За 0 рублей я рассказываю про 30 вопросов, которые превращают бесплатные консультации в продающие

Ваши лучшие клиенты (и потенциальные клиенты) - это те, r которым стоит стремиться продавать, но как узнать, подходят ли они вам?

Перед звонком вы всегда должны исследовать потенциального клиента в социальных сетях, чтобы убедиться, что человек, которому вы звоните, является идеальным потенциальным клиентом.

Как только это будет сделано, начните свой разговор со следующих вопросов.

Почему вы решили выйти со мной на созвон? Почему ты уже не повесил трубку? Почему вы прочитали мое сообщение или ответили на него? Что именно в моем сообщении вызвало у вас интерес?

Этот вопрос поможет вам понять мыслительный процесс потенциального клиента и понять, какой инструмент генерации лидов был успешным в получении новой перспективы.

Изучение этой информации поможет вам найти другой способ связи с клиентами, особенно если они узнали от коллеги, или узнали о вас случайно в предложенных телеграм каналах подписаться.

Почему это убийственный вопрос о продажах?

Задайте этот вопрос в начале разговора. Ответ поможет вам подойти к разговору, подскажет, какой угол использовать при передаче преимуществ вашего продукта и какие вопросы задавать, чтобы держать лида вовлеченным.

Это короткий путь к получению реального понимания их желаний и потребностей, чтобы у вас был более целенаправленный разговор.

Что произошло с вашим бизнесом, что сподвигло вас сейчас искать решения?

Почему это отличный вопрос в продажах?

Вопрос помогает вам оценить чувство срочности потенциального клиента.

Обязательно используйте его во время вашего первоначального созвона. Люди не случайно звонят поставщикам новых продуктов/услуг по прихоти, поэтому что-то заставило их взять трубку, отправить сообщение или заполнить анкету.

Что сейчас вам препятствует? Что бы вы хотели иметь? Что является вашим абсолютным требованием и что было бы хорошим дополнением?

На раннем этапе процесса продаж вы квалифицируете своего потенциального клиента, чтобы понять его желания и потребности, проблемы, с которыми он сталкивается, и цели которых он хочет достичь.

Следующий шаг - помочь вашему потенциальному клиенту расставить приоритеты. В противном случае вы окажетесь с длинным списком желаний, не зная, какие из пунктов в списке имеют решающее значение.

Почему это полезный вопрос для продавцов?

Разделение "мне это нужно обязательно" от "можно было бы приобрести" защищает вас от траты многого времени на созвоны, которые никогда не материализуются.

Чьими в настоящее время вы пользуетесь продуктами/услугами, похожие на мои? Что вам нравится в их продукте, и что вы хотели бы, чтобы было лучше? У вас есть другие продукты или услуги, у которых вы хотели бы сменить эксперта?

Во время ваших звонков по продажам вы узнаете о текущих решениях потенциального клиента, продуктах, которые они используют, и о ваших конкурентах и о том, насколько они хороши (или плохи).

Почему это убийственный вопрос в процессе продаж?

Какова ваша ожидаемая дата запуска новых решений? Каковы ваши временные рамки внедрения?

Вам нужно знать, можно ли предоставить ваш продукт в идеальные сроки для потенциального клиента. Зная их сроки и возможности вашей организации, вы сможете на раннем этапе обнаружить проблемы и установить разумные ожидания.

Почему это убийственный вопрос?

Вы здесь единственный человек, принимающий решения, или нам нужно привлечь дополнительных людей? Должны ли мы зациклить вашего, менеджера по обучению или любых других коллег, которые будут участвовать в обсуждении решения возникшей проблемы?

Это последний вопрос в нашем разделе по квалификационным вопросам, и он важный.

Если вы не разговариваете с человеком принимающее ключевое действие в сделке - есть шанс получить отказ и слить потраченное время, на человека не участвующего в стратегическом развитии проектов о развитии которого вы сейчас ведете беседу.

Почему это убийственный вопрос о продажах?

Этот вопрос помогает спланировать ваши разговоры с человеком принимающего окончательное решение по сделке, чтобы вы могли наладить взаимопонимание.

