Как мы в 3 раза увеличили количество обращений на высокомаржинальные услуги стоматологии

В июне 2023 года к нам обратилась владелица региональной стоматологической клиники с запросом на продвижение высокомаржинальных услуг: имплантации, ортопедии и ортодонтии. В целом у клиники был неплохой результат, но в основном обращения поступали по направлению детской стоматологии, а услуги по восстановлению зубов и исправлению прикуса не пользовались спросом.

Результат, который мы получили, ещё раз доказал эффективность комплексного подхода к продвижению. На примере этой клиники покажем, как он работает.

Дано: Региональная стоматология на 3 кресла. Работает 4 года.

Проблема — мало заявок на оказание высокомаржинальных стоматологических услуг. На начало сотрудничества у клиники было всего 150 обращений в месяц, из них на восстановление зубов методами имплантации и протезирования — 10, на ортодонтические услуги — 15.

Собственными силами владелец не мог нащупать эффективные источники трафика. Перепробовал много способов. Розыгрыши, гайды, сотрудничество с инфлюенсерами, а также самостоятельная работа с геосервисами и медагрегаторами результатов не дали. Уже из этого ассорти видно, что системы по продвижению не было. Но не спешите осуждающе качать головой.

Мы уверены, что владелец клиники должен заниматься стратегическим планированием бизнеса, а не работать маркетологом! Пусть даже в собственной компании. Это как если бы тренер спортивной команды играл на поле, а не разрабатывал тактику. Или пилот, не управлял самолетом, а разносил пассажирам напитки. Ясно, что такая стратегия заведомо обречена на провал.

У многих предпринимателей на этом этапе опускаются руки. Накрывает разочарование в бизнесе. Ведь всё же перепробовали, а результата нет, хотя врачи — высококвалифицированные специалисты, оборудование — современное. На самом деле не хватает еще одного слагаемого — грамотно выстроенного маркетинга. Именно это мы и предложили владельцу стоматологии.

Совместно сформулировали первоначальную цель — увеличить общее количество обращений в клинику и в том числе в два раза увеличить спрос на высокомаржинальные услуги: имплантацию, ортопедию, ортодонтию.

1) Составили стратегию и разработали комплекс мероприятий для реализации цели. А также прописали офферы под каждое направление: для имплантации, ортопедии и ортодонтии.

2) В каждом канале сделали декомпозицию по направлениям. В нашем случае это разделение по услугам на имплантацию, ортопедию, ортодонтию и остальные (терапия, хирургия и другие).

Это позволяло видеть, сколько заявок поступило из каждого канала на конкретную услугу.

Без сложностей не обошлось. Буквально сразу заметили путаницу с источниками трафика. Стали разбираться, и оказалось, что еще до начала сотрудничества с нашим агентством клиент подключил платное продвижение на медагрегаторе и геосервисе. Так как настраивал сам, то не обратил внимание, что медагрегатор получил доступ к личному кабинету клиники на геосервисе.

Это обернулось тем, что на геосервисе высвечивались два номера. Один — действительно был закреплен за геосервисом, а другой принадлежал медагрегатору.

В итоге владелец клиники получал некорректные данные, которые сильно влияли на эффективное расходование бюджета. То есть он вкладывался не в тот канал, который по факту приносил ему обращения. Поэтому очень важно профессионально все настроить и проверить, чтобы избежать таких ситуаций.

Мы закрыли доступ к геосервису через медагрегатор. Сразу стало видно, какая площадка сколько лидов приносит и какая эффективнее работает.

Проверили номера телефонов на всех площадках, скорректировали информацию в сервисе коллтрекинга и наладили корректную интеграцию с МИС.

Настройка аналитики заняла примерно две недели.

3) В течение двух месяцев полностью переупаковали сайт. За счет seo-оптимизации по запросам «стоматология» и «имплантация» вывели его на первую страницу поисковой выдачи Яндекса без использования контекстной рекламы.

4) Во всех каналах опубликовали офферы по имплантации, ортопедии и ортодонтии со ссылками на сайт.

На сайте также разместили эти офферы. Они, как указательные знаки на маршруте, не позволяли клиенту отвлечься и сбиться с пути. Как это выглядит на практике. Например, клиент нашел стоматологию в Я.Картах. перешел по объявлению в карточке и попал на сайт. На сайте есть кнопки с призывом записаться на консультацию/прием, то есть клиенту очень удобно сразу оставить заявку.

Из других каналов тоже всех ведем на сайт. Таким образом увеличиваем трафик главной площадки и повышаем её конверсию. Регулярно обновляли и оптимизировали контент на сайте под ключевые слова:

Полная загрузка клиники по трем высокомаржинальным направлениям — имплантации, ортопедии и ортодонтии.

В ноябре было 55 заявок на ортодонтические услуги и 20 — на установку имплантатов и протезов.

В декабре в клинику поступило 40 заявок на ортодонтические услуги, 22 — на имплантацию и ортопедию. Это несмотря на то, что январь и декабрь считаются провальными месяцами в стоматологии, так как у людей в это время фокус внимания на новогодних праздниках.

По имплантации уже в январе запись в клинике была заполнена до середины марта. Клиника активно работает с листом ожидания и планирует расширяться.

Дополнительно повысили конверсию администраторов. На начальном этапе сотрудничества этот показатель был 40%, сейчас 55–60%. Это не входило в обязательный пул работ команды агентства. Но если мы видим в работе клиник слабые места то, обязательно говорим об этом клиенту и даем рекомендации, как это можно улучшить. Поэтому подсветили руководству клиники, что работа администраторов тоже влияет на доходимость пациентов. В итоге сотрудников отправили на обучение и тренинги, и конверсию удалось повысить.

Это был кейс о комплексном подходе к продвижению стоматологической клиники. Такие же результаты мы даем и другим клиентам.

К проекту подключается команда специалистов под руководством маркетолога и начинает системную работу по внедрению маркетинговых инструментов. Настраиваем аналитику, оцифровываем результаты и собственнику становится понятно, какие каналы и сколько лидов приносят. Это позволяет грамотно распределить рекламный бюджет и не сливать его на неэффективных площадках.

Больше полезного о продвижении клиник и закулисье медицинского маркетинга в нашем Телеграм-канал «Прибыльная клиника | Маркетинг в медицине». Подписывайтесь!

#маркетолог #медицинскиймаркетинг #привлечениепациентов