Курица и Яйцо: стратегии решения проблемы спроса и предложения платформ и маркетплейсов

Путь к процветанию в мире стартапов тернист. Одним из самых трудных препятствий является проблема курицы и яйца. Эта дилемма особенно актуальна для рыночных площадок и платформ. Как привлечь пользователей, если предложение еще не сформировано? И как заинтересовать поставщиков, если спрос находится в зачаточном состоянии?

Решение этой головоломки – ключ к успеху. Рынок знает немало примеров, когда стратегическое преодоление замкнутого круга курицы и яйца приводило к созданию процветающих компаний.

В динамичной среде стартапов проблема "курицы и яйца" представляет собой один из наиболее значимых вызовов, с которым сталкиваются предприниматели. Она возникает, когда бизнес-модель стартапа основана на двух взаимозависимых сторонах: предложении (продавцах) и спросе (покупателях). Это чаще всего наиболее актуально для маркетплейсов и платформ.

Суть дилеммы заключается в следующем:

Представьте: клиент хочет заказать еду через ваше приложение. Но зачем ему это делать, если в приложении еще нет ресторанов? С другой стороны, ресторану нет смысла интегрироваться с вашим приложением, если в нем нет клиентов. Вам нужно привлечь обе стороны рынка – пользователей и поставщиков – одновременно, но ни одна из них не хочет быть первой.

Неспособность найти баланс между этими двумя сторонами может иметь фатальные последствия для стартапа. Отсутствие пользователей демотивирует поставщиков, делая платформу бесперспективной. Недостаток предложения разочаровывает пользователей, подрывая их доверие к платформе.

1. Стратегический выбор: Outdoorsy, маркетплейс аренды автодомов, осознали, что наиболее трудной стороной для них является предложение, поэтому сначала они сосредоточились на привлечении владельцев автодомов. Формирование критической массы владельцев естественным образом стимулировало спрос, превратив Outdoorsy в ведущий онлайн-центр для мобильных домов.

Uber в первые дни после запуска также оказался в подобной ситуации. Сначала они сосредоточились на предложении: начали с холодного обзвона таксистов и предлагали им почасовую оплату, если они попробуют воспользоваться услугами их сети. Это помогло им создать весомое предложение от таксистов. Но одновременно с этим они также стимулировали рост предложения - пассажиров, предлагая им бесплатные поездки.

2. Фокус на нише: Quora, известная платформа-форум, выбрала стратегию нишевого подхода, пригласив влиятельных фигур в сфере технологий к коллаборации. Это не только привлекло внимание, но и заложило основу для процветающего растущего сообщества. Начав с небольшой целевой аудитории, Quora смогла органично вырасти.

3. Фокус на одном игроке: Некоторые стартапы изначально выбирают стратегию с одним игроком, где они выступают в качестве единственного предложения - поставщика товаров или услуг. Путь Amazon от продавца книг до глобальной торговой площадки является примером такого подхода. Создав сначала прочную клиентскую базу, эти платформы затем переходят в двусторонние рынки, приглашая к участию внешних продавцов.

Описанные ниже принципы могут показаться очевидными при прочтении статьи, однако при работе на реальном рынке ими очень часто пренебрегают, что приводит к отсутствию возможности масштабироваться или монетизироваться.

1. Начните с малого: выберите нишу

Чтобы преодолеть трудности балансировки обеих сторон рынка, важно начать с малого и выбрать нишу. Привлечение узкой группы продавцов и покупателей, которые могут наиболее эффективно воспользоваться вашими предложениями, закладывает основу для органичного роста. Quora - отличный пример этой стратегии.

Сегментация может также проходить не только по нише, но и по географическому признаку. Например, Airbnb изначально фокусировался только на Нью Йорке.

Используя этот подход, вы сможете:

2. Двусторонний подход

После тщательного изучения целевой аудитории и определения ключевых поставщиков, стартап должен сосредоточиться на одновременном развитии обеих сторон рынка. Для малого бизнеса достижение баланса между спросом и предложением не так сложно, как для крупных компаний.

Пример Tinder иллюстрирует эту стратегию. Приложение для знакомств столкнулось с проблемой привлечения как мужчин, так и женщин. Для решения этой задачи был применен двусторонний подход:

Сначала они продвигали приложение среди женщин, помогая им с установкой и снимая барьер для регистрации. Как только к платформе присоединилось значительное количество женщин, они переключились на маркетинг среди мужчин, создавая впечатление, что приложение пользуется большой популярностью у женской аудитории. Более того, Tinder выбрал изначально узкую нишу, предлагая свое приложение внутри нескольких вузов.

