Одна простая Формула, которая делает любую рекламу продающей
Без неё маркетинг обычно едва окупается
Проанализировав мои 10 лет в маркетинге, я пришёл к выводу: каждый раз, когда я использовал Эту Формулу продажи превосходили самые смелые ожидания.
И напротив: когда моя реклама, сайты, рассылки и т.п. игнорировали Формулу, нас ждало разочарование и убытки…
Речь о формуле: Ц > И
В статье я полностью раскрываю, как использовать данную формулу для промопоста, лендинга, автоворонки… и т.д. – любого маркетингового продукта. Она работает всегда и везде.
Но сначала… благодаря кому и чему я смог записать Формулу.
Я говорю о Филе Бардене (руководил маркетингом в Uniliver, T-Mobile) и его книге «Взлом маркетинга».
Рекомендую его книгу каждому.
Итак,
Сначала раскрою формулу Ц > И. Затем покажу, как использовать её на практике.
Читайте до конца, потому что использование Формулы меняет в рекламе всё…
«В первый день запуска промо-сайта рассылки по крипторынку мы получили конверсии в продажи 20%, что неслыханно для подписок стоимостью $49. Обычно маркетологи радуются на этом рынке конверсии в 3%. Это было безумие!..»
Вспоминает Эвальдо Альбукерке о своём первом проекте, где он использовал Формулу Ц>И.
Всего одна эта рекламная страница принесла 100 000 клиентов. А Альбукерке сегодня – самый высокооплачиваемый копирайтер в мире.
Удивляет?
Меня – нет.
Посмотрите ниже: мой лендинг уже 2,5 года даёт конверсию 20-50% (в зависимости от трафика).
А вот другой формат рекламы.
Что общего между лендингом о лекарстве и автоматами Coca Cola?
Эти рекламные кампании построены по одному и тому же простому принципу:
Ц > И
Знак «>» указывает на то, что факты, которые мы перечисляем в оффере, создают достаточно много ценности для покупателя. Достаточно, чтобы превысить все издержки, реальные и мнимые, на пути достижения их целей с помощью нашего решения.
Тогда и только тогда оффер выглядит для покупателя привлекательным, и продажа состоится.
Ценность:
Это функциональные свойства вашего решения, которые позволяют клиентам избавиться от того, что они не хотят иметь и помогают получить то, что они хотят.
Как повысить Ценность
В оффере вам нужно указать все факты о вашем решении, которые помогают клиентам получить то, что они жаждут. И факты, которые помогают им избавиться от проблем.
Для этого вам нужно досконально (лучше конкурентов) знать, от чего клиенты хотят избавиться и что стремятся получить.
Издержки:
цена продукта
+
неверие, что продукт способен дать покупателям желаемое
+
все факты, которые мешают им (по их мнению) использовать ваше решение для достижения желаемого
+
время необходимое им для достижения результата с помощью вашего продукта
+
жертвы, на которые им надо идти, чтобы воспользоваться вашим решением
Как снизить Издержки
Самый простой способ – снизить цену. Но снижение цены – снижение вашей прибыли.
Поэтому вы можете даже повысить цену, сделать её выше конкурентов, если другие составляющие И (издержек) у вас меньше конкурентов.
- Добавьте в продукт такие функции, которые повышают вероятность успеха клиентов на пути к их целям.
- Добавьте то, что убирает неуверенность клиентов в их собственных силах на этом пути.
- Уберите из продукта, сколько можете, то, что мешает пользоваться продуктом.
- Сделайте так, чтобы ваше решение позволяло достигнуть результата быстрее, чем у конкурентов.
- Сделайте так, чтобы жертв (неудобств) при использовании вашего решения было меньше, чем у конкурентов.
Давайте посмотрим на ещё один пример, как Ц > И работает на практике.
В этой забавной рекламу использован каждый компонент Формулы.
Результат ролика: +90% рост продаж бренда освежителя воздуха.
Теперь вы видите, что…
Принцип работает абсолютно для любой ниши и любого продукта.
Как, например, в моей продающей странице инфокурса для рестораторов: http://marksol.ru/offer
Решение не обязано быть идеальным (такого не бывает).
Но если разница между ценностью и издержками вашего решения больше, чем у конкурентов, – конверсия и продажи взлетят до небес.
Вам останется лишь наслаждаться отдачей от рекламы, в каком бы формате она ни была.