Как продавать "с кайфом" или 38 сделок с недвижимостью в месяц в одни руки

На фото я и Герам Джлавян, краснодарский риелтор, который в одни руки делает до 38 сделок с недвижимостью в месяц. Это человек, который не видит преград. Я не мог, не взять у него интервью…

— Продавать надо с кайфом! И возражений не будет…

Ответил Герам на один из вопросов о том как он отрабатывает возражения

— Я не хочу говорить о своих доходах. Но скажу, что наш директор говорит, что мой личный доход равен доходу одного из офисов агентства ...

Скромничал Герам

Совсем недавно у меня появился ассистент, который помогает назначать встречи и помогает во многом...

Ответил Герам на вопрос на возражение что нельзя же всё успеть

Стою я сегодня в холе на Самарском форуме по недвижимости и говорю с Самарским директором агентства «Полезные люди» Владиславом Коркиным, мимо нас пробегает какой-то мужчина, останавливается, очень тепло жмет мне и Владиславу руку, извиняется что надо бежать и убегает.

— Тебе с ним надо познакомится, — говорит Владислав. Он один в месяц под 40 сделок делает. Это монстр, а не агент.

— В смысле один? У него наверно агенты есть! — возразил я.

— Нет, он и есть агент в сетевом агентстве, — сказал Владислав...

Я вспомнил что Герам один из спикеров и сделав закладку в своей голове, что с ним надо пообщаться продолжил сёрфить форум. Через некоторое время общаясь с другими людьми, я увидел как в один из залов доносят стулья.

Зайдя в зал, я увидел что в нем тесно и негде сесть, часть людей стояло вдоль стенки, кто-то сидел на корточках. На сцене стоял Герам Джлавян и рассказывал свой метод реализации сарафанного радио.

Каждого клиента который у меня что-то купил за последние 5 лет, даже если это был гараж или аренда квартиры, я ежегодно звоню и поздравляю с днём рожденья!

Герам Джлавян

Да, так просто! Причём делает он это в живую и всегда сам.

И это ключевое действие на которое он делал акцент в момент выступления.

Порой бывает так, что я позвоню, а мне говорят что родной брат не поздравил, а Герам не забывает.

Герам Джлавян

От себя могу сказать, что этот метод действительно работает. Это воздействие на эмоциональную сторону человека. А именно создание точек контакта с личностью в которые человеку было приятно и хорошо говорить с ним. Как нибудь опишу это подробнее, даже график покажу) )

Рассказывая про одного из клиентов, Герам говорил:

…порой звоню, он за столом, родные рядом, я тепло и от души поздравлю, а родные потом спрашивают, кто это был… Потом родные и друзья звонят когда им надо купить или продать недвижимость…

Герам Джлавян

В качестве примера как это бывает, Герам позвонил по видео связи одному из клиентов прямо со сцены.

К сожалению я оборвал запись видео и вы не узнаете продолжение, но это было ВАУ! как для клиента так и для слушателей в зале. Поток эмоций мне сложно передать словами.

После выступления я дождался когда иссякнут вопросы и подошел познакомиться поближе.

Герам, что тебя мотивирует?

Мои успехи меня мотивируют! Я всегда говорю,
ставя цели не забывайте херачить!

Герам Джлавян

Естественно как и все успешные люди, Герам не всегда был успешен, на старте риэлторской карьеры он делал по 100 холодных звонков в день получая по 99-98 отказов. Но именно свой рост и увеличение эффективности он связывает именно с тем, что поздравляет друзей с днём рождения.

В итоге мы обменялись контактами и днями рождений, и я почему-то уверен что 3 февраля он обязательно мне позвонит! А если я захочу купить недвижимость в Краснодаре я точно знаю кому я позвоню.) ))

Куда бежать?

  • А что если просто взять и сделать как говорит Герам?!
  • Вы часто звоните своим клиентам чтобы просто сделать им приятно?
  • Опыт Герама подсказывает что для этого даже не надо быть предпринимателем или владельцем бизнеса. Можно стать даже больше чем бизнес в котором ты работаешь просто поздравляя людей с днём рождения
  • Прямо сейчас откройте записную книжку и поставьте пометки кого и когда надо поздравить, тогда ваше время уделённое данной статье пройдет не напрасно.

Спасибо за время и внимание!
— Лайк, подписка, комментарий. Если было полезно…

0
145 комментариев
Написать комментарий...
IGNOR DIZLAYKOV

"получая комиссию с обоих сторон"

Во-первых, с обЕих.

