Как оценить зрелость маркетинга в вашей компании и что с ним делать? Выходим в открытое море с Acoola.Team
Как предприниматель, я много общаюсь с собственниками малого и среднего бизнеса с формальной и неформальной обстановке. Наше общение похоже на родительский чат: дети – разные, а проблемы почти у всех схожие. В т.ч. это касается маркетинговых процессов.
Эта статья поможет собственникам бизнеса, оценить, на каком уровне находятся ваши маркетинговые процессы и развеять некоторые сомнения. Ведь те вызовы и неопределенность, с которой сталкивается предприниматель, не индивидуальны. Мы все через это проходим.
Как сделать маркетинговые процессы управляемыми – разбираем через уровни зрелости маркетинга и подходы к управлению бизнесом, которые помогают расти. На связи Максим Гундарев, производственный директор Acoola.Team.
Зрелость бизнеса: что важно понять на берегу
Для начала важно принять всего два факта:
1. Зрелость маркетинга не зависит от размера дохода и возраста компании, общего количества сотрудников, наличия штата маркетологов.
2. Растущий уровень зрелости соответствует растущему уровню сложности в принятии решения.
Хорошая новость заключается в том, что после экватора принимать решения наоборот становится проще 🙂 Почему?
Потому что в бизнес-процессах, в т.ч. маркетинге, выявляются определенные закономерности и этапы роста, каждому из которых соответствуют свои характерные особенности. Здесь снова уместно провести аналогию с воспитанием детей: чем старше ребенок, тем легче даются некоторые аспекты. Но это не исключает новых, более ответственных и неочевидных вызовов.
Давайте начнем с базы и определим ваш уровень зрелости маркетинга.
Уровни зрелости маркетинга: как будем плыть
Начальный (Initial) | вы – Икринка
Компания только начинает осознавать необходимость маркетинга. Скорее всего, до этого момента на рынке обитания были очень благоприятные условия, а ваши клиенты приходили благодаря сарафанному радио.
Маркетинговые усилия не организованы:
- отсутствует четкая маркетинговая стратегия;
- в приоритете – тактические задачи.
Интуитивно вы чувствуете, что можете больше, а наблюдение за окружением только подтверждает этот факт.
Как перейти на следующий уровень?
- После осознания, насколько важен маркетинг, необходима база знаний, как им управлять. Инвестируйте в образование и тренинги для себя и вашей команды по основам маркетинга.
- Пробуйте знания на практике. Сосредоточьтесь на простых и недорогих маркетинговых активностях, которые можно легко реализовать и измерить. Тестируйте гипотезы, наблюдайте за результатами.
- Дайте команде время. Не давите на коллег, ведь все икринки – в равном положении. Не бойтесь ошибаться, анализируйте и обсуждайте опыт. Именно на этой стадии можно здорово прокачать и укрепить коммуникацию в команде.
Повторяемый (Repeatable) | Зародыш осмысляющий
Развитие прикладных маркетинговых процессов запущено. Вы пробуете и повторяете маркетинговые действия, продолжаете изучать инструменты. Успешные оставляете в своем арсенале: например, попробовали таргетинг – зашел хорошо, продолжаем его использовать.
На этом этапе, как правило, вырисовывается понимание целевой аудитории. Анализ данных или на начальном уровне, или отсутствует. Система работает на базовом уровне, но сам процесс еще неуправляемый.
Как перейти на следующий уровень?
- Стандартизируйте процессы. Разрабатывайте и документируйте базовые маркетинговые процессы – чтобы повысить эффективность и предсказуемость результатов.
- Обращайтесь к старому опыту. Компании на этом уровне часто пробуют новое без опоры предыдущих лет и теряют исторические данные по маркетингу. Эта грубая (и самонадеянная) ошибка приводит к потере денег и времени одновременно.
- Изучайте целевую аудиторию. Проводите исследования, чтобы лучше понять вашу ЦА и сделать маркетинговые усилия более целенаправленными.
ВАЖНО! Понимать свою ЦА нужно и на начальном этапе (Initial), однако приходит время, когда нужно еще понимать досконально контекст, в котором аудиторию принимает решение и другие нюансы. На 2-й уровне (Repeatable) понимание ЦА будет более конкретным: прояснятся страхи, боли, теневые сценарии, на которые ранее не обращали внимание. Например, кто на стороне клиента принимает финальное решение, что на это влияет и как совершается покупка.
