Как успешно продавать кондиционеры с минимальными затратами на рекламу

Владелица магазина кондиционеров Светлана Исюк рассказала, как полезный контент и внимание к клиентам помогают выделиться на фоне конкурентов и как виртуальный маркетолог Макс помог продать 150 акционных моделей.

Мой муж семь лет работал с климатическим оборудованием в разных компаниях. Начинал с менеджера и постепенно вырос до руководителя: отвечал за оптовое направление региональных продаж, а потом — за дистрибуцию в России и странах СНГ. Со временем мы решили заняться продажей климатического оборудования самостоятельно.

Два года назад мы запустили интернет-магазин и открыли шоурум в Москве. Сотрудничаем с несколькими крупными поставщиками. Среди них — компании «Северкон», «Черброк»,«РусКлимат», а также крупные оптовые компании: «Эпоха Климата» и «Весна Климат».

Средняя цена кондиционера — 35 000 ₽, а самая недорогая модель для небольшого помещения стоит 21 000 ₽. Есть и решения за 500 000 ₽ — они подходят для больших коттеджей.

Работаем в основном под заказ: покупатель оставляет заявку на сайте, а мы заказываем товар у поставщика и забираем модель со склада. Ходовые модели кондиционеров представлены в шоуруме. Клиенты приходят туда в основном из интернет-магазина, чтобы посмотреть товар и получить консультацию. В регионы доставляем товар с помощью транспортных компаний: ПЭК, Деловые линии, Мейджик Транс. По Москве и области доставку осуществляем собственными силами.

Сейчас в штате работают три человека: я, продавец в шоуруме и бухгалтер. Также есть сотрудники на аутсорсе: дизайнер и smm-менеджер. В следующем году хотим масштабироваться — увеличить количество сотрудников, автоматизировать учет товаров и продаж с помощью 1С и внедрить CRM, чтобы создать единую базу клиентов и контролировать коммуникацию с ними. Это поможет нам выйти на новый уровень и начать работать с крупными компаниями.

Наши клиенты — это люди с достатком выше среднего из Москвы и области, но есть и покупатели из регионов. Например, однажды у нас был заказ из Владивостока. Люди не нашли подходящее решение в своем городе, поэтому готовы были ждать две недели, пока оборудование к ним приедет.

Покупатели из первой категории обычно тщательно сравнивают разные модели и характеристики, им важно, чтобы кондиционер вписался в интерьер.

Клиенты из второй категории покупают ситуативно. У них нет времени долго выбирать, и главное для них — быстро найти подходящее решение.

Так как на рынке много предложений, а мы продаем неэксклюзивный товар, нам сложно выделяться на фоне конкурентов. Мы пытались проводить акции со снижением цены и получали неплохие результаты, но быстро поняли, что это невыгодная история.

Основной канал для продаж — Яндекс.Маркет. Мы размещаем товары на этой площадке и платим за клики. Стоимость клика зависит от конкретного товара, но в среднем это 30 ₽.

Многих клиентов приводят монтажники, с которыми мы сотрудничаем. К ним по сарафанному радио часто приходят люди, которые еще не купили кондиционер и хотят проконсультироваться. Ребята рекомендуют наш магазин.

Есть еще небольшая часть покупателей, которые просто живут недалеко от шоурума, видели вывеску.

Два месяца назад мы стали вести страницу в Instagram — публикуем полезные посты, чтобы расположить к себе клиентов. Сейчас этим занимается СММ-специалист на аутсорсе. Его услуги стоят 15 000 ₽ в месяц, плюс рекламный бюджет — от 5 000 до 10 000 ₽. Результат неплохой — из Instagram приходит порядка 10% покупателей. Когда я пыталась настраивать таргетинг сама, один клиент обходился в несколько тысяч рублей. Сейчас цена снизилась примерно до 800 ₽.

Рекламу Макса мы с мужем увидели в июле. Погода тогда испортилась, продажи упали, а мы как раз закупили технику на склад. Поэтому решили сделать скидки на некоторые модели и запустить рекламу.

Бюджет был 5 000 ₽, рекламная кампания длилась неделю. Все оказалось очень просто: я заполнила небольшую анкету, ответила на вопросы, описала наше спецпредложение. Макс сам сформировал несколько объявлений, а я выбрала одно из них.

Не могу точно сказать, сколько клиентов пришло с этой кампании, потому что мы не использовали промокоды, а в объявлении был указан общий номер телефона. Но это был единственный канал, где мы давали тогда рекламу, и нам удалось за несколько дней продать порядка 150 акционных моделей. Считаю, что реклама сработала, хотя и не все клиенты пришли конкретно с этой кампании.

В целом впечатления от Макса хорошие. В будущем планируем снова с ним поработать.