клиента где-то вне площадки, потому что они могут разместить задачу, а потом не заходить туда.
Наша первая сделка была где-то на 40 тысяч долларов — хотя в описании проекта было указано, что бюджет — 7–10 тысяч. Заказчики так часто делают, потому что не знают, сколько реально может стоить задача.
У нас всегда хорошо получалось развивать клиентов — это используем и на Upwork.
Например, был клиент, для которого мы сначала сделали приложение за 15 000 долларов, затем построили хорошие отношения и в итоге он сделал нам значительную часть годовой выручки.
Решает не только контент, но и дистрибуция
Мы используем Dribble, Behance, блог на Medium. Но решает не только контент, но и дистрибуция: стараемся раскидывать свои материалы в тематических группах на LinkedIn и Reddit. Dribble хорошо работает: за месяц может принести несколько заказчиков. Они приходят на дизайн, а это точка входа в разработку.
Большую пользу дают профильные ивенты. Мы там активно знакомимся: рассказываем про себя и компанию.
Мероприятия могут быть не только в нужной сфере, но и в смежных. Например, недавно сходили на событие по WineTech и уже общаемся с некоторыми спикерами оттуда. Ещё это помогает получить разнообразный опыт и прокачать экспертизу.
Хотим общаться не только из корыстных целей
Исторически клиенты приходили к нам в первую очередь по рекомендациям. Сейчас мы пытаемся этот канал систематизировать и форсировать. Знакомимся с фудтех-сообществами, нарабатываем репутацию, формируем отношения. И это начинает давать результаты.
Классно, когда ты не просто пытаешься продать разработку, но и выступаешь модератором рынка.
Мы хотим позиционировать себя именно так: общаться не только из корыстных целей. Например, на прошлой неделе общался с двумя потенциальными клиентами, которые искали то, что могли предложить друг другу — я решил их познакомить. Этой осенью заметили, что вокруг нас уже сформировался круг людей из индустрии.
Каждый год моя цель — стать лучше как CEO
Считаю, что моя задача — собрать команду профессионалов и создать условия, в которых они могут раскрываться и совместно работать. Если синергии где-то не происходит, мне нужно выступить модератором и помочь её найти.
Стремлюсь подбирать правильных людей. Так, например, в вакансиях мы не пишем «Кто нам нужен», вместо этого говорим «Какие проблемы надо решить». И так ищем людей, которые придут — и смогут справиться именно с этими проблемами.
В 22 году у нас вообще не было представления, как продавать на международном рынке. Но мы нашли сейлза, у которого есть такой опыт — он продавал проекты в большом аутсорсере. Он объяснил, что и как нужно делать, и поставил процесс на ноги.
Сделки с профильными лидами закрываются намного проще
Когда выбираешь одну нишу, поначалу может быть сложно отказаться от заказов из других сфер. Но когда начинают приходить профильные лиды, понимаешь, насколько проще они закрываются на сделку и насколько гибче можно работать со ставками.
Такие клиенты понимают, что у тебя фокус на конкретной индустрии и поэтому ты можешь стоить дороже.
Нам сейчас важно завоевать доверие и собрать портфолио — поэтому мы не злоупотребляем повышением ставок. Но работать с фудтехом нам всё равно намного легче. Навскидку, конверсия в других сферах — процентов 10–15, в фудтехе — 30–40.
Раньше рынок был лучше: были дешёвые инвестиции, все быстро росли. Сейчас этого нет, так что нужно искать новые способы привлечения клиентов. И быть готовым к долгой игре. Мы это понимаем, поэтому укрепляем нишевание и хотим переходить от sales-процесса к business development.
Мне важно построить систему, которая будет масштабироваться
Замечал проблему, когда один разработчик мог быть на двух проектах с разными менеджерами — это порождало много организационных трудностей, расти в этом случае сложно.