А во-вторых:

Ответить
Развернуть ветку
Just Michael

Автор привел в пример деятельность паразита как пример для подражания

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
John Doe Jr.

Как инфоцыган инфоцыгана продавал...

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Димитрий Лукьян
Автор

ОУ! спасибо за правку! А по поводу обеих сторон, он пояснил это так... если услуга оказана и по поиску и по продажи, то платят и те и другие за оказанную услугу.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
noname

Ты только эту ошибку увидел?) Везёт)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Милая Мила

Картинка со звуком в голове)

Ответить
Развернуть ветку
Иннокентий Фефилов

2 сделки в рабочий день.
4 часа на то, чтобы съездить на 3-4 объекта, показать их. Поискать варианты. Составить документы. Встретиться, подписать.

Слишком долго. Пусть будет 180 сделок в месяц. Так правдоподобнее.

Ответить
Развернуть ветку
Жгучий Лук

Примерно так же я в одно лицо в продакшен запускаю по 200-250 сайтов в месяцев, но опять же, это без напряга, потому что я лентяй.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Димитрий Лукьян
Автор

Уже писал выше, что он не всё делает сам, у него есть ассистенты. И такая статистика, я нечего не могу с этим поделать ))

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Денис Демидов

Напоминает стахановца)))
Полагаю, если копнуть, то выяснится, что у него еще и куча ассистентов, а сам он чисто на телефоне и в офисе...

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Just Michael

Еще одни сказочники )

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Почему вы так считаете? Раскройте суть вашего мнения.

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Максим Горький

Препядствий...сука блять !

Ответить
Развернуть ветку
Чечёточник

Казалось бы, возьми ты чатгпт, он убирает такую хуйню из текста за минуту, бесплатно, но народ уже больше года упорно не хочет этого делать. Кто-то обещал с приходом ии революцию во всех областях, но даже в самых очевидных ею чёта даже не пахнет.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Димитрий Лукьян
Автор

о! спасибо. А вы уверены что классик от лица которого вы пишите так же как и вы матерился в комментариях? )

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Борис Борисович

Построение простых, тёплых, человеческих отношений даёт больше конверсий- чем просто отношение продавец-покупатель. Всегда, в любой ситуации надо оставаться человеком. Будь проще и к тебе люди потянутся.

Ответить
Развернуть ветку
Just Michael

Не нужно строить каких то специальных отношений. Есть нормальные отношения.
Когда посторонний человек лезет в частную жизнь клиента когда его об этом никогда не просили это ненормально и насторожит любого.

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Димитрий Лукьян
Автор

именно так

Ответить
Развернуть ветку
Dan

Короче, хочешь успешного успеха - за#бывай всех холодными звонками и поздравляй с днем рождения.
Давным давно работал в моем отделе чел. Его взяли не через кадры, а привели за ручку, но не сказали от кого.
Он в 9 садился за телефон и херачил холодные звонки с 1 коротким перерывом. Количество шло на сотни.
Цеплял он в основном мелочь. Никаких газпромов-лукойлов в клиенты не затащил.
А потом его перевели в другой департамент на уровень старшего вице-президента. Знаете почему? Его жена была у нас зампредом )))) Просто фамилии разные.

Вывод лучшая карьерная лестница - это та, где твоя жена топ менеджер)))))

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Богданов
Он в 9 садился за телефон и херачил холодные звонки с 1 коротким перерывом. Количество шло на сотни. Цеплял он в основном мелочь.

Как полагается, по скрипту, я надеюсь?

Ответить
Развернуть ветку
Abnatop Sky

Ох уж эти сказочки,
Ох уж эти сказочники.
.
https://www.youtube.com/watch?v=MKzpdd48vi8

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Обожаю этот мульт!
Но аргументируйте свою позицию пожалуйста.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Жгучий Лук

Про 40 сделок в недвижке в роли агента ( заметьте вы сами написали что это именно 40 сделок +- в месяц, значит сделки закрываются ) просто не реально, если это только не сдача в аренду. Во вторых если вы заводите дружеские отношения с клиентом готовьтесь к тому что какие то услуги вы будете делать бесплатно или по минималке.

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Как сказал Герам, он берется за всё о чем попросит клиент и всегда за деньги и аренда и продажа. Я тоже скептически отнёсся сперва, ибо в юности был риэлтором и знаю каково это сделать 2-3 сделки в месяц. Но фишка не в том что он о себе говорит, а в том как о нем говорят другие...