Определенный (Defined) | Личинка эффективная
У вас сформировались маркетинговые цели, а значит необходима стратегия. Но что с ней делать, ведь внутри нет экспертизы.
Хорошая новость: на этом уровне компания уже начинает использовать аналитику для планирования и оценки эффективности кампаний. Внедряются KPI для отслеживания успеха.
Как перейти на следующий уровень?
- Разработайте маркетинговую стратегию 😉 Формулируйте четко, включая цели, KPI и планы на будущее.
- Докупите экспертизу – это неизбежно. Я знаю немало примеров, когда самостоятельная постройка стратегии заканчивалась неудачей. Вы можете обратиться к стороннему консультанту, а можете расширить свою команду. С приходом специалиста, который уже реализовал несколько проектов или был исполнителем, ваша компания обогатится нужной экспертизой.
- Анализируйте, анализируйте и еще раз анализируйте! Продолжайте качать аналитическую культуру, ведь она пригодится на следующем этапе.
Управляемый (Managed) | Малек оформившийся
Стратегия появилась, и ваша компания уже делает первые шаги. Для этого этапа характерно стремление прочувствовать влияние стратегического подхода. Это понимание приходит не сразу.
Также важна оценка качества принимаемых решений и используемых инструментов. Сейчас вы системно подходите к ним и основываетесь на данных. А помните, какими вы были на первом уровне? Уверен, сравнение вас приятно удивит!
Как перейти на следующий уровень?
- Автоматизируйте и интегрируйте. Внедрите инструменты автоматизации маркетинга и CRM-системы. Цифруйте все, что плохо лежит! Ваши накопленные данные и результаты опыта – это самое ценное.
- Оптимизируйте процессы. Регулярно, аналитически, взвешивая. Пересматривайте и отстаивайте маркетинговые процессы и стратегии, отталкиваясь от обработанных данных. Просто «рисовать» стратегию и ей слепо верить – непозволительная роскошь в нашем мире.
Проактивный (Proactive) | Рыбка развивающаяся
Фаундеры и топ-менеджеры приходят к пониманию, что компании нужны инновации. Всем страшно, риски высоки, но без перемен никак.
Есть риск махнуть рукой с мыслью «и так сойдет». Но довольно быстро компания нащупает свой потолок.
Очевидно, что компании нужно развитие, и пришло время новых идей и гипотез.
Как перейти на следующий уровень?
- Штурмуйте, мозгуйте, креативьте. Накидывайте идеи с коллегами. Используйте инструменты для совместной работы, где можно фиксировать результат вашего творчества и креатива. И да, просто примите, что из десяти идей девять будут неудачными. Это не повод опускать руки!
- Создайте креативный отдел. Не обязательно раскатывать инновационный подход на всю компанию. Все креативные процессы можно сосредоточить в отдельном подразделении. Инвестируйте в небольшое направление – на этом этапе уже можно себе позволить такие вложения.
Трансформационный (Transformational) | вы – Крупная рыба
Маркетинг стал ключевым элементом стратегии компании. Маркетинговая стратегия тесно интегрирована в нее, способствуя трансформации и росту компании.
Вы становитесь лидером на рынке, определяете тренды и стандарты в своей отрасли. Ого! Неужели добрались?! 🏆
Как поддерживать компанию на уровне?
- Играйте вдолгую. Учитывайте маркетинговую стратегию, корректируя общую и наоборот. Интегрируйте их, уделяя внимание долгосрочному планированию и развитию.
- Расширяйте зону влияния. Укрепляйте позицию лидера в вашей отрасли, активно участвуя в формировании трендов и стандартов. Развивайте партнерские отношения и сеть влияния. Задумайтесь, за счет чего ваш бизнес может повысить свою значимость. Например, поддерживая социально значимые проекты или вкладывая в развитие новых технологий и начинающих компаний.
Уровни зрелости глазами Акулы маркетинга: почему не стоит торопиться
Каждый этап предполагает определенный уровень зрелости маркетинговых усилий и готовности компании к изменениям. Переход от одного этапа к другому требует времени, ресурсов и обязательных изменений в корпоративной культуре.
