Кейс: как с нуля выстроить продажи в соцсетях для центра медицинского онлайн-образования

В апреле 2021 года ко мне обратился клиент, его основные услуги - повышение квалификации и переподготовка для медицинских работников. За этот проект я изначально не хотела браться. Ниша мне незнакома, соцсетей и аудитории нет. Понимания, сколько надо вложить в рекламу, чтобы прийти к целевым показателям тоже.

Ситуация еще обострялась тем, что дополнительное медицинское образование в тот год трясло: привычную для врачей сертификацию убирали, вводили новую, никому пока неизвестную процедуру аккредитации. Проведя предварительную разведку, я поняла, что у целевой аудитории куча негатива по этой теме. А значит словить хейта вместо продаж - также легко, как попасть в пробку на МКАД.

При этом, заказчик честно признался, что только что расстался с smm-агентством. Результат их совместной работы за 2 месяца -- слитый бюджет на рекламу, 0 заявок и 50 подписчиков.

Я взяла паузу на подумать, провела мини-кастдевы в кругу своих родственников медиков. Узнала их основные "боли", и через что они проходят каждые 5 лет, чтобы получить возможность легально работать дальше. И это помогло решиться и взяться за работу - поставить на поток продажу услуг медицинского центра через соцсети.

Шаг 1. Анализ аудитории и упаковка соцсетей

Чтобы сегментировать аудиторию, создавать актуальный контент и рекламные офферы я проанализировала конкурентов, провела кастдевы и собрала самые волнующие темы, которые дальше использовала в контенте и продвижении.

И помимо ныне запрещенной сети приняли решение растить сообщество и в ВК. Раз уж контент создается - распространяем его на все доступные площадки. Позже стали дублировать контент и в Телеграм, и в Дзен, и в ОК. Последние 2 никак не продвигали, а вот на ВК и Телеграм сделали основной упор после блокировки Инстаграм.

Шаг 2. Воронка лидогенерации и воронка прогрева

Заявки нужно было получить как можно быстрее, поэтому рекламу разделили на 2 части: одни рекламные кампании запускались с целью оставить заявку, вторые - подписаться.

В запрещенной соцсети до момента блокировки в 2022м стоимость подписчика была в пределах 20-30 рублей. Стоимость заявки 215-450 рублей.

В ВК подписчик обходился в среднем по 20 рублей в первой половине 2022 и около 35 рублей в 2023. Лучше всего работали аудитории - активности конкурентов и Look-a-like. А вот сегментация по должностям не оправдала ожиданий.

Шаг 3. Растим доверие через работу с отзывами и рекламу в медицинских блогах

Кроме таргетированной рекламы начали работу с блогерами. Я протестировала рекламу и в личных блогах врачей, и в тематических пабликах.

И там, и там получались отличные результаты, если в блогах была "живая" ненакрученная аудитория медиков. За сутки рекламы в сторис у блогера мы могли получить до 407 подписчиков. В пабликах максимальный результат - 327 подписчиков с одного рекламного поста.

До блокировки Инстаграм* подписчик по рекомендации блогеров мог обойтись и в 10 рублей. После - цены на рекламу выросли, а охваты, наоборот, просели, и подписчик, начиная с весны 2022 года обходился не меньше 47 рублей. Заявки от рекламных коллаборация варьировались в районе 1200-2000 рублей.

Шаг 4. Собираем базу и дорабатываем продуктовую линейку

Чтобы окупаемость рекламы была выше, добавили в продуктовую линейку лид-магниты и недорогие продукты. А также ввели практику прямых эфиров - собирали контакты, продавали основные продукты на эфирах, а после эфира допродавали в рассылках и в мессенджерах через менеджеров по продажам.

Как итог: за 2 года работы над проектом штат менеджеров по продажам вырос с 2х до 8и человек. Группа Вконтакте, созданная с полного нуля достигла 30+тыс. подписчиков, база приносит ежедневные заявки. Все это удалось достичь за счет регулярного "правильного" контента, целевого трафика на блог, сайт и доработке продуктовой линейки и воронки продаж.

А вот отзыв Артура - прежнего собственника компании.

*Инстаграм - компании Meta - запрещена на территории РФ.