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Igor Mylnikov

Хороший продавец не важно чего, он в первую очередь неплохой психолог плюс способный к разговорам человек способный сходу понять с кем он говорит и какая манера беседы уместна.
Да, все верно, с кем то из клиентов рождаются дружеские отношения но в тоже время нужно помнить что не все люди открыты и есть такие, кто не готов пускать к себе, поэтому для них поздравления не голосом а в мессенджер.

И да, продажам невозможно обучить то, кто терпеть не любить людей. И это факт. Если у вас не прет с людьми, двигайте в продажи на торговые площадки например где общение человек-человек сведено к нулю.

И в завершение: однажды приходит момент, и еще вчера успешный продавец превращается в тыкву. Так было, так есть, так будет.
Тот, кто на волне сейчас должен заранее подумать о себе чем он займётся после того, как волна выбросит его на берег.
Тот, у кого работает этот успешный продаван должен понимать, что это не вечно и однажды его лидер в продажах рухнет. Стоит заранее настелить соломы для продолжения бизнеса.
Как то так. И не иначе.

Обо мне в двух словах: в продажах, крупнооптовых и пр. с 1991 года. Создавал успешные отделы продаж и филиальную систему. Разрабатывал и делаю это сейчас успешные системы мотивации.
Решаю вечные проблемы между отделом продаж и бухгалтерией.
И пр.

Всем удачной пятницы!

Ответить
Развернуть ветку
Den Az

Здесь у всех успешных проблемы с грамотностью?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Димитрий Лукьян
Автор

Вы верно пишите! Согласен! Особенно в том что об «пенсии» надо заботиться с молоду. Мой инсайт от посещения Самары в том что тут можно скупать недвижимость. По сравнению с мск можно купить однушку за 3 млн, а не за 10. Как в Краснодаре не знаю, но обязательно скатаюсь навестить Герама

Ответить
Развернуть ветку
Alexander

С серьезными проблемами между продажами и бухгалтерией не сталкивался, а вот продажи и любое производство(продукция, услуги) - постоянно.

Ответить
Развернуть ветку
Соевый Куколд

Ну пошли прохладные истории: дело у всех сейчас пошло похуже наверно) А что с тем спросом который стоял прошлый год разве было так сложно продать квартиру?))

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Да, риэлторы отмечают спад на вторичке.

Ответить
Развернуть ветку
Bezoblachno

"стою я сегодня в холе" - стыд и позор.

Статья ни о чем.

КГ/АМ

Ответить
Развернуть ветку
kilyazov

От слова "холёный".

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Revin

Классная статья!
Очень советую всем прочитать еще раз, проникнуться, и никогда так не делать.
Потом прочитать Карнеги и тоже никогда так не делать.

Бесплатно и без СМС попробую объяснить почему я так считаю.

Любого успешного человека начинают задалбывать на тему «а откройте свой секрет успеха», выдавливая из него рефлексию. Из этого получаются каталоги приёмчиков, которые мы все ненавидим. По одной простой причине.

Основной секрет успеха - это ответственное, внимательное, трепетное , вдумчивое отношение к своему делу и к своим клиентам. Без уважения не получится построить доверительные отношения, и весь ваш апсейл и ремайндеры будут только раздражать.

Гурам молодец не потому, что он закрывает по 40 сделок, и не потому, что он придумал эту старую фишку. Гурам молодец потому, что клиенты не считают его риэлтором-разводилой, он решает рабочие вопросы эффективно (или хорошо создает видимость), компетентен и умеет ненавязчиво выводить людей из плоскости чисто деловых отношений.

Если вы не любите свою работу, считаете клиентов лохами, все, что вас интересует - это заработок, то пожалуйста не используйте этот прием. Он будет очень раздражать.

Ответить
Развернуть ветку
Nick Nick

Герам же. Гурам это стендапер.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Igor Dimicandum

Да, взаимодействие с покупателем один из важных качеств продавца. Тем более если заниматься продажами от души, когда нравится работа, то и она для тебя будет не сложной

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

в точку

Ответить
Развернуть ветку
Имам Гаджиев

В целом все надо делать с кайфом, чтобы был успех

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Вот это 100%

Ответить
Развернуть ветку
Larisa Yudaeva

Ну этот Герам выбрал хитрый метод.Он явно углублённо изучал когда то психологию,может быть даже в процессе работы тем самым агентом,когда получал 99% отказов.И способ поздравления людей с днём рождения сработал!И работает кстати!Каждый добивается успеха своим способом,главное чтоб работал,и себе во благо и другим не во вред!