3. Стабильный органический рост против агрессивного масштабирования

В погоне за быстрым ростом многие стартапы недооценивают важность терпения. Стабильность, взвешенные решения, продуманная стратегия на каждом этапе и фокус на инновациях – все это играет решающую роль в преодолении дилеммы курицы и яйца.

Пример Etsy, ведущей онлайн-платформы для независимых художников, иллюстрирует этот подход. В самом начале своего пути они столкнулись с дилеммой: чтобы привлечь покупателей, нужны были продавцы, и наоборот.

Основатели Etsy проявили умную настойчивость. Они организовали ярмарки по всей стране, чтобы собрать лучших независимых художников, напрямую презентовали свою платформу художникам, убеждая их открыть магазины. Как результат, на платформе Etsy уже были представлены высококлассные мастера, что привлекло покупателей.

Так они получили лояльную базу пользователей и начали стабильно расти.

4. Принцип MVP: Тестирование и совершенствование

Разработка минимально жизнеспособного продукта (MVP) - это обязательный этап в истории бизнеса любого масштаба. В контексте дилеммы курицы и яйца использование MVP может стать ключом к успеху.

Как MVP может помочь?

Почему это важно? Неудача прототипа - это ценный урок, который поможет вам избежать более серьезных проблем в будущем. Тестирование MVP позволяет вам убедиться в жизнеспособности вашей бизнес-идеи до того, как вы вложите в нее много времени и средств.

5. Реалистичные заявления для долгосрочной репутации

Многие стартапы в погоне за инвестициями или привлечением партнеров делают громкие заявления о своих возможностях. Они полагают, что смогут выполнить эти обещания, когда к платформе присоединится достаточное количество продавцов или пользователей. Однако такой подход является ошибочным, особенно на начальных этапах, когда ожидания высоки.

Ставьте достижимые цели:

Сообщая о своих целях обеим сторонам, будьте максимально прозрачны. Не обещайте того, что не сможете выполнить и регулярно информируйте о своих достижениях и развитии платформы.

6. Финансовое субсидирование и стимулирование спроса (предложения)

На начальном этапе развития любого маркетплейса финансовые субсидии продавцам и покупателям играют ключевую роль в формировании аудитории. Они демонстрируют ценность вашего предложения.

Важно определить бюджет для субсидий и акций перед запуском. Вы можете выбрать самую ценную сторону рынка или самую ценную нишу на этой стороне и предложить этой стороне субсидирование за участие в проекте. Так, например, делал Uber (платил водителям в ключевых городах за использование платформы) и ClassPass (авансом платили спортзалам и студиям, чтобы они присоединились к платформе).

Можно также использовать ограниченные предложения, чтобы сфокусировать рынок на едином ценностном предложении. Например, так сделали Groupon и Fiverr. Первые при запуске давали бесплатный купон, но ставили ограничение на один в день; вторые ставили ограничение по цене - 5 долларов за услугу.

7. Дифференциация и отстройка

Дифференциация - это ключевой фактор решения проблем в любом бизнесе. В контексте дилеммы курицы и яйца она особенно важна, так как продавцы часто не видят причин переходить на новый маркетплейс и могут чувствовать себя менее защищенными.

Так продавцы с большей вероятностью решатся на смену платформы или маркетплейса, а покупатели будут более заинтересованы в уникальных предложениях.

Дилемма "курицы и яйца" – это старая и крайне проблема, с которой сталкиваются платформы и маркетплейсы. Она возникает, когда для развития бизнеса необходимо одновременное участие двух заинтересованных сторон, но без одной из них не развивается другая.

Решение этой проблемы требует стратегического мышления, инноваций и терпения. Опытные лидеры способны преодолеть первоначальные трудности и создать успешные платформы.

Начните с малого. Сосредоточьтесь на конкретной нише и одновременно развивайте обе стороны рынка. Помните: не нужно торопиться. Дайте рынку время для органичного роста. Используйте хорошо продуманные стратегии, такие как MVP, акции и скидки. Будьте честны и прозрачны.

В совокупности эти действия помогут вам маневрировать в динамичном рынке и решить проблему курицы и яйца.