Каково это - бизнес в Африке делать

Всем привет, меня зовут Данила Тривайло. До этого я рассказывал о своем российском бизнес-опыте. Но уже больше года я работаю в международной компании Yango и отвечаю за развитие бизнеса в нескольких странах Африки, Востока и Персидского залива.

Для меня международный бизнес, особенно бизнес в Африке, был совершенно новым опытом. Просто как будто я попал на другую планету:) Думаю, будет интересно, особенно тем, кто задумывается о международней экспансии.

Не хочется писать про какие-то технические вопросы и аспекты, поэтому расскажу про ключевые особенности и наблюдения, которые выявил для себя за время развития международного бизнеса. Так как Африка большая, очень разная, рассказывать буду на примере конкретной страны — Ганы.

Хочу начать именно с этой особенности. Например, вы прилетели в аэропорт и стоите на паспортном контроле. Сотрудник в форме после того, как взял ваши документы на проверку, невзначай спрашивает: «А у тебя есть что-то для меня?». Потом у тебя так же попросят деньги перед выходом из аэропорта (чтобы не проверять твой чемодан), потом сразу после выхода (просто потому что ты белый и ты прилетел). Несколько раз в такси на перекрестках, пока будешь стоять на светофоре. Потом при выходе из такси (кто-то подойдет к тебе, поможет открыть дверь и сразу будет ждать чаевые). «Попросить денег» — этим пронизано все вокруг, вплоть до министерств (которые на встрече могут пять раз упомянуть, что им нужны новые стулья, столы и компьютеры).

Причем ты понимаешь, что это абсолютно нормально — отказать: что на улице, что в аэропорту. То есть это именно просьба дать денег, а не условие (естественно, речь про бытовые ситуации в безопасном контексте. Если тебя кладут в багажник с автоматом, вероятно, надо использовать другую стратегию).

Желание легких денег, похоже, порождает еще одну особенность — колоссальный уровень мошенничества. Если ты решил сделать в Африке систему мотивации, реферальную программу, бонусную систему — поверь мне, ты даже не представляешь, какие мощности и инфраструктура будут созданы, чтобы «сломать» эту систему:) Причем я сталкивался с мошенниками и в России, и на других рынках, но Африка — это нечто особенное:)

Иногда мне кажется, что ганцы готовы прикладывать в разы больше усилий, чтобы получить что-то бесплатно, даже если заработать аналогичную сумму официально проще и быстрее.

Объективно и субъективно Гана — достаточно бедная страна. Это также проявляется в низком количестве и качестве рекламы, которую можно встретить на улицах и дорогах. Качественные, яркие рекламные баннеры сразу бросаются в глаза и выделяются из общего пейзажа.

По этой причине выделиться с помощью маркетинговых компаний намного проще (не сравнить с нашими маркетинговыми челленджами в Дубае). Аукционы — что на наружную рекламу, что на перфоманс-маркетинг — не так сильно разогреты, сама конкуренция через офферы и дизайн сильно ниже, чем на более развитых рынках.

Более того, африканцы в целом любят всё яркое, эмоциональное. У нас весь мерч в красных цветах. И это удивительно, но африканцы с удовольствием носят красные футболки, кепки, сумки — им нравится и причастность к большой компании, и то, что это яркое и цветастое:)

Жизнь в Гане на удивление недешёвая. Страна импортирует практически всё, ввозные пошлины высокие, поэтому все завезенные продукты стоят примерно в 1,5-2,5 раза дороже, чем, например, в Москве. Как результат для нашего бизнеса — низкий средний чек, низкое потребление услуг, связанных с комфортом, очень высокая эластичность пользователей по цене и водителей по среднему заработку.

Если мы говорим про Аккру, где живет 2,5 млн человек: в городе нет метро, троллейбусов, поездов. Есть только автобусы, но они покрывают далеко не все направления.

Бензин дорогой, запчасти тоже стоят недёшево (так как всё импортное). Как итог: это большая проблема — добраться внутри города из точки А в точку Б. Если расстояния небольшие (километры), люди часто просто ходят пешком. Поэтому в контексте нашего бизнеса важно понимать, что такси в Гане — это порой единственная возможность для людей в целом добраться куда-то.

Актуально и для других зарубежных рынков. Конечно, не то чтобы россиян можно напугать слабой валютой (уже, как говорится, пуганые), но важно помнить, что далеко не только рубль волатилен.

Особенно это актуально становится, когда вы считаете все результаты компании в долларах. Так, легким взмахом руки в начале 2023 года мы потеряли 30 процентов валютной выручки:)

Официальный язык — английский, но знает его где-то половина населения. Другая половина говорит на диалектах: ашанти, эве, фанте и т.д. На практике это означает, что худо-бедно все могут говорить по-английски (то есть знают хотя бы несколько десятков базовых слов), но писать или читать — далеко не все.

У этого есть два вывода:

Это просто очень занимательный факт. Практически невозможно, чтобы ганец дал на ганца негативную обратную связь.

Для примера: я попросил руководителя локального саппорта дать комменты по поводу текущей команды (чтобы понять, кто не справляется и с кем нужно попрощаться). Как итог: все хорошие, все умнички:)

Причем во время командировок я знакомился с другими представителями бизнеса, и это прямо массовая проблема. Добиться объективной обратной связи от руководителей практически невозможно, поэтому надо очень внимательно оценивать результаты работы и эффективность членов команды.

При этом не хочется, чтобы складывалось негативное представление о Гане или об Африке в целом. Да, рынок сложный, специфический. Но позитивных факторов тоже много: начиная банально от хороших людей (которых очень много) и заканчивая растущей экономикой, ростом проникновения смартфонов и интернета.

Ссылки на свой телеграм-канал нет, поэтому оставлю ссылку на нашу свежую коллаборацию с известным рэпером в Кот-д'Ивуаре:

Другие статьи автора: