Вложения в рекламу - это не расходы, это инвестиции в развитие бизнеса

Здесь все понятно. Но достаточно ли сделать свой сайт, аккаунт в соцсетях, канал в мессенджерах?

Нет. Дальше нужно привлечь пользователей на ваши площадки. Конечно, можно воспользоваться бесплатными способами продвижения (поисковые системы, комментинг, публичные выступления и т. д.).

Но готовы ли вы ждать месяцами, а то и годами, набора базы? Готовы получать единичные и неуправляемые продажи? Думаю, нет.

И здесь возникает необходимость вложений в рекламу. Для выделения среди конкурентов, наращивания базы, повышения узнаваемости и доверия аудитории, привлечения новых клиентов, продаж.

И появляются несовпадения а-ля «Ожидание-реальность». В чем причина этого?

- Продажа «в лоб» на »холодную» аудиторию.

Поведение пользователей в интернете сильно изменилось в последнее время. Они перестали покупать сразу у тех, с кем ранее не были знакомы, даже если заинтересованы в покупке данного продукта. И никакая реклама здесь не поможет. Необходимо время на: познакомиться, сформировать доверие и лояльность и только потом продавать.

Конечно, бывает и по-другому. Например, когда продукт широкого потребления и стоимость на него невысокая. Реклама начинает приносить результаты уже с первых дней, недель и даже в первый месяц окупается. Но это скорее исключение, чем закономерность.

- Не заложен бюджет на маркетинг при построении финансовой модели.

Частая история, когда бизнес начинает вкладываться в рекламу, но через какое-то время останавливает ее из-за отсутствия бюджета.

Это происходит из-за некорректно построенной финансовой модели. А значит, неправильно определены точка безубыточности, будущая прибыль, направление и стратегия развития бизнеса.

В итоге, бюджета на рекламу нет. Вместо запланированной прибыли появляется кассовый разрыв. Вместо развития бизнеса приходится закрывать возникшие «дыры» в финансах компании.

- Занижен срок окупаемости рекламы или вообще не учитывается.

Пользователям для совершения покупки необходимо время, чтобы познакомиться с вами, с вашим продуктом и предложением, сравнить его с конкурентами. При этом для окупаемости важно не только время, но и количество необходимых покупок для выхода «в плюс».

Например, решение о покупке квартиры может приниматься месяцами, а то и годами, но при этом всего одна покупка полностью покроет все затраты. А вот покупка смартфона может занимать от нескольких часов до нескольких недель, при этом для окупаемости одной продажи будет недостаточно.

Если не учитывать срок окупаемости или занижать его, то велика вероятность возникновения различных рисков, вплоть до закрытия бизнеса или его направления.

- Не учитывается LTV (прибыль, которую приносит 1 клиент за все время взаимодействия) и жизненный цикл клиента.

Начнем с примера для наглядности. Пекарня. Средний чек одного клиента — 300 руб. На привлечение нового клиента потрачено 500 руб. рекламного бюджета. Кажется, что реклама не эффективна, если не учитывать показатель LTV и жизненный цикл клиента.

А по факту этот самый клиент будет приходить за пирожками раз в 3 дня на протяжении следующих 9 месяцев. В итоге принесет 27 000 руб. выручки за все время. А если жизненный цикл клиента — не 9 месяцев, а 2 года?

Когда не учитываются LTV и жизненный цикл клиента, нет понимания, какие рекламные каналы работают эффективно, как удержать клиентов, что сделать, чтобы увеличить количество клиентов и продаж.

- Периодическое включение рекламы, от случая к случаю.

Реклама имеет отложенный эффект. То есть при запуске рекламы требуется время на тестирование гипотез. Затем, когда вы нашли рабочую связку, пользователю нужно время на принятие решения о покупке. И вдруг вы уже не справляетесь с потоком клиентов. Решаете остановить рекламу на время, чтобы «разгрести завалы».

А когда вновь запускаете рекламные кампании, какое-то время продаж нет, потому что пользователи уже успели о вас подзабыть, снова нужно время на формирование доверия, на принятие решения о покупке и т. д.

Только отношение к рекламе, как к инвестициям в будущее компании позволит вам выстоять в конкурентной борьбе, справиться с постоянно меняющимися внешними условиями и даст возможность дальнейшего развития и роста бизнеса.

Если вам интересна тема трафика для бизнеса и экспертов, то подписывайтесь на мой ТГ-канал: Валентина Петренко. Трафик для бизнеса и экспертов.