Трафик и точка: как начать и загубить 3 бизнеса при отсутствии системного маркетинга

В 2011 году я провёл свою первую вечеринку, в которую вложил немало сил и средств, но получить прибыль от неё мне не удалось. Мы с партнёром отбили лишь 50% затрат.

Я не раз размышлял на тему того, почему так получилось и вот некоторые причины:

- не до конца понимал, как правильно доносить информацию до целевой аудитории;

- не знал, на кого из артистов хорошо пойдёт публика;

- планирование было слишком простым, надо было лучше продумать рекламную часть;

- на входе стояли не самые надёжные люди, которые вполне могли украсть часть денег;

- глупо было рассчитывать на процент от бара;

- рекламы в интернете не было совсем.

После первого мероприятия мы с партнёром расстались, а я продолжил заниматься продюсированием мероприятий. Уже через год я начал делать вечеринки в крупных клубах Питера, какие-то из них окупались, какие-то – нет, но на стабильный доход выйти так и не удалось.

Меня хватило ровно на 3 года, после самой крупной моей вечеринки в Зале Ожидания я понял, что выгорел и больше не могу заниматься этим. Попытки ещё были, что-то я пытался делать, но, по правде говоря, всё затевалось больше ради того, чтобы начать выступать на сцене и с этой задачей я отлично справлялся до августа 2014 года.

Сейчас я понимаю, что можно было развиться до концертного агентства, заняться букингом артистов и проводить корпоративы и праздники. Поле-то не паханное было, бери и делай, как говорится.

Кстати, корпоративами и праздниками я тоже пытался заняться, даже почти пошло, но в последний момент не хватило смелости, чтобы запустить этот проект. Даже пара запросов уже было, а я так и не решился.

Сложно сказать, что конкретно тогда повлияло на моё решение, однако, я точно знаю, что мне нужен был системный маркетинг. Запрос на него был сформирован, но я настолько сильно выгорел за три года, что так и не смог настроить маркетинг в этом проекте.

Чуть лучше дело было, когда я начал тестировать другие ниши в промежутке с 2014 по 2016 годы. Самый нелепый тест был, когда я закупил на Алиэкспресс чехлов для Айфонов и так и не смог их продать.

Хорошо начало получаться, только в 2017 во время запуска курьерской службы. Спойлер: этот бизнес тоже пришлось закрыть.

Тут я и в запросы аудитории сразу же начал попадать, и площадка для первых тестов была выбрана правильно, а опыт в продажах и моя любовь к хорошему сервису для клиентов повышали мои конверсии раза в 3-4 точно, но если честно, то мне не с чем сравнивать. Просто важно показать, что в продажах я не впариватель, а сервисник, к которому клиенты потом не раз ещё возвращаются.

На этом бизнес-проекте получилось реализовать стратегию минимально работающего продукта (MVP), когда у нас есть какой-то продукт и какой-то работающий канал продаж, который можно довести до системы и начать масштабировать. Однако на поиски MVP может уйти приличное количество времени как у стартапа, так и у системного бизнеса, у которого даже может работать какой-то маркетинг.

Разница будет лишь в том, что у системного бизнеса больше шансов пережить период тестов, чем у стартапа. К слову, со стартапами всегда так, 98% из них обречены на провал. Кстати, опять же по причине плохо проведённых маркетинговых исследований перед составлением стратегий привлечения клиентов, т.е. большинство стартапов плохо изучают потребности целевой аудитории перед созданием продукта.

Часто бывает так, что стартап или бизнес проводят кастдев, но задают совершенно не те вопросы. Например, вы рассказываете потенциальному клиенту про свой новый продукт во всех деталях и в конце задаёте вопрос: «Как вам наш продукт? Купили бы его?». В большинстве случаев ваш собеседник ответит, что продукт интересный и вот вы преисполнились оптимизма, сделали продукт, потратили деньги инвесторов или свои, а продаж-то нет.

Как так? Ведь продукт был так всем интересен! А вот так!

Вопросы были неправильные, не про проблемы клиента, которые он решает, а про то, какую крутую штуку вы делаете. Продукт должен решать проблему клиента и от этого должны строиться вопросы на кастдеве.

Вообще проведение кастдевов, это отдельная наука, но чуть лучше понять, как их проводить вы сможете с помощью книги «Спроси маму». Для начала этого будет вполне достаточно.

Итак, провели кастдев, упаковали продукт и рекламные офферы, теперь можно приступать к первым продажам. Продажи — это первое, что должно волновать любой бизнес-проект. Очень многие, особенно новички, почему-то игнорируют этот факт. А зря!

В идеале, если есть такая возможность, запустить предварительные заказы ещё до выпуска продуктов в продажу. Так делает тот же самый Apple, Samsung и многие другие бизнесы. Во-первых: так вы сможете пощупать первый спрос. Во время такого теста может оказаться, что надо переделывать офферы или переупаковывать продукт.

А как вообще провести кастдев, а главное, с кем его проводить? Тут я рекомендую подумать над следующими моментами:

- кому точно нужен продукт;

- где могут быть эти люди;

- как с ними можно пообщаться самыми простыми способами;

- какие проблемы решает продукт;

- что получит потребитель этого продукта;

- подготовить список правильных вопросов.

Все моменты продумали, подготовились и даже провели кастдевы минимум с 30 людьми. Собрали и проанализировали все данные, на их основе упаковали продукт, соцсети, сайт и запустили рекламу. Если всё правильно сделано, то первые продажи не заставят себя ждать. Если продаж нет, то надо смотреть все этапы воронки продаж с момента кастдева, до момента конверсии в заявку, возможно ошибка на каком-то из них.

А бывает и так, что воронка работала-работала и в какой-то момент перестала. В таком случае тоже необходимо всё изучать под микроскопом, причём речь и про маркетинг, и про отдел продаж. Часто бывает так, что надо разбираться с менеджерами, например, потому что они начали сливать заявки. Моментов, через которые можно повлиять на конверсии довольно много о них я пишу в своём Телеграм канале «Иван Сырицо | Стратегический Маркетинг».

Как вы уже, наверняка, поняли, маркетинг любого продукта начинается с изучения целевой аудитории и её потребностей. Без этого шага все ваши усилия будут похожи на стрельбу из пушки по воробьям.

Не допускайте эту ошибку и успехов вам.