Перепрыгивание нескольких этапов зрелости маркетинга и быстрый переход к более развитым стадиям требует стратегического подхода, значительных инвестиций и готовности к риску (это самое сложное для фаундера).
Вспоминаем аналогию с развитием ребенка: даже гениальные дети, которым раньше других открываются «взрослые» знания, физически и ментально остаются детьми, в соответствии с этапами развития человека. Да, им требуются особые условия с учетом их способностей. Но таких детей не стоит буквально лишать детства, не давая проживать каждый этап взросления гармонично и постепенно.
Мое мнение – всему свое время. Жизненный цикл не всегда полезно разгонять, можно не справиться с последствиями и наделать ошибок. Но!
8 советов по маркетингу для желающих расти быстрее
Идея естественного маркетингового роста в каком-то плане противоречит, на мой взгляд, попсовой идее кратного роста. Мне нравится обозревать темы под разным углом, поэтому я подготовил несколько советов, как перепрыгнуть один-два этапа зрелости маркетинга.
- Проводите глубокий анализ текущего состояния. Это – про осознанное отношение фаундера к своему проекту. Давайте оценку текущего положения – это база 🙂
- Разрабатывайте и планируйте стратегию. Да, ее можно ввести раньше на этап (т.е. даже маленькой Икринке). Но тут важно быть готовым к сотрудничеству и тратам: найти достойных экспертов, который вас вывезут. Их услуги не могут стоить дешево.
- Инвестируйте в аналитику и автоматизацию. Чем раньше начнете, тем быстрее придет мысль «как мы без этого жили». Сам процесс станет управляемым, а старое доброе «и так сойдет» канет в Лету!
- Нанимайте и выращивайте таланты. Формируйте команду мечты из высококвалифицированных специалистов с опытом в цифровом маркетинге, аналитике данных и управлении клиентским опытом. Рассмотрите возможность привлечения внешних консультантов или агентств для получения новых идей и лучших практик. И не бойтесь давать шанс молодым талантам.
- Выстраивайте культуру инноваций и экспериментов. Создавайте условия для корпоративной культуры, которая поощряет эксперименты, инновации и принятие рисков. Тестируйте новые идеи, продукты и каналы. Будьте готовы быстро отказываться от неэффективных подходов.
- Воспитывайте гибкость, тренируйте адаптивность и слушайте интуицию. Будьте готовы всей командой к быстрым изменениям внешней среды. Отслеживайте новые технологии, изменения в потребительских предпочтениях и конкурентной среде. Обменивайтесь информацией и фиксируйте ее. Иногда именно такая насмотренность вместе с профессионой интуицией может стать бустом для прыжка.
Принимая смелые и обоснованные решения, компания может значительно ускорить свой рост и достичь лидерства на рынке. Однако, всегда помните: переход к более развитым этапам зрелости маркетинга требует значительных усилий, времени и ресурсов. Рассчитывайте свои силы и смело отправляйтесь в заплыв в море маркетинга. Здесь интересно!
Если вам нужна мощная маркетинговая команда на любом этапе зрелости вашего бизнеса — переходите и оставляйте заявку.
А еще многие собственники не понимают одной простой, но очень важной вещи - не мешайте работать экспертам-наемникам.
Маркетинг во многом эфемерная вещь, поэтому многие (топы и собственники) думают, что в этом что-то смыслят и со всем своим энтузиазмом и дилетантством лезут туда, куда не надо.
При этом забывают, что настоящая экспертиза (те достойный специалист) стоит соответствующих денег.
И как вы правильно заметили - разному бизнесу (в зависимости от жизненного цикла и размера) нужен разный маркетинг.
Это уже больше про зрелость самого предпринимателя. Мы тоже проходим разные стадии развития. Делегирование (найм специалистов "умнее тебя", доверие к сторонним экспертам и своей команде) — одна из них.
Всё верно подметили. Спасибо за полезную информацию ✨
В моем тексте есть сравнение бизнеса с детьми, а не предпринимателей. Кстати, про свой бизнес часто люди говорят "мое детище". Да и чем дети так плохи чтобы с ними сравнивать?)