Самый эффективный способ построить отношения с вашими потенциальными клиентами - это вовлечь их в разговор.

Позволять вашим потенциальным клиентам говорить и быть услышанными - это основа построения взаимопонимания часто потому, что клиенты могут не быть внимательно и правильно услышаны людьми за пределами их компании, которые понимают, что происходит в их области.

Вы обеспечиваете консультативную, дружелюбную атмосферу, задавая правильные вопросы в начале отношений.

Эти вопросы могут помочь с этим!

Вы должны подготовиться перед встречей с потенциальным клиентом.

Успешные продавцы проводят достаточно много исследований, чтобы узнать как можно больше о человеке, из социальных сетей.

Почему это убийственный вопрос о продажах?

Этот вопрос создает ранние отношения, чтобы вы могли связаться со своим потенциальным клиентом по поводу текущих событий в его проектах/жизни.

Если у вас нет возможности проанализировать положение клиента по его соц.сетям, предложите ему до созвона заполнить небольшой бриф.

Как вы думаете, как будет выглядеть ваше дело после того, как [эта тенденция] станет новой большой вещью? Как вы внедряете новые изменения?

Это отличный вопрос для продвижения разговора, когда он застревает.

Это освежает линию мышления каждого о настоящих и будущих тенденциях, поэтому очень полезно, когда кто-то застревает на линии диалога "как мы всегда это делали".

Почему это убийственный вопрос?

Этот вопрос помогает укрепить доверие, потому что он показывает, что вы не просто какой-то продавец, который не понимает нишу, а хорошо информированы и имеете отраслевой опыт.

Как вы работали над решением болевых точек, которые другие мои клиенты преодолели с помощью моего решения? Они говорят мне, что их самая большая проблема - это [это]. Какие у вас?

Вы хотите заверить своих потенциальных клиентов, что у вас есть опыт легкого решения их самых больших проблем с низким уровнем стресса и высоко консультативных способов.

Это также позволяет вам обновлять свои заметки с помощью информации на основе их ответа.

Почему это убийственный вопрос?

Теперь, когда мы рассмотрели ваши проекты/положение, чего вы планируете добиться лично через шесть месяцев? Впереди много захватывающих изменений, но также и много стресса. Есть ли большие планы или личные цели на ближайшие месяцы, чтобы оставаться заряженным на работу с холодной головой?

Построение взаимопонимания - это не только связь по делам; это построение личной связи с вашим контактом.

В большинстве случаев вы не станете лучшими приятелями с лидом, но вам также нужно установить немного больше, чем разговор только для бизнеса, иначе вы рискуете быть неаутентичным.

Почему это проницательный вопрос о продажах?

Создавая личную связь, вы также можете создать основу для постоянного информационно-пропагандистской связи, если контакт перейдет в другую компанию.

Теперь, когда вы наладили некоторые отношения с потенциальным клиентом, использование открытых вопросов поможет вам собрать всю информацию, необходимую для создания убийственной презентации и неотразимого предложения.

Используя следующие вопросы, нарисуйте для своего клиента картину того, как измениться его настоящее, если он внедрит ваш продукт.

COVID-19 действительно изменил все. Как ваш бизнес адаптировался в пик пандемии? Что изменилось с тех пор? Как вы адаптировались с тех пор, как Microsoft перестала поддерживать Windows 8.1? С учетом цен на газ/бензин, как они есть, как изменилась ваша практика доставки и транзита? Как закон о маркировке рекламы отразился на вашем бизнесе?

Здесь мы говорим о конкретном событии, которое не создано компанией, а скорее является широко известным потрясением для рынка или конкретной отрасли.

Почему это убийственный вопрос?

Как вы принимаете решения о покупке? Как вы собираетесь оценить, является ли мое предложение верным или нет?

Этот вопрос поможет вам понять, как покупатели приходят к решению. Если вы понимаете процесс, вы можете влиять на него, двигаться вперед, контролировать его и управлять им.

Вы также можете сравнить процесс потенциального клиента с опытом других клиентов.

Почему это убийственный вопрос?