Ответить
Развернуть ветку
Игорь про маркетинг

Так это классика. Продавец-консультант должен выглядеть чуть проще клиента, но экспертом. Тогда у клиента возникает ощущение, что посоветовался, но решение принял своим умом. Ну а насчет 40 сделок, так это Краснодар, а не Киров. Там потенциальных клиентов больше, многие хотят переехать южнее.

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Или сексуальной женщиной с горящими глазами

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Sasha Step

Красавчик. Интересно почему не замутит свой бизнес? Зачем пашет на хозяина?

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Спросил. Говорит он сам себе бизнес. А агентство решает кучу вещей про которые ему думать не хочется.

Ответить
Развернуть ветку
kuskus kuskus

В два смычка

Ответить
Развернуть ветку
Mike V. Gorbunov

Риелтор пишется через "е"

Ответить
Развернуть ветку
Zelda

Как можно совершать единолично столько сделок, это немыслимо!

Ответить
Развернуть ветку
Заяц в кедах

Зацепило "с кайфом" респект автору
Желаю успехов

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Tselikov

Отлично и кратко изложено. Приятно было прочесть. Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Hiba Ali

Когда вы просты, люди к вам тянутся. Позитивное взаимодействие с покупателем — важная характеристика, которой должен обладать продавец. Благодаря этому покупатель чувствует себя абсолютно комфортно и предпочитает вас другим.Прекрасная и интересная статья. Спасибо за этот красивый жест

Ответить
Развернуть ветку
Ibrahim Kad

Одна из самых замечательных статей, которые я читал.. В отношениях между обеими сторонами должна быть доброта и человечность, чтобы вы оба чувствовали себя комфортно. Это несложно, когда вы любите работу и когда вы идете от сердца. «Вы Вы можете стать больше, чем компания, в которой вы работаете, просто пожелав людям счастливого дня рождения». Интересная статья, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Никулина (НикОль)

Тем, кто не верит. Я работаю в одном офисе с Герамом. Я свидетель того, как он за месяц закрыл 26(!!!) сделок. И тогда у него ещё не было помощницы. И была сломана нога! Герам на костылях носился так, что за ним клиенты еле поспевали. Это уникально заряженный Скорпион))).

У нас крупное агентство, и каждый месяц мы подводим итоги. Вся статистика по агентам и сделкам хранится в архивах. Это чистая правда. Бывает так, что Герам в день закрывает 4 клиентов, просто проведя две двухсторонние сделки (взяв комиссию и с покупателя, и с продавца). Так что не нужно желчи. Собаки лают, караван (Герам) идёт!

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Никулина (НикОль)

Те, кто говорят о том, что это неэтично - брать комиссию и с покупателя и с продавца: просто поймите - агент продает две абсолютно разные услуги: для продавца - реклама и продвижение его объекта, поиск покупателей, приведение объекта к правильной рыночной цене, а для покупателя - поиск, подбор, показы (в любое время дня и ночи, в любую погоду и т.п.). И полное сопровождение сделки до победного конца.

Каждый платит за свою услугу. За своё спокойствие, за уверенность, что приобрел для себя лучшую недвижимость или продал по выгодной цене в реалиях рынка и удачно инвестировал дальше...

Вы же, придя к мастеру маникюра, платите и за маникюр, и за педикюр отдельно? А не только за одну услугу (а чё, мастер же и там и там пилит - одна функция!))).

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

аааа, так комиссия с каждой стороны считается за сделку.

ну что ж, тогда 20 сделок в месяц. особенно если это аренда а не продажа. вполне

Ответить
Развернуть ветку
Константин Коробов

Задумался. А ведь и правда, много ли есть столь же ненавидимых массами профессий как риелтор? А "получая комиссию с обеих сторон" - это вообще красно-краснючая тряпка)

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

Я обычно даже не отрабатываю такое возражение.

Ибо профи. Стою дорого. Не нравится - не заставляю. Работы хватает

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Коллектор, кто сталкивался

Ответить
Развернуть ветку
Жгучий Лук

Коучи, эксперты, туристические, страховые агенты, психологи, жена - домохозяйка ( шучу ))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

У Герама более 1000 напоминаний в телефоне, мне кажется он именно этим и занимается.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Жучков

Давно я не видел одно из правил Карнеги :) правда такое не у всех и всегда будет работать.

