Продажа «глаза в глаза»: нога № 2 в воронке по принципу ТАБУРЕТКА
План создания автоворонки, которая приносит сотни заявок на наставничество и окупает вложения в трафик в 5–8 раз
А вы сами проситесь к кому-то в наставничество только потому, что он красиво переписывает учебники, показывает свои поездки в дорогие туры или делится своими обидами на родителей?
Нет?
Вы тоже хотите посмотреть в глаза тому, у кого будете получать новое мышление?
Вот и люди, если и будут платить, то недорого, до 3.000 руб. При покупке на высокий чек люди хотят увидеть глаза эксперта, кайфануть от его энергии, сформировать доверие, переспросив про ожидания и реальность.
Обычно эксперты на своих первых консультациях заваливают людей полезной информацией и советами, о которых их даже не просили.
Расширяя так «картину мира», человек благодарит и обещает подумать…
СТОП!
Бесплатная консультация и диагностика – это две разные вещи.
Придите на диагностику к зубному врачу – и увидите, что он выискивает самый больной зуб, бьет по нему, но не лечит…
Он показывает «слабое звено» и предлагает выбрать пломбу:
дорогую?
Или очень дорогую, чтоб не сверлить зуб повторно?
Поэтому через разборы, диагностики или чекапы, во время которых вы ведете человека по определенной структуре, важно задавать вопросы. Эксперт внимательно слушает ответы, уточняет что-либо, показывая человеку «слабое звено».
А после, если понимает, что может помочь, предлагает собеседнику:
- прийти к желаемому результату;
- желанным им способом;
- избегая тех сложных моментов, которые он сам предвидит при самостоятельной реализации.
Средняя конверсия таких встреч составляет 20–25 % оплат с холодного трафика. Каждый четвертый-пятый незнакомый человек покупает у вас после проведенного для него разбора.
Да, не каждый!
Четверо из пяти перейдут в канал и будут его читать, выделяя вас среди конкурентов. Потому что вы уже знакомы и они в вас видят эксперта.
ВНИМАНИЕ!
Для таких конверсий важно квалифицировать лиды до встречи. Всех подряд звать на диагностику не надо. Про прописанные бизнес-процесс для ассистента уже говорила. Тут гайд о том, как по словам распознать людей с детской позицией, их в народе называют нытиками и халявщиками.
Наверняка у многих был негативный опыт продаж по схеме через бесплатные диагностики.
Как преодолеть негативный опыт диагностик?
Во-первых, ответьте честно на следующие вопросы:
- Где вы перегрузили людей советами и рекомендациями?
- Не превращались ли продающие созвоны в бесплатные консультации, на которых вы отвечали на все вопросы, а после быстро и скомканно рассказывали, что с вами можно поработать вот так и вот так.
- Вы оставляли время на презентацию программы?
- У вас четкая программа? Вы отрепетировали презентацию?
Во-вторых, к результатам надо относиться как к конверсиям. Сегодня кто-то ушел от вас, чтобы созреть и купить позже, даже если у конкурента. А завтра кто-то придет от конкурента и увидит в вас своего наставника.
Третье, ключевое. Надо упаковывать свою диагностику так, чтобы люди бежали на нее с таким же порывом, как бегут к стоматологу, когда образуется флюс.
Продажа – это простое следование определенной структуре. И если она у вас есть, проблем с закрытием людей не будет.
Может возникнуть другая проблема – ограниченное количество времени эксперта. Если вам просто физически сложно созвониться больше чем с тремя людьми в день (например, мне сложно), то комфортно проводить групповые разборы, деловые игры и прочие созвоны, что увеличивает поток.
Делайте трипваер по принципу стартера, когда вся механика «заводит клиента» на покупку.
ВНИМАНИЕ!
Не отдавайте свой трипваер просто так, без взаимодействия «глаза в глаза».
Как?
Приходите на диагностику, и я покажу «слабое звено» вашей коммуникации с клиентом. Оставьте тут заявку на предзапись.
Без чего на самом деле продажи «глаза в глаза» не работают?
Почему это не тоже самое, что продажа «в лоб»?
Кастинг!
Устраивайте людям кастинг. Узнавайте заранее, какова вероятность, что после бесплатного разбора они купят.
Бросайте людям вызов!
Да, может, это звучит жестко, но это необходимо, если вы хотите иметь хороший доход и не выгорать каждый месяц.Слово «кастинг» – это метафора.
Сообщать людям о своей хитрости не надо, эта механика решается через квалификационные вопросы в переписке с вашим бизнес-ассистентом.
Методика по кастомизации заявок проста: обычное анкетирование, перед тем как с вами созваниваются.
Со мной, например, нельзя взять и вот так вот просто созвониться, не договорившись заранее. Если вы не мой муж, конечно же. Все люди подают заявки в предзапись, описывают желаемые задачи, и потом моя команда с каждым определяет удобное время для встречи.
Итак, резюмирую.
Всех заинтересованных в работе людей ведем на анкету предзаписи. Смотрим на запросы и ответы на вопросы, выявляя квалификацию. Бесплатно созваниваемся только с теми, по чьим ответам действительно можем помочь платными услугами.
Анкету можно собрать как с помощью Google-форм, так и в конструкторе сайтов. Я тестировала много разных вопросов и пришла к тем секретам механикам, которые дают лучшую конверсию. В каждой нише могут быть свои нюансы. В нишах психологии и саморазвития я даю шаблоны с вариантами. Специально для вашего случая тоже найдем решение, но после диагностики.
В общем, когда у вас есть такая анкета, то остается простая задача трафика, чтобы получать как можно больше заполненных анкет и считать конверсию.
Чем больше анкет, тем больше созвонов и тем больше денег вы зарабатываете. Все становится очень просто, и весь маркетинг сводится к одному понятному ключевому действию – конверсия в заполнение анкеты.
Как сделать так, чтобы анкеты от желающих созвониться с вами людей приходили каждый день стабильно и постоянно, мы разберем в следующем элементе.