Не только с этого момента и до принятия решения о покупке, но и после покупки. Кто все эти заинтересованные стороны, вовлеченные и затронутые этой сделкой с сегодняшнего дня до момента закрытия сделки?

Вы хотите знать всех заинтересованных сторон, потому что если вы не знаете, кто игроки, вы не можете играть в игру.

Получалось так, что я веду переговоры сначала смм -специалистом, потом с руководителем отдела продаж, а чтобы в итоге заключить контракт на продюсирование онлайн-курса, еще нужен эксперт.

Речь идет не только о закрытии сделки; речь также о том, чтобы превратить каждую закрытую сделку в историю успеха.

Участвует ли в процессе ИТ-отдел потенциального клиента? Нужно ли юридическому отделу утверждать контракты? Кто контролирует финансы? Кто является конечными пользователями вашего продукта в компании? Знание этих вещей до этого последнего спринта поможет вам подготовиться, чтобы сделка прошла гладко на финише и за ее пределами.

Почему это убийственный вопрос?

Над какой стратегической целью в ближайшие шесть месяцев вы работаете? Какие цели вы надеетесь заккрывать через шесть месяцев?

Часто вы не будете разговаривать с кем-то, кто всегда ориентирован на будущее. Повседневные проблемы и краткосрочные цели часто заставляют людей терять из виду долгосрочную стратегию. Задавая открытые вопросы о продажах, подобные этому, вы выводите их из краткосрочного мышления и настраиваете их на обсуждение долгосрочных преимуществ вашего продукта/услуги.

Почему это убийственный вопрос?

Это также дает вам больше информации о компании и возможных будущих возможностях продаж.

Предположим, что вы принимаете решение о покупке сейчас и становитесь нашим клиентом. В течение этого и следующего года, как вы видите рост вашего бизнеса и как вы видите изменения ваших потребностей?

Этот вопрос позволяет вам предвидеть, что потребуется для развития этих отношений. Продажа не заканчивается, когда потенциальный клиент превращается в клиента. Закрытие сделки - это только начало следующего этапа в процессе продаж: удержание.

Почему это убийственный вопрос?

Спросите себя: как я могу удвоить, утроить или удвоить бизнес с этим клиентом в течение следующих 12 месяцев?

Вы хотите знать, есть ли огромные возможности за углом с этим чеовеком, а так же убедиться, что работаете с ними над тем, чтобы это произошло.

По мере того, как мы проходим через процесс изменения, какие ресурсы я могу предоставить, чтобы помочь вам достичь ваших целей? С какими препятствиями вы продолжаете сталкиваться, работая над достижением своих целей?

Задавать своим потенциальным клиентам вопросы о препятствиях - это отличный способ заставить их задуматься о том, что их текущее решение не отвечает их потребностям. Это позволяет вам описать и продемонстрировать, как ваш продукт/услуга может облегчить их болевые точки.

Почему это хороший вопрос о продажах?

Когда я работал с другим клиентом, у которого были подобные проблемы, я смог помочь. Думаешь, это сработает для тебя?

После того, как вы обсудите, как ваше решение может решить некоторые из выявленных проблем потенциальных клиентов, вы захотите выступить в качестве консультанта, чтобы показать как ваш продукт/услуга решит все их самые большие проблемы.

Обобщите эти шаги в письменной форме и создайте краткий план, который они смогут самостоятельно проверить. Они поблагодарят вас и увидят еще большую ценность в вашей экспертности.

Почему это убийственный вопрос?

Мы знаем, чтобы найти правильное решение нужно совершить много проб и ошибок. Какие вещи вы пробовали раньше и как они работали? Как насчет того, что ваши процессы нуждаются в тонкой настройке, чтобы все всегда было гладко?

Когда люди звонят нам, чтобы обсудить наше решение, они часто пробовали самостоятельно размещенные решения, продукты конкурентов и даже широкий спектр плохо организованных мини-продуктов.

Для вашей отрасли мы представляем то же самое.

Даже компания, поставляющая бумажную продукцию, иногда отправляет кого-то в местный складской магазин, когда поставки туалетной бумаги заканчиваются. Какой процесс оптимизирует ваш продукт/услуга?

