Как создать воронку продаж для максимального роста выручки?

Воронка продаж – это один из важнейших элементов системы отдела продаж. Разумеется, все детали этого процесса важны, но именно с проектирования воронки продаж начинается построение системы. По сути, воронка продаж подобна дизайн–проекту или чертежу в строительстве. Чем сложнее строительная конструкция, тем важнее проект. Точно так же и с воронкой продаж – это основа.

Скажу больше, правильно построенная воронка продаж может увеличить текущие результаты в 2–3 раза. Почему? Дело в том, что она выполняет очень важные функции. Во–первых, воронка продаж определяет идеальный маршрут движения клиента. Именно в этом ее главный плюс. То есть мы четко понимаем, как именно работать с клиентом в каждый конкретный момент времени: когда нужно получить реквизиты, когда – согласие, когда определить ЛПР, когда выявить потребность, когда квалифицировать лид – и так далее. То есть мы имеем конкретную задачу на каждом этапе. Именно поэтому воронка – это всегда совокупность этапов. О правилах проектирования воронок более подробно мы поговорим в конце этой главы.

Во–вторых, каждый этап воронки продаж является логическим продолжением предыдущего, и не наоборот. Например, мы не говорим: «сделка оплачена», а потом «реквизиты получены» – такого быть не может. Именно поэтому очень важно, чтобы воронка имела вектор развития.

Если промежуточные этапы сформулированы корректно, и есть четкая логика развития – такую воронку можно считать правильно построенной. А это в свою очередь означает, что она будет давать максимальный результат.

Важно понимать, что проект воронки в дальнейшем станет бизнес–требованиями для внедрения CRM–системы. Сразу скажу, качественно настроенная CRM является неотъемлемой частью системного отдела продаж. Об этом мы поговорим в четвертой главе книги, где подробно разберем CRM и все, что с ней связано.

Также нужно учитывать, что в отделе продаж может быть несколько воронок – в зависимости от особенностей бизнеса. Воронки обязательно должны разделяться по процессам (например, новая заявка, холодный обзвон, квалификация и т.д.), дополнительно можно сделать дифференциацию по городам (новые клиенты Москва, новые клиенты Питер), рекламным каналам (сайт, почта, радио и т.д.) и другим параметрам.

Важно осознавать, для чего мы делаем такую сортировку. Если у вас есть процесс лидогенерации, например, холодный обзвон – это одна воронка. Процесс работы с действующими клиентами – уже другая воронка. Обработка новой заявки – третья воронка. Если у вас предусмотрена работа с отказами – это четвертая воронка – и так далее. Мы создаем отдельные процессы, и у нас появляются и ответственные, и аналитика, и понимание, и история коммуникации – все, что нам нужно по каждому процессу отдельно.

Чтобы вы лучше поняли принцип работы воронки, давайте разберем что-то конкретное. Самый простой пример – это школа или университет. Возьмем университет, потому что там более интересные причины отказа.

Итак, у нас есть пять курсов – это этапы и диплом – финальный результат. Соответственно, первый этап – «зачислен на 1–й курс». Допустим, что на первый курс поступили 100 человек. Следующий этап у нас называется «зачислен на 2–й курс». И здесь уже из 100 студентов осталось 80. Кто–то не сдал сессию, кто–то сам бросил учебу, кто–то ушел в декрет, кого–то забрали в армию, кто–то нашел работу… То есть может быть много разных причин, почему люди не дошли до следующего этапа. Но при этом не может быть человека со статусом «недозвон» или «думает» – он либо зачислен, либо нет. Конечно, случается, что мы не можем дозвониться до какого–то студента, но тогда ориентируемся на регламент администрации университета, где указан порядок попыток дозвона и в итоге его отчисляем. При этом причина отказа у нас будет «недозвон».

Другой студент не сдал сессию. Он тоже попадает в отказ, но у него уже будет причина отказа «отчислен по неуспеваемости». Аналогично определяются и другие причины отказа.

Очень важно понимать и разделять, что есть причина отказа, а что – этап воронки. Ниже мы еще подробно разберем отказы, поскольку в них кроется самая большая потенциальная прибыль.

А пока идем дальше по нашей воронке университета. Следующий этап у нас по аналогии будет звучать как «зачислен на 3 курс», и до него дошли у нас, допустим, 60 студентов. Далее – «зачислен на 4 курс» – скажем, 45, «зачислен на 5 курс» – 30. А защитили диплом, предположим, 20.

У нас получается итоговая конверсия – 20%. То есть из 100 студентов только 20 защитили диплом.

Те же самые правила работают при построении воронки для отдела продаж. Еще раз обращаю ваше внимание, не может быть этапа «ушла в декрет», как и «недозвон». В некоторых воронках наших клиентов в качестве этапа встречается формулировка «выбрали другого поставщика» – и это тоже неверно, потому что воронка всегда состоит из этапов, которые проходит каждый клиент.

Что еще важно понимать: допустим, очень способный студент, минуя 3-й и 4-й курс, сразу зачисляется на 5-й – такое, конечно, может случиться. Аналогично происходит и в продажах: с одним клиентом мы долго и упорно проходим весь путь от обращения до выставления счета, а другой сразу на первой встрече просит счет. Бывает такое? Конечно!

Клиент может перескакивать этапы воронки – это нормально. Однако это означает лишь, что он сократил путь, но никак его не изменил.

Когда мы говорим про воронку, то имеем ввиду идеальный, максимально подробный путь, по сути, самый длинный.

Если мы с вами посмотрим данные по воронке университета, то каждый этап имеет определенную конверсию. То есть из 100 зачисленных на 1-й курс до второго курса дошли 80 – конверсия из этапа в этап – 80%. А у 20% отчисленных есть разбивка по причинам: 10 человек – по неуспеваемости, 2 – в декрет, 8 – ушли сами. Так формируется аналитика по этапам и по всей воронке. Когда такая логика соблюдается, и при этом никакой этап не выбивается из системы, можете смело считать, что вы сделали эффективную воронку!

Если вы хотите сэкономить время, то приходите на бесплатную диагностику вашего отдела продаж от эксперта-практика. За один час вы получите пошаговый план развития, который поможет повысить ваши продажи. Запись по ссылке https://tiurin.pro/free.

Для любителей видео -

Для любителей аудио