Контент для B2B - о чем писать?

Или - как просто писать контент?

На связи — таргетолог Юрий Брильков. В последнее время часто натыкаюсь на статьи про контент о B2B, причем эти статьи — крайне водянистые ( слабые, без конкретики ), поэтому и возникла потребность в написание полноценной статьи. Без долгой прелюдии — перейдем сразу к сути.

Без контента, даже в B2B, эффект от SMM будет слабым, поскольку вам нужно убедить ЦА в том, что:

2. У вас есть опыт работы в этой сфере и вы – компетентны;

3. Что ваше предложение – выгодно и актуально для ЦА (иначе возникнет много возражений, преимущественно ценового характера)

Типичные проблемы с контентом для B2B:

— 1 Не знаем, о чем писать;

— 2 Нет ресурсов, чтобы создавать контент;

— 3 Нестабильный постинг ( то много контента, то – мало )

— 4 Нерелевантный интересам ЦА контент

Какие же виды контента работают в B2B, и помогают сформировать положительный образ компании – и продавать:

— 1 Информационный контент;

— 2 Разъясняющий контент;

— 3 Обучающий контент;

— 4 Экспертный контент;

— 5 «Внутренняя кухня»;

— 6 Продающий контент;

— 7 Развлекательный контент;

Типы контента могут быть разными, обычно используется текстографический ( статьи ) + видео ( по использованию продукта, отзывы )

Теперь пробежимся по каждому виду контенту подробнее.

Информирует о важных для аудитории новостях, которые могут создать проблемы, либо – открывать новые возможности. Как правило, это:

— 1 Изменения в законодательстве

— 2 Отраслевые прецеденты

— 3 Изменения у крупных рыночных игроков ( например – увеличения срока поставки )

— 4 Изменения внутри компании ( комплектации предложений/изменения тарифов )

Аналитика реакции ЦА на новость позволяет лучше понять ее «боль» и страхи в связи с этими изменениями, и отработать их в последующих объявлениях

Понятным языком разъясняет, какие угрозы и возможности несет то, или иное событие.

Пример — разъяснение того, что несет закон о онлайн-кассах:

Хорошо работает в тех случаях, когда:

— 1 Изменение в законодательстве непонятно ( переводим на человеческий язык, описывая его значения, и то, что нужно делать. Также позволяет «прокачать» экспертность )

— 2 Поступает противоречивая информация ( как в случае с 54-ФЗ о ККТ)

— 3 Компании надеются на «авось»

В последнем случае – вам нужно бороться с заблуждениями, поэтому нужны серьезные и понятные аргументы.

Обучает ЦА эффективно пользоваться вашим продуктом, или даете им возможность сокращать расходы/лучше продавать. Таким образом подобным контентом может быть:

— 1 Обучение пользованием вашим продуктом (инструкции, советы);

— 2 Как повысить доходы ( советы, личный опыт, расчеты )

— 3 Как оптимизировать расходы ( аналогично пункту 2 )

Пример обучающего контента — использования сервиса КалбэкКиллер:

Показывает вашу экспертность и компетенции в этой тематике, повышая доверие ЦА. Экспертным контентом могут быть:

— 1 Кейсы

— 2 Отзывы ( клиентов, партнеров, лидеров мнений )

— 3 Интервью ( для отраслевых СМИ/мероприятий )

— 4 Экспертные статьи

—5 Выступления на профильных мероприятиях ( конференциях, форумах и т.д)

Экспертный контент обычно сложно создавать, поэтому нужно его использовать несколько раз ( например – делать из статей чек-листы, видео мануалы)

При этом экспертный контент может генерировать обращения даже спустя несколько лет после его публикации

Рассказывает о происходящем внутри вашей компании. За счет прозрачности – повышает доверие аудитории, в некоторых случаях – также растет и экспертность.

Таким контентом может быть:

— 1 Рассказ о специфике производства

— 2 Фотографии отправленных партий товара

— 3 Деловые переговоры

— 4 Обучение/повышение квалификации сотрудников

— 5 Подготовка к участию в отраслевом мероприятие

Направлен на непосредственную продажу вашего продукта. Продажа – не должна быть агрессивной, поскольку это вызовет негатив аудитории. Как может выглядеть продажа:

— 1 Акция ( со скидкой на продукт или с бонусом при покупке )

— 2 Анонс нового продукта + акция на его заказ/покупку старого продукта.

— 3 Продажа в «лоб»

— 4 В большинство других типов контента – также можно вставлять элементы продающего ( ссылку на покупку/консультацию )

Количество продающего контента зависит от позиционирования вашего сообщества, в среднем – его объем не должен превышать 15%

Обычно его используют в том случае, если у вас группа направлена на конечных пользователей продукта, а не ЛПР, и вы с помощью этого контента разбавить хотите «градус серьезности». Важные нюансы:

— 1 Наиболее эффективно – использовать сленг и контекст, понятный ЦА

— 2 Развлекательный контент также может помогать с вовлечением аудитории

— 3 Нужно использовать осторожные формулировки, чтобы не вызвать негатив со стороны ЦА

— 4 Дискриминация по какому-либо признаку или политический юмор = приводит к негативу

Количество развлекательного контента – до 20%, рекомендую тестировать.

Мы рассмотрели 7 наиболее частых видов контента для B2B, теперь вам осталось определить, сколько у вас есть ресурсов на создание контента, и в зависимости от того — использовать какие-либо из типов контента, описанных выше.

С вами был таргетолог Юрий Брильков. Задать вопросы можно под статьей, или написав мне в личные сообщения.