Почему это убийственный вопрос?

На данный момент в процессе продаж вы находитесь в хорошем месте.

Ваш потенциальный клиент квалифицирован, вы собрали достаточно базовой информации, чтобы понять их проблемы и то, как ваше решение может вписаться, и вы разработали рабочие отношения, которые позволяют вашему потенциальному клиенту доверять тому, что вы хотите сказать.

Настало время изучить любые сомнения, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента в отношении вашего продукта или услуги, и доказать, что ваш продукт является идеальным решением.

Нужно ли интегрировать мой продукт с другими вещами, которые вы используете сегодня?

Вы хотите понять их стек и среду, в которой должно работать ваше решение.

Слишком часто эксперты вкладывают недели или месяцы в сделку, только чтобы обнаружить, что существует невозможная, необходимая интеграция. Все время и усилия, вложенные в сделку, теряются; поэтому очень важно задать этот вопрос на раннем этапе процесса продаж.

Почему это убийственный вопрос?

Вы хотите, чтобы я создал пошаговое руководство специально для ваших учеников или вас? Вы хотите, чтобы я создал конкретную настройку для вашей компании? Какие отношения вы хотели бы иметь со мной после того, как станете клиентом?

Некоторые потенциальные клиенты хотят просто использовать продукт без сопровождения. Некоторые лиды захотят более вовлеченных и совместных отношений.

И то, и другое в порядке; просто знайте их намерения, чтобы вы могли убедиться, что они получат тот опыт, который они хотят.

Почему это убийственный вопрос?

Какое текущее решение вы используете для решения этой проблемы или достижения этой цели? Почему вы рассматриваете перемены? Что вызвало ваш интерес ко мне? Кого еще вы оцениваете? Какие решения вы рассматриваете?

У каждого потенциального клиента есть альтернативы на выбор, если они не купят ваше решение. И это не только ваши конкурирующие эксперты.

Часто альтернативой, которую они выбирают, является либо разработка внутреннего решения, либо решение вообще ничего не менять.

Если вы знаете варианты, которые рассматривает ваш потенциальный клиент, вы можете понять игровое поле продаж и знать, как позиционировать себя наиболее выгодно. Вы можете установить рамку для сделки, чтобы дать наиболее жизнеспособный вариант.

Эти знания становятся еще более мощными, если у вас есть ответы на вопрос (который заключается в понимании их обязательных, должных и возможных).

Почему это убийственный вопрос?

Большинство моих клиентов используют a, b и c. Какие решения вы используете? Как такие решения, как a, b или c, интегрируются в ваш процесс?

Многие потенциальные клиенты будут использовать несколько экспертов, чтобы сделать то, что ваш продукт может в одном пакете. Это возможность указать на это и обсудить стратегию конверсии.

Это также способ описать, как ваше решение будет интегрироваться с существующими системами.

В случае, если ваша система не интегрируется безупречно с тем, что они используют, это запрос на функцию, которую вы можете передать своей команде.

Почему это полезный вопрос?

Если бы у вас была волшебная палочка и вы могли бы помахать ею, и сегодня была бы идеальная система, какие функции у нее были бы и почему?

Это помогает вашему клиенту провести мозговой штурм, собирая все идеальные функции в один продукт.

Вы можете иметь список функций вашего продукта, готовый проверить все способы, чтобы ваше решение идеально подходило для их самых критических потребностей.

Почему это полезный вопрос о продажах?

Какие ресурсы доступны, чтобы помочь вам с этим изменением, включая людей?

По мере продвижения по процессу продаж ответы на открытые вопросы по продажам станут более основанными на списках или короче. Если клиент предоставляет хорошо собранные ответы на список, вы знаете, что задавали отличные вопросы, и они прилагают усилия, чтобы предоставить вам информацию, необходимую для разработки окончательного предложения.

Почему это убийственный вопрос?

Теперь вы достигли заключительной части этого этапа продажи. Вопросы в этой области будут служить одной цели: определить, готов ли потенциальный клиент подписать контракт или какие последние этапы ему нужны, чтобы быть готовым.