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Полностью согласен с Вами! И спасибо за отсылку к классику. Еще раз напоминание что нет нечего нового под солнцем, всё было в веках прежде нашего )

Ответить
Развернуть ветку
Larisa Yudaeva

Ну этот Герам выбрал хитрый метод.Он явно углублённо изучал когда то психологию,может быть даже в процессе работы тем самым агентом,когда получал 99% отказов.И способ поздравления людей с днём рождения сработал!И работает кстати!Каждый добивается успеха своим способом,главное чтоб работал.

Ответить
Развернуть ветку
World is a Playground

хм-м. Теоретически - можно. Практически - эмоциональное выгорание наступает ооочень быстро.

Здесь, скорее сего, как обычно:
Моментом сделки считается приход комиссии в агентство
Комиссии иногда задерживаютсЯ, так что могут придти позже, и попасть в очтетность следующего месяца
Ну и прочие управленческие хитрости

И если когда было хотя бы 35 таких сделок, то по правилам математики можно округлить до 40. Плавали, знаем)
Вот и результат

Но! С посылом "люби клиента, коммуницируй" - согласен.. Без этого никак

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален автором поста

Развернуть ветку
Asya

Завидую таким людям которые даже снег могут продать, то что написано в статье конечно из ряда фантастистики, но есть люди у которых прям талант. Они хорошие психологи и манипуляторы, ну и конечно лапшу вещать хорошо умеют, особенно перекупщики.
'Мои успехи меня мотивируют!' - единственное эта фраза понравилось в статье.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Богданов
на старте риэлторской карьеры он делал по 100 холодных звонков в день получая по 99-98 отказов

Это где такое эльдорадо?
Или что понимается под положительными ответами?

Ответить
Развернуть ветку
Sousan Apood

Человеческие отношения и ситуации всегда оставят свой яркий след в сердцах.Нужно всегда оставаться человеком в любой ситуации. Простота, смирение и чуткость к публике сделают вас ближе к ней.

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Dubovikov

Вы верно пишите! Согласен! Особенно в том что об «пенсии» надо заботиться с молоду. Мой инсайт от посещения Самары в том что тут можно скупать недвижимость. По сравнению с мск можно купить однушку за 3 млн, а не за 10. Как в Краснодаре не знаю, но обязательно скатаюсь навестить Герама

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Dixon

Да, взаимодействие с покупателем один из важных качеств продавца. Тем более если заниматься продажами от души, когда нравится работа, то и она для тебя будет не сложной

Ответить
Развернуть ветку
Рафит Иванов

Герман просто молодец. Он всё делает правильно. Особенно он хорошо придумал поздравлять своих бывших клиентов с праздниками, это то же в свою очередь психология.

Ответить
Развернуть ветку
Мария

عندما تحب وظيفتك، فإنك تبدع فيها، ومعاملة عملائك بشكل جيد بشكل عام تجعلهم سعداء حقًا، لكنني أعتقد أن فكرة الاتصال بهم كل عام لتتمنى لهم عيد ميلاد سعيد هي فكرة مبالغ فيها. قد يدركون أنك أصبحت صديقهم ويبدأون في طلب الخصم، وهنا تبدأ المشاكل.

Ответить
Развернуть ветку
Роза Дмитрий

Действительно отличная работа.Уверен,что когда ты хорошо общаешься с клиентами,они будут иметь о тебе хорошее представление и не будут иметь дело ни с кем другим.В общем идея общения с клиентами,чтобы их поздравить их день рождения кажется действительно странной и новой идеей.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален автором поста

Развернуть ветку

Комментарий удален автором поста

Развернуть ветку

Комментарий удален автором поста

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
SiteCraft

Ключевое слово "До".))

Ответить
Развернуть ветку
Димитрий Лукьян
Автор

Именно )

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
kilyazov

Вполне допускаю, что клиентам действительно не хватает общения и связи с людьми, и им приятно, когда их возвеличивает риелтор в день рождения, который они (иногда) даже ненавидят отмечать (в силу возраста, например).
Никогда не беспокою клиентов без запроса с их стороны, так как подобную навязчивость сам бы не оценил положительно.
Люди должны (или не должны) ценить твои услуги и рекомендовать тебя как специалиста, а не рассказывать всем, какой ты внимательный в общении, совершенно не относящемся к делу, человек.

На самом деле, это не он изобрел такой способ "поддержки связи". Но не исключено, что он просто хороший специалист и ценят (и рекомендуют) его именно за это.
Так бывает.

Ответить
Развернуть ветку
142 комментария
Раскрывать всегда