Достучаться до лида, или Как вернуть потенциального клиента

Привет! С вами агентство контент-маркетинга КОМРЕДА. Делимся приёмами, которые помогают нам реанимировать переписку с потенциальными клиентами

Представьте: в компанию приходит потенциальный клиент, запрашивает коммерческое предложение и, кажется, не против сотрудничества. Но тут начинается: он просит связаться с ним через день, потом через неделю, а после говорит, что сам напишет, когда будет нужно.

Если вы сталкивались с такой ситуацией, мы вас понимаем: у нас самих почти сто лидов, которые не отказались, но и не согласились поработать вместе. Но отсутствие фидбэка не означает конец сотрудничества. По опыту знаем: часть таких лидов всё-таки становится постоянными клиентами.

В этой статье делимся стратегией возврата потенциальных клиентов и полезными приёмами коммуникации. Мы в КОМРЕДЕ даже создали смешную трёхэтапную систему:

🥺— легкий уровень, когда лид ещё не успел забыть коммерческое предложение.

👉👈— всё плохо, но ещё не окончательно потеряно.

🥺👉👈— SOS, шансов реанимировать диалог очень мало.

Теперь подробнее о каждом этапе.

Если потенциальный заказчик попросил написать ему через какое-то время, уместно это сделать ненавязчиво. Для этого нужно соблюдать несколько правил деловой коммуникации.

Переписка — только в рабочее время. Лучше заранее спросить, когда у потенциального заказчика начинается и заканчивается рабочий день. У вас он может длиться до 19 часов, а у лида — до 17. Отправленное в 18:30 напоминание, скорее всего, вызовет негатив или будет проигнорировано и уйдёт вниз в списке диалогов, где о нём просто забудут.

Если не знаете рабочее время собеседника, пишите в промежутке с 12 до 16 часов. Раньше не нужно — утром многие заняты планёрками и рабочими созвонами.

Сразу уточнить, когда возвращаться за фидбэком. Клиенты смотрят не только на опыт подрядчика — на решение о сотрудничестве влияет и общее впечатление от общения. Если клиент не сказал, когда вернуться к нему за фидбэком, мы обычно уточняем это сами. Например, так: «Удобно, если я напишу в четверг, чтобы узнать ваше решение?»

Напомнить о своём предложении. Нередко представители компании пишут примерно так: «Здравствуйте! Что вы решили насчёт нашего предложения?» Но заказчик забыл, о чём вы говорили. Читать всю переписку и вспоминать не его забота.

Поэтому советуем в сообщении ещё раз написать о вашем предложении. Получится что-то вроде:

Часть потенциальных клиентов после напоминания всё равно не могут решить, хотят ли они сотрудничать. По опыту, люди тянут, потому что не уверены, что услуги будут им полезны. Постарайтесь в своём напоминании донести эту пользу. Это можно сделать так.

Написать о похожем кейсе. В сообщении лиду можно кратко рассказать, как решили похожую проблему для другого клиента, или отправить ему новую релевантную статью с кейсом.

Например:

Добавить бонусы. Часто клиент выбирает между несколькими исполнителями. Тогда на решение о сотрудничестве влияют дополнительные «плюшки»: бесплатный период, скидка, постоплата. Не каждому бизнесу выгодно предоставлять такие бонусы, но иногда они оправданы.

Если есть цель во что бы то ни стало превратить лида в клиента, подойдут любые методы. Например, можно довести до абсурда:

• Посещать ивенты компании, чтобы «случайно» встретиться.

• Стать спикером на мероприятии, которое посетит или посмотрит ваш заказчик.

• Активничать в общих с клиентом чатах.

• Связаться с руководителем потенциального заказчика, чтобы разъяснить ему важность сотрудничества.

А если серьёзно: эти методы работают, если использовать их аккуратно. Например, выступлением на профильных мероприятиях можно привлечь новых лидов и повысить узнаваемость компании.

Активность в чатах тоже полезна — если можете поделиться экспертизой. Даже ивент, который организовала компания клиента, может пройти не зря, например, если решили детально разобраться в бизнесе лида и у вас много клиентов из этой сферы.

Позвонить руководителю заказчика — для нас неприемлемо, но в некоторых книгах по активным продажам есть и такие советы.

После прохождения всех этапов у вас будет либо новый клиент, либо закрытый лид с понятной причиной отказа. Попробуйте отработать по такой схеме всех зависших клиентов, а результатами поделитесь в комментариях.

Мы в КОМРЕДЕ не соберём для вас отдел продаж. Зато можем помочь с выпуском контента: создать сайт, наладить публикацию статей, развить блог и соцсети компании. А еще с радостью поделимся инсайтами из мира контент-маркетинга в нашем телеграм-канале.