Главное — переупаковывать контент. Как мы продвигаем бизнес через 5 каналов коммуникации без лишних усилий

Рассказываю, как выстроена система контент-маркетинга в моем бизнесе. Я считаю, что для привлечения клиентов нужно развивать как можно больше маркетинговых каналов — и если правильно использовать один и тот же контент, то на продвижение не придется тратить ни много усилий, ни много денег.

Меня зовут Марат Самитов, я сооснователь компании «Авирта». Мы предлагаем юридические и бухгалтерские услуги для малого и среднего бизнеса — забираем все бухгалтерские дела на аутсорс, помогаем снижать налоги, решать проблемы с документами и так далее.

С первых месяцев работы «Авирты» мы решили, что будем развивать направление контент-маркетинга и с помощью разных каналов коммуникаций создавать репутацию компании-эксперта на рынке.

Почему выбрали именно такую маркетинговую стратегию?

Во-первых, «Авирта» работает в b2b-секторе и продает сложный продукт. Предпринимателю, который решит стать нашим клиентом, нужно быть на 100% уверенным в экспертизе бренда, ведь специалисты «Авирты» будут отвечать, прежде всего, за деньги его компании (то есть бухгалтерию).

Во-вторых, хорошая репутация — это причина, чтобы ваш продукт покупали дороже, а клиент сразу понимал, почему он платит больше. Часто небольшие компании ищут бухгалтера «подешевле» — просто находят несколько специалистов по поиску, а потом выбирают самый бюджетный вариант, даже не вникая в квалификацию человека. Мы против такой «ценовой войны» и хотим, чтобы нас выбирали за качество и опыт, а не за маленький чек за услуги.

Отдельно хочу сказать про силу личного бренда. Весь контент-маркетинг в рамках «Авирта» строится вокруг меня, то есть публикуется от моего лица как руководителя компании. И порой предприниматели обращаются напрямую ко мне, потому что доверяют мне, и уже как следствие — компании «Авирта». Если посмотреть в «Яндекс. Вордстат» поисковые запросы по имени «Марат Самитов», то это 230 запросов в месяц (нормальный показатель для b2b-сферы), и это число постепенно растет.

Итак, для продвижения бизнеса мы используем 5 инструментов контент-маркетинга. Все они успешно развиваются и привлекают новых клиентов. При этом мы не тратим на эти каналы так много усилий, как может показаться на первый взгляд. Главное — правильно переупаковывать контент. Нельзя допустить того, чтобы один текст был выпущен только один раз и в одном формате. Но обо всем по порядку.

Основной инструмент, в который мы вкладываем и бюджеты, и силы, и который недавно даже вышел на самоокупаемость и начинает приносить нам какие-то деньги, — это самый большой канал о налогах в Телеграме.

Сейчас на канал «Налоги, законы, бизнес» подписано 97 тысяч читателей. Каждый день там выходит 2-3 поста. Основные темы вытекают из названия — это может быть все что угодно, что касается налогов, ведения бизнеса, законодательства, управления бюджетами, документооборота, бухгалтерии. Там выходят наши кейсы, истории из жизни компании и клиентов.

На раскрутку канала в Телеграме мы тратим до 100 тысяч рублей в месяц — постоянно даем рекламу канала в группах с близкими темами. Откровенно говоря, прорекламировались уже практически везде, где было возможно, и привлекать подписчиков становится все сложнее и сложнее. В скором времени начнем вести пользователей из соцсетей — Инстаграма и ВКонтакте, будем делать рекламные посты там.

В то же время канал начал монетизироваться: теперь мы сами публикуем рекламу на канале. Так что те бюджеты, которые мы направляем на продвижение площадки, отбиваются с помощью рекламы.

Над каналом работает команда из двух человек — копирайтер и администратор. Администратор занимается рекламой, а с копирайтером мы постоянно на связи — обсуждаем темы, я даю разные вводные, основу для текста, а он уже пишет и оформляет пост по всем правилам.

Совет. Чтобы раскрутить канал в Телеграме, нужно занять свою нишу и давать подписчикам действительно полезный контент — не воровать у конкурентов, а придумывать что-то свое. Посты должны легко считываться, не быть слишком официальными. Люди приходят читать каналы и чтобы узнать нечто новое, и чтобы развлечься. Ну и нужно быть готовыми к тому, что придется вкладывать деньги в рекламу — по-другому подписчиков не набрать.

