Как сделать рассылки эффективным инструментом продаж

Многие предприниматели и маркетологи недооценивают рассылки: им кажется, что электронную почту уже никто не проверяет, а продать через письма невозможно. В статье разрушаем этот миф — показываем на примерах, как внедрить рассылки в бизнес и с их помощью увеличивать продажи.

Электронная почта — это дополнительный канал связи с потенциальными клиентами. Письма в рассылке можно использовать не только для анонсов и оповещений, но и как полноценный канал продаж. Чтобы решать при помощи рассылок бизнес-задачи, необходимо поставить перед письмами конкретную и измеряемую цель:

Быть в поле зрения и рассказывать о себе. При помощи сообщений бренд может привлекать к себе дополнительное внимание. Пользователи не всегда регулярно отслеживают контент компании в соцсетях, поэтому рассылка поможет не пропадать из внимания потенциальных покупателей.

Формировать лояльность. В рассылке можно рассказывать факты о компании, делиться опытом или помогать пользователям решать проблемы. Если письма окажутся интересными и полезными, читатели начнут эмоционально вовлекаться в жизнь бренда и покупать активнее.

Делиться новостями. В письмах можно сообщать о важных мероприятиях компании, акциях и распродажах. Чем больше каналов вы задействуете, тем меньше вероятность, что покупатели пропустят событие.

Продавать товары. При помощи рассылок компания может показывать новинки в ассортименте, рассказывать о спецпредложениях и преимуществах товаров. В письмо можно встроить ссылку на магазин с UTM-меткой, по которой легко отследить покупки из email.

Перед стартом рассылки важно поставить конкретную цель для цепочки писем в целом и для отдельно взятого письма. В этом случае вы будете понимать, что хотите получить от читателя, и сообщения не будут расфокусироваться.

Когда определились с целью рассылки, придумайте темы писем. Учтите ограничения почтовых клиентов и постарайтесь привлечь внимание потенциального клиента. В большинстве случаев достаточно следовать двум правилам:

Сделайте цепляющий заголовок. Каждую неделю на электронную почту приходят десятки писем: оповещения, чеки, рекламные рассылки. Все эти сообщения создают информационный шум, через который бывает сложно пробиться. Без привлекательного заголовка рассылка может потеряться в потоке информации.

Чтобы зацепить пользователя, сделайте акцент на главной мысли в теме письма. Постарайтесь подчеркнуть пользу, которую читатель получит из сообщения — это поможет выделить его среди множества других.

Для большей привлекательности можно пожертвовать правильным порядком слов в предложениях и поставить в начало главную мысль. Например, вместо «Начинаем предпродажу коллекции 10 июня» начать с цепляющей фразы и написать: «Предпродажа коллекции: старт 10 июня».

Сформулируйте тему коротко. Многие почтовые клиенты отображают в заголовке только первые 60 символов, а в мобильных приложениях — всего 40. Стоит написать тему так, чтобы она полностью помещалась на любых устройствах — тогда читателю будет ясно, о чём идёт речь в сообщении, а вы не попадёте в неловкую ситуацию.

После того как сформулировали тему письма, можно сделать с ним тестовую рассылку по электронным почтам сотрудников компании. Это поможет удостовериться, что сообщение выделяется среди рассылок конкурентов, а заголовок при этом отражается корректно.

Если рассылка не несёт пользы, то и читать её неинтересно. Важно, чтобы читатель мог вынести из писем что-то для себя: узнать новое, найти интересный товар или просто развлечься. Когда сообщения будут соответствовать целям получателя, он будет охотнее их открывать и знакомиться с продуктом.

Учитывайте, что многие пользователи читают письма бегло, по диагонали: они могут открыть рассылку во время обеда, поездки в такси, либо после сложного дня на работе. Поэтому при составлении письма ориентируйтесь на то, что внимание читателя будет постепенно рассеиваться, и до конца дочитают лишь единицы.

Чтобы не потерять читателя на половине пути к вашим товарам и услугам, следуйте двум правилам:

Размещайте главное сразу после заголовка. Когда пользователь открыл письмо — это уже успех, ведь вы угадали с темой. Чтобы удержать его внимание, стоит сразу передать основную мысль. Если читатель заинтересуется, будет читать дальше, а если нет — самое важное вы всё равно уже сказали.

Ставьте призывы к действию по всему письму. Читатель может не долистать сообщение до конца, где находится ссылка на сайт или каталог магазина. Поэтому стоит создать условия, при которых он откроет площадку с большей вероятностью — например, ставить ссылки в конце каждого блока повествования.

После составления письма обязательно отправьте его на собственную почту для теста. Это поможет проверить правильность вёрстки и исправить ошибки до массовой рассылки.

Чтобы рассылка достигала бизнес-задач, стоит следить за её эффективностью. Необходимо отслеживать разные параметры и вовремя корректировать содержание и условия отправки сообщений — это поможет поддерживать вовлечённость и стабильные продажи даже спустя долгое время.

Отсматривайте открываемость. Замерять статистику лучше через пару дней после отправки. Практика показывает, что в первый день письмо читает около 50% пользователей, которые проверяют почту. Во второй и третий — все остальные. На четвёртый день можно замерять данные.

Следите за тем, как ваши действия влияют на поведение получателей. Если открываемость падает, можно исправить ситуацию:

Мы регулярно отслеживали результативность рассылки FRENCH KISS. Если её открываемость росла — мы закрепляли успешную практику. Когда читаемость падала — корректировали подход и возвращались к успешным показателям.

Регулируйте время и регулярность рассылок. Нет универсальных времени и частоты отправки для любых типов бизнеса. Например, реклама парка аттракционов может быть уместной в пятницу вечером, когда люди планируют выходные. Но в понедельник утром то же письмо окажется раздражающим, потому что отвлечёт потенциального клиента от работы.

Чтобы определить оптимальные параметры отправки, стоит тестировать разные варианты, замерять результаты и опрашивать получателей писем. Так получится выявить закономерности, по которым можно повышать эффективность рассылок.

После тестирования разных вариантов, мы пришли к выводу, что врачей раздражают частые письма. Поэтому в рассылке RED+ присылали всего четыре сообщения в месяц. Тем не менее, они приносили хорошие результаты:

Рассылки можно использовать в бизнесе, чтобы увеличивать количество продаж. Механика взаимодействия с потенциальными покупателями в этом случае почти не отличается от продаж через другие виды контента. Однако в маркетинге при помощи писем есть несколько преимуществ:

При грамотном подходе и регулярном сборе статистики можно создать дополнительный канал коммуникации с клиентами. Письма принесут бизнесу больше новых заявок и продаж.