С ответов на три вопроса:
- На каком рынке компания работает?
- Что компания производит?
- Что компания продает?
Дальше в этой статье я расскажу почему так важно занть ответы на эти вопросы.
Начнем разбираться с простого вопроса: Маркетинг это про что?
Market - рынок, базар, торговля.
Marketing - деятельность по удовлетворению потребностей покупателей.
По сути, рынок это место встречи продавца и покупателя.
Как только появились продавец и покупатель, сразу появился маркетинг.
Базовая основа маркетинга - согласование характеристик продуктов компании и потребностей покупателя. При их соответствии один получает решение по разумной цене, другой прибыль.
Ключевое слово - "потребность" покупателя. Без попадания в потребность никаких продаж не будет.
Вспоминаю свое первое столкновение с потребностью, когда слова в маркетинг в нашем языке не было от слова "совсем".
Это было еще во времена Советского Союза. Мой первый опыт знакомства с восточным базаром в Бухаре (Узбекистан).
Я быстро нашел то, что мне хотелось купить. Узнал, сколько стоит и спросил отдаст ли продавец эти фрукты вместе с корзиной. Он согласился, цена была разумная. Я отдал деньги и пошел к выходу. Вдруг меня кто-то стучит по плечу.
Поворачиваюсь - это продавец. Я подумал, что ошибся в расчетах. Однако нет. Он хотел мне вернуть деньги и забрать назад всю корзину.
На мой вопрос Почему? он ответил просто.
Что я буду теперь делать без товара на рынке?
Я ни с кем не смогу поговорить, так как никто ко мне не подойдет.
Получается, что продажа и получение денег для него были вторичны.
Его потребность заключалась в общении с покупателем.
Продаваемые фрукты были поводом для общения.
В маркетинге огромное количество моделей и инструментов, относящихся к стратегическому маркетингу, операционному маркетингу, продвижению.
Однако точка отсчета в маркетинге была и будет одна - потребности/задачи покупателя.
С этого начинается маркетинг!
Ранее я написал две коротких статьи с ключевыми вопросами маркетолога. К их перечню добавлю еще один вопрос
- Что компания производит? (статья)
- Что компания продает? (статья)
- На каком рынке работает компания?
Эти вопросы кажутся настолько простыми, что над ними редко задумываются. Ответы настолько очевидны, что их проскакивают.
Кто же в нашей компании не знает этих ответов!
Задавая своим клиентам эти вопросы, я получал ответы в течении 1-2 минут.
Однако после обсуждения полученных ответов размышления продолжались и занимали существенно больше времени.
Вторая версия ответов существенно отличалась от первого варианта.
Без продуманных ответов на эти вопросы получится в итоге тоже самое как если бы строить дом, гораздо больше внимания, уделяя дизайну здания и внутренних помещений и мало думая о фундаменте.
Для меня ответы компании на вышенаписанные вопросы являются фундаментом для построения бизнеса.
Суть маркетинга не изменилась.
Необходимо предлагать продукты, соответствующие потребностям покупателей.
Поэтому вопросы Что производит компания? и Что продает компания? и На каком рынке работает компания? являются фундаментом для построения маркетинга в компании.Именно эти вопросы позволяют связать в целое продукты компании и потребности покупателей!
Топ-менеджеры могут тратить серьезные бюджеты на продвижение своих продуктов, менять тех кто этим занимается и не получать желаемых результатов.
Я периодически прохожу по одним и тем же улицам и обращаю внимание на фасады. Дома одни и те же, а вывески периодически меняются.
Может быть компании уходят на те места, которые считают более удобными для своих покупателей.
Или не выдерживают конкуренции?
В основе конкуренции лежит соревнование компаний и их продуктов за покупателя. Точнее за его кошелек.
Кто лучше удовлетворит его потребности и решит его задачи, тот и получит доступ к его кошельку.
Три ошибки в маркетинге, с которых начинаются проблемы бизнеса, которые не нельзя исправить, размерами бюджета на продвижение и рекламу.
Ошибка 1.
Считать, что покупателю нужен продукт.
На самом деле ему нужно удовлетворение его потребности или решение его задачи/проблемы.
Примеры.
- Покупают возможность мгновенной связи, а не телефон
- Покупают сохранность скоропортящихся продуктов, а не холодильник
- Покупают свободное путешествие, а не автомобиль
- Покупают сохранение здоровья, а не продукты ЗОЖ
Если вы с этим не согласны, то вспомните свой опыт любых покупок.
Для решения какой задачи вы это купили?
Думаю, что вы легко найдете ответ на этот вопрос.
Ошибка 2.
Определять рынок, на котором работает компания, по отраслевому признаку, а не через потребность.
Примеры.
- мы работаем на рынке систем видеонаблюдения
- мы работаем на рынке верхней одежды
- мы работаем на рынке парфюмерии и косметики
Ошибка 3. Финальная.
Думать, что размер бюджета на продвижение и различные современные digital-технологии легко компенсируют ошибки 1 и 2.
Интересно.
Впервые почтовые сообщения появились в Месопотамии около 5000 лет тому назад. В последующем почтовая служба развивалась и уже у Дария (Персия) в каждом городе были свои "почтовые отделения".
Технологии шагнули уже очень далеко, а потребность в обеспечении связи между людьми осталась.
Маркетинг это про потребности, задачи и проблемы, которые компания готова решать для определенной группы потребителей!
Потратьте время на поиск взаимоувязанных ответов на эти три вопроса и создайте основу для следующих шагов по развитию вашего бизнеса.