Как заставить прижимистого покупателя раскошелиться

Рост потребления во всем мире неуклонно растёт, однако лицо среднестатистического покупателя за последние несколько лет претерпело существенные изменения: на смену транжирам, бездумно сметающим товары с полок, пришёл расчётливый человек, который не кидается приобретать свежие коллекции, а терпеливо ждет распродаж и выгодных акций.

А мы пойдём другим путём: есть несколько приёмов, которые позволят «растрясти» и такого покупателя.

«Бесплатный» товар. Условно, конечно. Потребитель получает продукт или его составляющую бесплатно, а вложений потребует последующее обслуживание. У покупателя складывается иллюзию существенной экономии. Типичный пример — раздача бесплатных sim-карт какого-то мобильного оператора, на которых уже есть некоторая денежная сумма. При этом стоимость заложенных в тариф услуг может быть существенно завышена. По инерции человек может продолжать пользоваться услугами связи и тратить на этой свои деньги.

2. Большие скидки. С дополнительными тратами. Товар или услуга продаётся с большой скидкой. Но для того, чтобы этим воспользоваться, необходимо оплатить, расходники. Например, известный агрегатор скидок предлагает приобрести купон на перманентный макияж со скидкой 50 %. При этом в условиях покупки, после всех преимуществ, написанный жирным шрифтов, мелкими буквами указано, что клиент отдельно оплачивает одноразовые расходные материалы, обезболивание и другие обязательные допы, стоимость которых, естественно, значительно завышена.

3. Низкие цены на определенные товары. Так называемая замануха. Например, крупный гипермаркет перед Новым годом зовёт вас приобрести лосося по самой низкой в городе цене — 500 рублей за килограмм. И конечно, это привлекает покупателей. Расчёт на то, что помимо рыбы они приобретут сопутствующие товары или элементарно те, которые предприимчивые мерчендайзеры разложили на пути к заветному лососю. Стоит ли повторяться, что на них цены также намеренно увеличены. Ну не ходить же из-за 10 рублей в другой магазин за пакетом молока?

4. Заботливый продавец. Всё для вас. Вам подберут подходящий по ценовой категории товар, и при этом аккуратно всучат еще несколько совершенно необходимых к нему вещей. Например, зимние замшевые сапоги стоят всего 5000 рублей. Но ведь вы хотите, чтобы они как можно дольше вам прослужили и отлично выглядели, поэтому, конечно, вам предложат приобрести специальную щеточку для чистки замши, водоотталкивающий спрей, гелевые стельки и т. д. Кроме того, только сегодня — вторая пара со скидкой 30%. Как устоять?

5. Выбор за вами. Платите один раз и пользуетесь неограниченным количеством товаров и услуг. Как пример — годовой абонемент в фитнес-клуб. По статистике, лишь малая часть клиентов «доживает» до конца срока и пользуется всеми плюшками: сауной, скидкой на индивидуального тренера, возможностью с утра до вечера посещать любые групповые занятия. Все остальные поступаю по принципу «обмани таксиста»: заплатили и не едут.

6. Преимущества данного товара. У нас лучше. Грамотный продавец расскажет вам о неоспоримых преимуществах предложенного товара, который значительно отличается от точно такого же, предложенного в соседнем бутике.