14 млн на продаже мебели на «Авито». С нуля до полной загрузки производства за полгода

Как выживать производителю мебели, когда обращений мало, они дорогие, а после расчета клиент — «не абонент»? Вышли на «Авито»: стартанули с нуля и превысили план по заявкам на 40% уже на 2 месяц. Вышли в топ по Москве и МО и получили 14 млн на 257 индивидуальных заказах.

Меня зовут Стас Филатов, я - руководитель агентства SV Digital. Помогаю увеличить продажи минимум на 30% без роста бюджета с помощью Яндекс.Директ, Телеграм, Авито. 50+ кейсов - на sv-digital.com

Заказчик - московская компания по производству корпусной мебели на заказ. Особенность бизнеса заключается в том, что для подписания договора значение имеет любая мелочь. Не понравился клиенту замерщик - сделки не будет. При этом покупатели плохо разбираются в качестве материалов, часто не имеют четких представлений о результате и не понимают "почему так дорого". "Пришел - увидел - купил" - это точно не про мебель на заказ.

Конкуренция по Московской области была большой, стоимость заявки с РСЯ достигала 3 000 рублей. В то же время в 2023 году оборот новой мебели на Авито вырос на 35%. Пользователи ежедневно просматривают 15 млн. объявлений, а запрос "шкаф" уверенно держится на 4 месте в ТОП-10 всех поисковых запросов на платформе.

Заказчик обратился к нам с задачей: вывести бизнес на Авито, достойно представить продукцию и запустить продажи.

У заказчика были свои сильные стороны. Благодаря новому оборудованию с точностью до 0,01 мм он обеспечивал высокое качество продукции. Прямые договоры с производителями материалов позволяли держать цены на 30% ниже рынка. Покупателям была доступна рассрочка от банков-партнеров, а договор гарантировал срок работ 7-14 дней от дизайн-проекта до дня сборки.

Все это давало возможность предложить покупателям Москвы и Московской области наилучшее решение по оптимальной цене.

1. Проанализировали конкурентов

На этапе выбора пользователь обращается в среднем в 5-7 аналогичных компаний: сравнивает цены, модели, обращает внимание на скорость и полноту ответа менеджера, выбирает удобный вариант оплаты и доставки. На старте проекта мы проанализировали аккаунты конкурентов: производителей корпусной мебели с рейтингом на Авито не ниже 4.0.

Что анализировали

● оформление аккаунта

● качество и количество фотографий

● полноту информации о компании

● детали оплаты

● стоимость доставки

● возможность рассрочки

● количество отзывов

● структуру объявлений

● наличие продвижения

В целом все компании имели хорошо заполненный профиль, развернутые описания объявлений, многие размещали облако ключевых слов для лучшей оптимизации и использовали продвижение.

2. Оформили аккаунт компании

Заполнили профиль: разместили информацию о компании, доставке и оплате. Добавили на главную страницу фотографии продукции, указали адрес.

3. Добавили фотографии и видео

Разместили фотографии продукции с разных ракурсов в интерьере заказчика. Добавили видеообзор готовых образцов и видео приемки клиентом.

4. Написали продающие объявления

Прописали описание модели, выгоды и УТП, ключевые слова для улучшения органического показа объявлений, добавили призыв к действию.

На Авито есть возможность настройки таргетированной рекламы, но высокий порог входа (400 000 рублей) делает ее недоступной для небольших компаний. Поэтому конкуренты заказчика продвигаются плюс-минус одними и теми же способами. Выигрывает тот, кто тщательно анализирует результаты, придерживается единой стратегии, но готов оперативно вносить изменения, если ситуация изменилась.

Мы использовали сочетание дублирования объявлений и точечного усиления.

● Усиление объявлений

Каждую неделю выбирали по 2 объявления и усиливали их с помощью продвижения. Как показала практика, наибольший эффект дало продвижение 15-20 объявлений по разным гео.

● Дублирование объявлений

Через 2 недели после старта увеличили количество дублей в 2 раза (до 9 404 штук). Наилучший результат показал постинг 20 000 объявлений с минимальным точечным усилением.

В мае, при разогреве аккаунта, мы получили 93 лида по 185 рублей. В июне лидов было уже 698, а стоимость обращения не превышала 144 рублей. Таким образом, мы перевыполнили план на 40% уже на второй месяц. В июле количество лидов выросло до 754, а стоимость обращения снизилась до 141 рубля.

За 6 месяцев работы заказчик получил 3 676 лидов стоимостью 155 рублей.

По обращениям с Авито компания заключила 257 договоров со средним чеком 55 000 рублей (14 135 000 рублей дохода). По словам заказчика несколько клиентов пришли в аккаунт из поиска в Яндексе. Поисковик хорошо видит и выводит на странице выдачи объявления классифайда, если они были хорошо оптимизированы по заголовкам и описанию.