Видеопроект «Бухгалтерия: Перезагрузка» запустили 2 года назад, сейчас на канале 18 тысяч подписчиков.

Новые ролики выходят 2 раза в неделю. Также раз в неделю я провожу прямой эфир. Темы для разговора классические — налоги, законы, бизнес, но уже в видеоформате. Для тех, кому хочется видеть меня и кому удобнее посмотреть видео, чем читать посты в Телеграме. В среднем ролики набирают от 3 до 20 тысяч просмотров.

Мне нравится Ютуб (как и Инстаграм), что там ты всегда получаешь обратную связь от зрителей — многие пишут комментарии, что им понравилось, что не понравилось, задают вопросы по теме.

На канал уходит около 20 тысяч рублей в месяц: 15 тысяч на создание (монтаж, оформление, постинг) видео, а еще 5 тысяч — на рекламу.

Совет. Чтобы выйти на Ютуб и не тратить на создание роликов много времени, обязательно нанять помощника (можно на фрилансе), который уже имеет опыт в создании видеоконтента, знает, какие принципы продвижения действуют на этой платформе. Все-таки смонтировать приличный ролик сложнее, чем написать небольшой пост.

Взаимодействие со СМИ и публикация статей и комментариев — еще одно направление в рамках продвижения компании «Авирта». Зачем идти в СМИ? Считаю, что этот канал вызывает у аудитории порой больше доверия, чем все остальные. Завести канал на Ютубе и в Телеграме может каждый, а каждый ли дает интервью известным медиа, ко всем ли мнениям прислушиваются журналисты? Конечно, нет. Поэтому важно быть «везде». Потенциальный клиент может прочитать ваши посты в соцсетях, а затем еще и увидеть мнение эксперта в хорошем издании — и тогда у него возникнет мысль «этот человек и его компания имеют вес на рынке, пожалуй, ему можно доверять».

С разными изданиями мы сотрудничаем через сервис журналистских запросов Pressfeed. Суть платформы в том, что сотрудники редакции выкладывают там запросы с указанием — какого эксперта они ищут, для какого материала, на какие вопросы необходимо ответить, в какие сроки. Пользоваться Pressfeed удобно, потому что не нужно напрямую стучаться в издания, предлагать темы, как это обычно делают пиарщики. Здесь все автоматизировано: увидел запрос — ответил по теме — вышла публикация. Все заинтересованные стороны остаются довольны.

Темы запросов, на которые мы отвечаем, типичные для компании — снижение налогов, помощь предпринимателю, бухгалтерский учет и так далее.

Например, для издания «Эксперт» я давал комментарий по поводу отмены ЕНВД.

В статью журналист включил мое мнение, как нововведение повлияет на предпринимателей.

Вообще через Pressfeed получается делать не только комментарии, порой редакторы ищут экспертов, которые готовы написать большую полноценную статью по какой-либо теме. Я написал материал для «Генерального директора» о том, как контролировать работу бухгалтера.

Статья вышла, а спустя 1,5 месяца меня пригласили выступить на отраслевой конференции, на которой я проведу 30-минутную лекцию.

Комментарии и статьи мне также помогает править наш копирайтер.

Регистрация на Pressfeed бесплатная, но мы подключили PRO-аккаунт, так как на нем нет никаких ограничений по количеству ответов, можно переписываться с журналистами во внутренних чатах, много других полезных функций. Цена профессионального аккаунта — 43 тысячи рублей в год.

Совет. Хотя мы и стремимся попасть в топовые деловые СМИ («РБК», «Ведомости», Forbes и так далее), нельзя обходить стороной небольшие издания. Иногда материал на отраслевом ресурсе может получить бОльший охват и привлечь больше внимания к вашему бренду.

Страница в Инстаграме — это смесь постов из Телеграма + красивые фотографии + эмоции и некоторые события из личной жизни. Сейчас у меня 16,7 тысяч подписчиков.

