Маркетинг для стоматологических клиник: почему важен и нужен
Стоматология — одна из востребованных и прибыльных сфер медицинского бизнеса. Конкуренция в этой нише высокая, так как каждый день появляются новые клиники. По данным портала statprivat. ru, на 30.11.2023 в России работало чуть больше 84 тыс. частных клиник, имеющих лицензии. В среднем на 100 тыс. населения приходилось 58 клиник. В январе 2024 года количество клиник этой категории увеличилось на 34% и превысило отметку в 113 тыс. Теперь в среднем на 100 тыс. населения приходится 78 клиник.
Из этого следует, что спрос на медицинские услуги повышается. Конкуренция растет, поэтому нужно быстрее отладить все процессы и научиться привлекать пациентов.
В связи с этим у владельцев клиник возникают вопросы:
- как выделиться среди конкурентов и привлечь внимание целевой аудитории;
- как убедить людей, что именно моя клиника лучше, чем другие;
- как повысить лояльность и удержать своих клиентов.
Ответ на все эти вопросы простой — заниматься маркетингом.
В статье расскажем о том, почему у предпринимателей нет результата, хотя он вроде всё делает правильно, о типичных ошибках и бюджете на продвижение.
Что такое маркетинг
Обычно предприниматели понимают под маркетингом запуск контекстной рекламы, ведение соцсетей, размещение статей на сайте. При этом говорят, что всё перепробовали и ничего не работает. Но это еще не маркетинг, а лишь его элементы.
Маркетинг — это не просто реклама или продвижение в социальных сетях. Это целостная система, которая позволяет привести первичные обращения в клинику, удержать и вернуть пациентов из базы. Вот только часть задач, которые решает маркетинг:
- Определить свою целевую аудиторию, ее потребности, проблемы и мотивации.
- Нащупать и сформулировать свою уникальность, ценности и преимущества для отстройки от конкурентов.
- Разработать программы лояльности для пациентов.
- Выбрать оптимальные каналы для продвижения исходя из поведения, предпочтений клиентов и конкуренции.
- Настроить аналитику и отслеживать эффективность каждого канала, зная, сколько стоит каждый лид и каждая продажа.
- Разработать стратегию коммуникации с клиентами на всех этапах воронки продаж: от первого контакта до повторной покупки.
- Оптимизировать сайт, чтобы он был удобным, привлекательным и убедительным для посетителей.
- Создавать полезный и интересный контент, который решает проблемы и отвечает на вопросы аудитории.
- Использовать современные технологии, которые помогают автоматизировать и улучшать процессы маркетинга.
Если всё вышеперечисленное внедрить в работу, то в итоге:
- увеличится количество обращений в клинику;
- повысится конверсию из лидов в клиентов;
- снизится стоимость привлечения и удержания клиентов;
- поднимется уровень лояльности клиентов;
- повысится узнаваемость бренда.
Маркетинг — это инвестиция в развитие вашего бизнеса.
Это такая же важная составляющая, как квалифицированные врачи, или современное оборудование, или расходные материалы. Если на чем-то из этого сэкономить, или вообще исключить, то роста не будет.
Как понять, что нужен маркетинг
Если стоматологии постоянно не хватает пациентов, то стоит задуматься: а не в маркетинге ли дело? Может быть, пора заняться им системно?
На этом этапе клинике нужен высококвалифицированный специалист, который грамотно оценит ситуацию, предложит варианты решения проблемы и нужные инструменты продвижения. Ведь, например, только собирать аналитику — мало, нужно знать, как использовать эти данные для увеличения прибыли.
Вопросы, которые помогут понять, что пора обратиться к маркетологу:
- Достаточно ли тех обращений в клинику, которые поступают сейчас?
- Есть ли постоянная системная работа по продвижению клиники?
- Зарабатываете ли сейчас с клиники столько, сколько планировали?
Если ответы на эти вопросы «Нет», то маркетинг для вашей клиники — это одна из ключевых зон роста!
Какой бюджет закладывать на маркетинг
Один из самых частых вопросов, которые задают владельцы стоматологических клиник, когда решают заняться маркетингом, — какой бюджет на него выделить.
Однозначного ответа на этот вопрос нет.