Вы заметите, что ответы на вопросы становятся короче, и вы даже можете начать задавать некоторые стратегические вопросы, чтобы получить окончательные ответы от своего лида.

Что потребуется, чтобы вы стали моим клиентом? Что мне нужно сделать, чтобы мы заключили сделку? У нас был первый разговор о совместной работе, позвольте мне спросить вас: как у нас дела? После всего, что вы узнали во время этого разговора, как вы относитесь ко мне? Насколько вы заинтересованы?

Этот вопрос поможет вам оценить их интерес и позволит вам задавать дополнительные вопросы.

Если они позитивны, спросите, чем они больше всего взволнованы. Если они кажутся неуверенными, спросите, каковы их основные проблемы, чтобы у вас была возможность решить их.

Почему это убийственный вопрос?

Когда в последний раз вы покупали что-то похожее на наше решение? Каков был процесс принятия решений тогда? Почему вы решили купить это конкретное решение? Это был успех или неудача?

Этот вопрос помогает вам использовать прошлое, чтобы заключить сделку в настоящем.

Если они недавно что-то купили - отлично! Это указывает на то, что они активный покупатель.

Если в последний раз они что-то покупали 20 лет назад - не так хорошо. Это красный флаг. Может быть очень трудно заставить этих людей принять решение о покупке.

Если в последний раз, когда они купили решение, это был успех, отлично! Свяжите себя с этим. Если нет, дистанцируйтесь от этого.

Почему это убийственный вопрос о продажах?

Какие инвестиции вы хотите сделать в этой области?

Много раз потенциальный клиент не даст вам конкретной цифры; не зацикливайся на этом. Цель этого вопроса, помимо знания их бюджета, заключается в том, чтобы начать переговоры о цене. Но помните: говорите о ценности перед ценой.

Если они собираются получить 10, 100 долларов или 1000 долларов за каждый доллар, который они инвестируют в ваше решение, собираются ли они совершить покупку? Или они работают в условиях финансовых ограничений, которые сделали бы покупку неопреодолимой выше определенной ценовой точки, даже если бы они могли четко видеть, что она предлагает им 10-кратную или более высокую отдачу от инвестиций?

Они в этом, чтобы получить лучшее или самое дешевое решение?

Почему это убийственный вопрос?

Есть ли что-нибудь, что может угрожать нашему партнерству или помешать подписанию этого контракта? Что-нибудь, что вы можете придумать, что помешает нам двигаться вперед в ближайшие несколько дней?

Когда потенциальный клиент заявил, что он скоро пойдет вперед и купит ваш первый продукт может заключаться в том, чтобы подпрыгнуть от счастья. Но если вы занимались продажами достаточно долго, вы знаете, что сделка не закрывается до тех пор, пока не будет совершена покупка. Задавая этот вопрос, вы можете сориентироваться в препятствиях и быстрее закрыть сделку.

Почему это убийственный вопрос?

Что мы не рассмотрели, что вам нужно знать, чтобы принять решение о покупке?

В идеале клиент ответит: "Ничего, у меня есть все, что мне нужно", и вы можете отправить предложенный контракт и установить сроки последующих действий. Если у них все еще есть вопросы, это ваша возможность ответить на них.

Почему это убийственный вопрос?

Похоже, наше решение решает все ваши болевые точки. Если это верно, можем ли мы взглянуть на мое предложение? Мы на правильном пути?

Этот вопрос требует разрешения на подачу окончательного предложения. Вы также можете задать этот вопрос как заключинный вопрос, например: "У вас есть все необходимое для принятия решения о покупке?" Это дает вам уверенность в том, что вы проделали тщательную работу, и теперь это зависит от суда покупателя.

Почему это фантастический вопрос о продажах?

Внедрите эти 30 вопросов в продажи и сделайте частью вашего репертуара и попрактикуйтесь в работе с ними в своих созвонах.

Они помогут вам быстрее продвигать потенциальных клиентов на этапах покупки, более эффективно управлять потоком продаж и, в конечном итоге, заключать больше сделок.

Еще больше про продажи в инфобизнесе в моем телеграм канале 👉🏻 перейти в канала