Сначала я тоже делал там ставку на полезный контент, но быстро понял, что в Инстаграме такой подход не работает. Здесь бизнес должен перекликаться с эмоциями, здесь можно и поговорить о деле, и показать свою семью.

Посты часто дублируют то, что уже вышло в Телеграме, иногда я пишу новые тексты сам и их правит копирайтер. Кроме того, я выкладываю в IGTV видео, которые вышли на Ютубе, они лишь немного адаптированы под эту соцсеть.

На рекламу в Инстаграме уходит около 40 тысяч рублей в месяц — этой работой занимается таргетолог.

Совет. В Инстаграме лучшая обратная связь — комментарии, отзывы, обсуждения темы. Нужно обязательно реагировать на все, общаться с подписчиками, чтобы вызывать доверие и симпатию к себе не только как к эксперту, а как к человеку.

За последний год я выпустил две книги о налогах — «Как экономить на налогах, используя законные способы» и «Налоги. Считай, снижай, плати».

Как я написал первую книгу: собрал все свои публикации в СМИ, выбрал самые интересные посты в Телеграм-канале, структурировал, систематизировал, и получилось 300 страниц контента. Написать книгу было несложно, единственное, я не знал, как это все отредактировать и где выпустить.

Дальше я случайно увидел рекламу издательского сервиса Ridero. Я обратился туда, текст прошел редактуру, дизайнеры создали обложку, и книга была готова достаточно быстро.

Свою книгу я продвигал исключительно с помощью таргетированной рекламы и активно пиарил ее в Телеграме, Инстаграме, Ютубе, дарил своим клиентам, также отдельно устраивал розыгрыш в Инстаграме. В итоге на выпуск первой книги я потратил 75 тысяч рублей, а на вторую — 12 тысяч рублей.

Сейчас моя задача издать книгу в более серьезном издательстве. В данный момент веду переговоры с издательством университета «Синергия».

Совет. Не стоит думать, что создание книги — это что-то сложное, нереальное, доступное только профессиональным авторам и писателям. Вовсе нет, нужно просто собраться с силами, оценить все, что вы уже сделали, и материал для книги наберется быстрее, чем вы могли представить.

Преимущество продвижения с помощью контента в том, что один и тот же контент можно переупаковывать по несколько раз и транслировать его в аудиторию через разные площадки. Таким образом, ваши мысли обязательно дойдут до адресата, а адресат будет получать контент там, где ему удобно, когда ему удобно и в подходящем формате. От переупаковки контент не становится менее интересным и полезным, наоборот, так его увидит как можно больше людей, а вы будете без дополнительных усилий развивать сразу несколько каналов коммуникаций с ЦА.

Допустим, я написал комментарий для СМИ через Pressfeed. Затем его можно преобразовать в пост для Телеграм-канала. Потом снять видео на ту же самую тему. Пост из Телеграма или видео из Ютуб повторно выложить в Инстаграм. А потом это все пойдет в книгу. Отлично же.

Привожу реальный пример. Тема — «Что делать, если к вам неожиданно едет налоговая проверка». Мы сделали об этом пост в Телеграме:

Через какое-то время по этим же материалам записали видео, которое пошло на Ютуб и в IGTV.

Если расширить текст, то он может превратиться в статью для СМИ, а еще через какое-то время появиться в книге.

Считаю такой подход правильным, так как знаю, что целевая аудитория компании находится в разных соцсетях, и каждый сам выбирает канал, через который он будет получать контент. В то же время, чем больше инструментов мы задействуем, тем вероятнее, что потенциальный клиент запомнит нас и обратится именно в «Авирту». В итоге на маркетинг мы выделяем до 300 тысяч рублей ежемесячно — и это вполне адекватная сумма на фоне оборотов компании.

Я уже сказал о репутации и узнаваемости. Пока в нашей компании нет такой системы сквозной аналитики, которая бы смогла отследить, какой конкретно путь прошел каждый клиент, прежде чем воспользоваться нашими услугами. Но мы растем, а это главный показатель, что контент приносит пользу.

Каждый год выручка компании «Авирта» увеличивается на 20%.

У нас становится все больше партнеров, меня приглашают выступать на профильные конференции, компанию знают на рынке, входящие заявки не прекращаются. Значит, продвижение работает так, как и должно работать.