Бюджет на маркетинг зависит от многих факторов:
- от целей и задач по продвижению клиники;
- от конкурентной ситуации и уровня конкуренции в конкретном регионе;
- от целевой аудитории, ее поведения, предпочтений и платежеспособности;
- от каналов и инструментов для привлечения клиентов;
- от стратегии маркетинга и ее эффективности.
В среднем, если ориентироваться на оборот компании, то на маркетинг оптимально выделять около 5%. Но это не всегда актуально. Если предприниматель только начинает системное продвижение клиники, то бюджет вполне может достигать и 10%. Всё зависит от целей и ресурсов.
Основные расходы клиники на продвижение:
- зарплата маркетолога;
- ведение соцсетей;
- поддержка сайта;
- seo-продвижение;
- таргетированная и контекстная реклама;
- платные функции на геосервисах и медагрегаторах.
В сфере продвижения медицинского бизнеса есть постоянные каналы и переменные.
К постоянным мы относим геосервисы, поддержка сайта, seo-продвижение, медагрегаторы, зарплату маркетолога. Переменные — контекстная и таргетированная реклама, плюс сюда можно отнести дизайн макетов, копирайтинг и другие непериодические виды работ. На начало 2024 года актуальны следующие ежемесячные расходы:
- Продвижение на онлайн-картах. Минимальный бюджет от 6 000 руб. для региональных городов, если ранее не пробовали. Для Москвы и крупных городов — не менее 20 000 руб.
- Поддержка сайта. Зависит от договоренностей и объема работ, но в среднем не менее 10 000 руб.
- SEO-продвижение.
- Работа маркетолога. Зарплата специалиста в регионах начинается от 50 000 руб. В Москве — от 120 000 руб.
- Медагрегаторы. Всё зависит от конкретного сервиса — на одних можно продвигаться бесплатно, на других есть платные тарифы: от 1 500 до 10 000 руб. в месяц.
Переменные каналы — контекстная реклама и таргет. Не в каждой ситуации оправдано их использование. Но если решили продвигаться платно, понадобится специалист, чья работа стоит от 15 000 до 50 000 руб. Плюс, рекламный бюджет: для регионов — минимум 30 000 руб. , для Москвы порядка 100 000 руб.
Как выстроить маркетинг для клиники
Чтобы выстроить маркетинг в компании, нужно:
- Настроить корректный сбор данных для аналитики.
- Оцифровать воронку продаж, чтобы видеть, из какого канала приходят клиенты и сколько стоит каждое обращение.
- Рассчитать план по продажам и план по привлечению лидов.
После этого маркетолог разрабатывает стратегию и начинает работу по активному продвижению в выбранных каналах. Как видите, уже на этапе подготовки нужны глубокие знания маркетинга.
Обычно предприниматели в попытках сэкономить и сократить бюджет на маркетинг возлагают обязанности маркетолога на SMM-специалиста. Такая тактика редко приносит положительный результат, так как сотруднику не хватает знаний и компетенций в области маркетинга. Напомним, маркетинг — это системная история, поэтому нужен специалист с соответствующими компетенциями.
Маркетолог — специалист с опытом и стратегическим видением, который:
- владеет аналитическими навыками;
- планирует и разрабатывает ТЗ;
- контролирует подрядчиков;
- оценивает эффективность и отвечает за результат.
Возможно, он может сам настраивать рекламу или писать тексты, например. Но не стоит ожидать, что весь объем по продвижению сможет сделать один человек, каким бы классным профессионалом он ни был. Он не может быть классным во всем.
Подведем итоги
Маркетинг в медицине — необходимый инструмент для развития клиники, привлечения и удержания пациентов, повышения репутации и доходов. Но работать с маркетингом нужно грамотно и системно. Разрозненные и хаотичные действия, без аналитики результата не дадут.
Только маркетолог с опытом работы и желательно в нише продвижения медицинского бизнеса способен выстроить маркетинг в клинике.
Если вы не хотите тратить время и силы на поиск и выбор маркетолога, то вы можете обратиться к нам, в Big Idea. Основное направление работы нашего агентства — продвижение клиник и бьюти-центров.
Чтобы записаться на бесплатную диагностику, просто оставьте свои контактные данные в форме. Мы свяжемся с вами в ближайшее время и назначим удобное время для встречи.