Сейчас мы развиваем структуру, в которой над проектами работают отдельные команды во главе с менеджерами. Это самостоятельные юниты со своими ресурсами, которые мы при необходимости насыщаем нужной экспертизой. Менеджер выступает в роли небольшого директора и отвечает за развитие клиента: считаю, что лучше иметь меньше проектов, но шире закрывать потребности заказчиков.
Менеджеров дополнительно обучаем. Сейчас подтягиваем финансовую грамотность, чтобы они понимали зарплаты, ставки, экономику. И могли автономно принимать решения, например, можно ли сделать скидку.
Дальше хотим развиваться сильнее в сторону управления продуктами. Чтобы закрывать не только разработку и дизайн, но и более широко решать задачи — подхватывать то, что есть до разработки продукта и после.
Мы стараемся не просто закрывать задачи по разработке, но и помогать клиентам расти.
Например, начали работать с маркетинговыми агентствами, которые могут составить стратегию и показать клиенту, что делать с готовым проектом.
Мы не ограничены одним рынком
Стараемся смотреть глобально и везде что-то пробуем, выясняем, есть ли там спрос и интересные для нас деньги.
😔 В США идёт тяжеловато
✅ В Европе — лучше, особенно в Германии, Скандинавии, Нидерландах
🤔 В Испании и Португалии тоже есть клиенты, но это скорее исключение
🤔 Знакомые эксперты говорят, что во Франции тоже неплохо, но там нужен локальный представитель
В Португалии крутое комьюнити
Мы открыли офис в Португалии в сентябре 22 года. Когда приехали, начали думать: может, тут есть клиенты? Пошли общаться, провели много встреч, но пока в основном без результата. Так что решили не прикладывать сюда колоссальные усилия.
Ещё не получили ни одного отказа, но переговоры тянутся бесконечно — по полгода и больше.
Зато здесь собралась высокая концентрация крутых людей. Я раньше за такими только онлайн мог наблюдать, а тут вот они — живьём. Много фаундеров, C-level менеджеров. Благодаря такому кругу общения, я стал по-другому смотреть на многие вещи, понял, какой на самом деле мир большой. В Минске было не так, там зона комфорта.
Процессы здесь очень долгие, надо запастись терпением. Но для людей из ИТ процессы немного более ускоренные. Мы открыли компанию в октябре, в январе подали первых людей на ВНЖ, ближе к лету они уже его получили.
Есть стереотип, что в южных странах мало работают
Выходец из Советского Союза как-то рассказывал, как он пришёл в обед в офис, а там никого. Спросил у сотрудников, где они, оказалось — на сёрфинге. Говорят, мол, что это за работа, если я не могу позволить себе сёрфинг?
Наши же клиенты показывают себя с другой стороны: они могут работать и по выходным, и по вечерам. Так что привычная деловая культура тут тоже есть. Я рад, что у меня остался стержень, но всё равно учусь у местных, как радоваться жизни каждый день.
Аутстаф — не тот бизнес, который приносит мне удовольствие
Хотим стать модератором фудтех-индустрии. Собрать вокруг себя всех, кто с ней связан. Рынки живут изолированно, например, в Эмиратах мало европейских компаний и наоборот. Мне важно сколотить имя для всех них, быть техническим консультантом для индустрии, ну и получать оттуда топовые проекты.
Я развиваю студию уже 8 лет и знаю все проекты, которые мы делаем — мне они нравятся. А вот гордиться, условно, что мы сдали 30 человек в аутстаф, я бы не смог.
Идеальная компания для меня — это команда из 50 сеньоров.
В этой статье — только мысли Максима из подкаста. А мои дополнения и другие заметки про агентский бизнес можно посмотреть в телеграм-канале 👇🏻
Другие выпуски подкаста «Код за деньги»:
💰 «Разметили свиней полосками, а они их стёрли»: ключевые мысли из подкаста с основателем студии FINCH
💰 «Подготовить разработчика стоит около 1 000 000 ₽» — с Николаем Фетюхиным основателем Intelsy и MST