14 млн рублей дохода с Авито для производителя бытовок в Москве. Как привлекать покупателей, если ваш товар — как у всех

Завалили простаивающий отдел продаж работой. Меняли стратегию продвижения и держались в топ по Москве и МО. Увеличили количество обращений в 7,5 раз за 3 месяца. Использовали умное дублирование и усиление объявлений в одной из самых конкурентных рубрик. Клиент заключил 258 договоров на 14,2 млн рублей.

Меня зовут Стас Филатов, я - руководитель агентства SV Digital. Помогаю увеличить продажи минимум на 30% без роста бюджета с помощью Яндекс.Директ, Телеграм, Авито. 50+ кейсов - на sv-digital.com

Бытовки - это временные жилые помещения, которые строятся для проживания людей или хранения различных инструментов. Они просты в производстве, быстро возводятся и так же быстро окупаются. В зависимости от материалов и комплектации их стоимость варьируется от 30 000 до 80 000 рублей.

Производители, как правило, это небольшие компании со штатом до 10 человек и одним-двумя продажниками. Стандартное продвижение – раскладка листовок по почтовым ящикам (не работает), контекстная реклама (бюджет от 80 000 руб.), покупка лидов (в среднем 350 рублей за контакт) и, конечно, Авито. В кейсе рассказали, как привлекали клиентов для московского производителя бытовок: получили 3 679 обращений стоимостью 88 рублей.

В начале июля за продвижением на Авито обратился Алексей. Его компания занимается изготовлением бытовок (деревянных и на металлокаркасе), хозблоков и дачных домов уже больше 12 лет. Бизнес Алексея, даже при зашкаливающей конкуренции, имел выгодные позиции. Собственное производство позволяло контролировать цены, корпоративный автопарк гарантировал быструю доставку, опытные сотрудники собирали конструкции в день доставки. При заказе покупатели получали подарки: обработку антисептиком, проводку электрики, фундаментные блоки и др.

В начале 2023 года продажи значительно просели. Алексей разместил на Авито несколько объявлений и стал ждать обращений. Но клиенты просто не видели рекламы. Объявления находились на первой странице выдачи минут 10, а потом терялись среди тысяч других.

Поскольку мы неоднократно работали с ремонтно-строительной тематикой, то были уверены, что ожидания Алексея - 20 обращений в день - реальны.

На старте проекта мы проанализировали аккаунты конкурентов: производителей и продавцов бытовок и хозпомещений с рейтингом на Авито не ниже 4.0. Нам не надо было сделать аккаунт и объявления идеальными. Достаточно было оказаться лучше конкурентов.

Что анализировали

● оформление аккаунта

● качество и количество фотографий

● полноту информации о компании

● детали оплаты

● стоимость доставки

● возможность рассрочки

● количество отзывов

● структуру объявлений

● наличие продвижения

Все конкуренты имели качественно заполненный профиль, развернутые описания объявлений, размещали облако ключевых слов для лучшей оптимизации и использовали продвижение.

Главный недостаток аккаунта Алексея заключался в отсутствии информации. На странице не было рассказа о компании, хотя опыт работы 12 лет, 37 000 выполненных заказов, свой автопарк - несомненные преимущества. В объявлениях не расписаны выгоды покупателя, особенности продукции, отличия от конкурентов. Ни аккаунт, ни объявления не цепляли и не вызывали доверия.

1. Разместили информацию о компании

Прописали преимущества и отличие от конкурентов, сделали акцент на 37 000 выполненных заказов, наличии собственного логистического центра, подтверждении качества продукции сертификатом.

2. Добавили фотографии и видео

Кроме реальных фотографий готовых конструкций добавили фотографии процесса их доставки, разгрузки и установки. Такие снимки формируют доверие покупателей, закрывают страхи и возражения.

3. Написали продающие объявления

Добавили продающие элементы, цену, прописали ключевые слова, которые улучшают органический показ объявлений, добавили призывы к действию (написать в чат/позвонить и добавить объявление в избранное).

На момент начала работы у большинства конкурентов было минимальное дублирование и использовались максимальное усиление продвижения. Мы решили сделать ставку на дублирование объявлений и подключить точечное усиление объявлений. Москва и Московская область - высококонкурентные регионы (больше 70 000 объявлений о продаже бытовок), поэтому в зависимости от объявления мы использовали усиление продвижения разной силы: от х2 до х10.

Первоначально продвигали только 2 объявления. После получения первых результатов увеличили их количество до 10 и снизили максимальную силу продвижения с х10 до х5. В дальнейшем каждую неделю меняли объявления (фотографию, инфографику, описание) и силу продвижения. Использовали разное количество поведенческих факторов на разные объявления.

За 3 месяца мы пришли к желаемым результатам: в августе заказчик получил 1 663 обращения стоимостью 91 рубль. Для увеличения конверсии прописали скрипты для отдела продаж, а чтобы не терять клиентов на выходных, подключили чат-бота.

К сожалению, единожды достигнутые результаты сохранить на Авито достаточно сложно. Видя изменение своих позиций на странице выдачи компании усиливали продвижение и увеличивали количество дублей, несмотря на риск блокировки.

Мы тщательно анализировали результаты, чтобы действовать не хаотично, а целенаправленно. Отслеживали самые популярные объявления, меняли тексты и креативы (крупные фото, общие планы, с надписями и без), усиливали поведенческие факторы.

Всего было получено 3 679 обращений со средней ценой в 88 рублей при общем бюджете 325 105 рублей.

По словам заказчика, не менее 3 201 лид был целевым (87%). Конверсия в покупку составила 7%: заказчик заключил 257 договоров. При среднем чеке 55 000 рублей доход заказчика составил более 14,2 млн рублей.