Как продавать по цене выше рынка

Ко мне обратилась компания, работающая в нише instant food. Ситуация там была такая: человек купил завод, запустил производство, завел продукт в сети – а продаж нет. Почему?

Меня зовут Павел Шагайда, я эксперт-консультант по развитию, продажам и маркетингу. Делаю так, чтобы маркетинг зарабатывал, а не тратил.

Я проанализировал ситуацию и понял, что причина в завышенном ценнике. Компания выпустила продукт, который поставила на полку рядом с сильными брендами типа «Роллтон» и «Доширак», но по цене в 2 раза (!) выше. Резонный вопрос: кто купит ноунейм, который обладает теми же характеристиками, но стоит вдвое дороже?

Вот поэтому перед тем, как делать какие-то серьезные шаги, я настоятельно рекомендую проводить глубокую аналитику рынка на основе отчетов сетей. Делается это в два этапа.

Этап #1. Вы смотрите магазины и онлайн-магазины с самой широкой полкой, потому что оттуда можно вытащить потребительские предпочтения: фасовку, громовку, упаковку – то, что люди чаще всего берут.

Этап #2. Вы берете отчеты любых федеральных сетей. Почему? Потому что это некая «Россия в миниатюре»: сколько берут в «Пятерочке» – столько берут в любом среднем магазине «у дома»; сколько берут в «Перекрестке» – столько берут в любом среднем супермаркете.

То есть, по-хорошему, алгоритм действий при запуске нового продукта должен быть таким: вы определяетесь с продуктом (граммовкой / фасовкой / упаковкой), выводите цену с учетом своей наценки, смотрите наценку в сети и в какой сегмент вы попадаете.

Это дает возможность понять, в рынке вы вообще или не в рынке, в адеквате или не в адеквате – и дальше принимать какую-то стратегию.

Возвращаясь к моему клиенту – если бы он изначально проводил такую аналитику, то при запуске продуктов точно бы понимал, какой продукт ему нужен, и ставил соответствующее ТЗ технологам и финансистам, чтобы у него сошлась экономика.

Ну хорошо, спросите вы, а что делать, если у меня УЖЕ есть продукт, и да, экономика не сходится?

Один из вариантов – проанализировать конкурентов, и понимая, в каком ценовом сегменте и на какой полке ты будешь, скорректировать свое позиционирование и вывести на первый план какие-то уникальные характеристики.

У кого-то это может быть будет вкус, у кого-то функционал. Например, в ту же лапшу быстрого приготовления можно добавить спирулину, что-нибудь для улучшения зрения или другой полезный БАД – и вуаля! Вы уже продаете не просто лапшу, а лапшу с лечебным эффектом=) Тогда ваша более высокая цена будет обоснована правильным позиционированием.

С таким функционалом вы вообще можете уйти в смежные категории! Например, на ЗОЖную полку – там цены выше и сублимированных продуктов практически нет.

Как вам такой прием в ценообразовании? Я часто его использую, и это всегда отлично работает. Тут главное грамотно провести аналитику и нащупать ту самую уникальную характеристику, за счет которой вы сможете «выезжать».

Если вам интересно узнать больше не просто «полезных фишек» из интернета, а проверенных на практике маркетинговых инструментов, которые уже показали свою эффективность — подписывайтесь на мой телеграм-канал https://t.me/+huiYHVZnSM02ZWEy.