Кейс: заработали более 500.000 ₽ за 1,5 месяца для цветочного магазина на «Авито» с CPL 261 ₽

В статье описал процесс работ, выбор стратегии, финансовые затраты и оценку эффективности. Кейс актуальный, подробный и интересный. Не скупитесь на лайки и комментарии после прочтения, пожалуйста.

«Гет Букет» — это федеральная сеть цветочных магазинов, которая представлена в восьми городах России: Белгороде, Воронеже, Курске, Орле, Ярославле, Липецке, Ульяновске, Ельце и Губкине.

У компании есть сайт, YouTube-канал, социальные сети «ВКонтакте», «Нельзяграм», блог платформы «Дзен», «VC», торговый профиль на «Flowwow», Telegram-канал и чат-бот для заказов.

• Запустить новый источник продаж;
• Создать поток постоянных заказов;
  
• Поднять средний чек.

• Произвёл аудит;
• Сделал конкурентный анализ;
• Выбрал необходимый тариф;
• Подготовил тексты к описаниям в объявлениях;
• С помощью Wordstat, внутреннего поиска Авито и аналитики спроса, выявил высокочастотные запросы для заголовков;
• Оформил и заполнил профиль контактной информацией и УТП.
• Опубликовал более 200 объявлений с помощью автозагрузки;
• Расширил товарную линейку;
• Масштабировал и актуализировал объявления;
• Составил медиаплан для платных продвижений;
• Запускал рассылку.

У меня в профиле был недавно кейс с частником из Москвы. Если не читали его, советую прочитать, чтобы сопоставить результаты. Особенно вас удивит стоимость вложений и разность выхлопа.

Как вы помните, магазины компании есть в восьми городах. Так вот, конкуренция в этих городах существенно ниже, чем в одной Москве. Как я это понял? Просто объединил общее количество объявлений по всем восьми городам и сопоставил это количество с Москвой. Разница огромная.

Когда составлял анализ офферов конкурентов, заметил, что во многих объявлениях продавцов отсутствует видео ролик в объявлениях, и, чтобы успешно выделиться на фоне конкурентов, предложил заснять коммерческий ролик, опубликовать его на YouTube-канале и использовать его во всех объявлениях.

Так как ролик нужен был срочно, сценарий написал сам, а смонтировала всю идею штатный SMM-специалист. Она быстро согласовала техническое задание и буквально за один день сделала ролик по сценарию и ТЗ.

Благодаря ролику в объявлениях увеличилось количество просмотров и добавление в избранное. Пользователи стали больше задерживаться на объявлениях, что позитивно повлияло на поведенческий фактор профиля.

Постинг объявлений хоть и собирал неплохую статистику и заказы, но нам нужно было больше продаж. Чтобы увеличить количество заказов, я масштабировал объявления, которые собирали больше всего контактов и процент конверсии. К этим объявлениям применял платное продвижение по специальному графику, а ближе к праздникам использовал рассылку.

В качестве фотографии в превью к объявлениям использовались фотографии с лицами моделей. Такие карточки набирали больше вовлечения, чем просто фотографии букетов в разных ракурсах. Поэтому последующие объявления публиковались в том же формате.

В описании к объявлениям делал ставку на доступность по стоимости букетов и быструю доставку. Да, предложение не самое оригинальное, но на фоне конкурентов эти два фактора дают нам результаты.

Плюс у нас выстроена дополнительная выгода для клиента. Если покупатель делает первый заказ, он фиксируется в системе лояльности и за свою покупку получает 300 бонусных рублей.

Были пару моментов, которые отрицательно на нас влияли, но эти вопросы решились за одну конференцию. Ребята в этом плане молодцы, быстро на всё среагировали.

• Первая проблема. Tone of voice

Большинство операторов в переписке с клиентами использовали уменьшительно-ласкательную форму слов. Сообщения по типу «букетИК», «оттеноЧЕК», «розоЧКИ» и эмодзи после предложений портили всю коммуникацию, и это срочно нужно было просекать.

• Вторая проблема. Не брали обратную связь после сделки

Конверсия получения ОС была низкой, но после конференции мы выстроили систему лояльности, которая присылает SMS с ссылками на отзывы, плюс функцию «Запросить отзыв», я держу всегда на контроле и после каждого успешного заказа пользовался этим инструментом.

• Третья проблема. Частота приёма звонков

По сводке «Авито», звонки принимались на 78%, но спустя пару недель мы выровняли этот показатель на 99%. Сейчас у нас «зелёный уровень» сервиса.

Что еще порадовало, так это стоимость платного продвижения. В некоторых городах х 20 на 7 дней стоит по 500–600 ₽ на 7 дней! Остается только пустить скупую слезу о том, сколько стоит продвижение по Москве или в области.

Для начала оценим эффективность инструментом аналитики Avito PRO.

А затем по таблице, которая выявляет более детально информацию.

Метрики, на которые стоит обратить внимание:

• Заявки: 1204
• CPL (стоимость успешного заказа): 261 ₽
• Расходы: 39 760 ₽
• Количество продаж: 152
• Конверсия из заявки в продажу: 12,62%
• Общая сумма продаж: 537 748 ₽
• ROI - 1252%

Стоимость покупки (НЕ ЗАЯВКИ) составляет 261 ₽. Какой ещё инструмент сейчас способен на такое?

В ходе сотрудничества клиент выразил желание дополнительно запустить контекстную рекламу, оценить результаты и, в идеале, использовать связку «Авито» + «Директ» + Таргет в «ВКонтакте».

Контекстная реклама сейчас в процессе анализа и проработки объявлений, какой будет итог, поделюсь в следующих материалах. Поэтому подписывайтесь, чтобы не упустить данную статью.

Как и в случае с любым другим рекламным инструментом, «Авито» предоставляет больше заявок, если вы будете хорошо вкладываться. Чем больше вы инвестируете в инструмент, тем больше вы можете получить клиентов. И под инвестициями я имею в виду не только деньги, но и время, грамотную стратегию и налаженные процессы.

По Москве, Казани или по Санкт-Петербургу стоимость заказа была бы не такой низкой, поэтому бюджеты на эти города будут совсем другими, как и конечные результаты.

По сравнению с другими кейсами, этот получился самым детальным, прозрачным и проработанным по аналитике. Проверить эффективность вы можете лично, по простым формулам в интернете.

С компанией «Гет Букет» продолжаем сотрудничество и по сей день. Расширяемся, работаем и совершенствуемся вместе.

Ну а если вам нужен грамотный специалист по работе с площадкой «Авито» - обращайтесь лично. Буду рад новому сотрудничеству.