4 причины почему маркетинг в малом бизнесе не работает

Все хотят от маркетинга одного — стабильный поток заявок, которым можно продавать. Тем более малый бизнес, который если не выстроит поток заявок просто закроется. При этом попытки выстроить этот поток чаще всего хаотичные. В чем причины провала?

Всем привет, меня зовут Наиль, 5 лет занимаюсь маркетингом в малом бизнесе. Сегодня расскажу о типичных ошибках в построении маркетинга, которых можно избежать на старте. В конце, так уж и быть, прорекламирую свой суперполезный канал.

Можете прочитать всю статью целиком или сразу перейти к разделу →

Фокусироваться одновременно на всем

Конкурировать с корпорациями

Проверять слишком много гипотез

Не копить маркетинговые данные

Маркетинг — это не вакуумный конь в сфере. Это конкретные направления, которые развивают по отдельности, чтобы получить совокупный результат.

Направления, которые развивают 99,9% коммерческих компаний:

— Платный трафик

— Контент

— Мероприятия

Каждое направление делится еще на несколько. К примеру, контент делится на:

— публикации в СМИ

— seo-оптимизация сайта

— и другие 1000+

И каждое из этих делится дальше. Структура сложная и в каждом пункте есть свои нюансы. Такое выстраивается постепенно, потому что если взяться сразу за все, то получится какашка и результатов вы оттуда не увидите.

В этом то и проблема. Чаще всего в малом бизнесе маркетингом занимается связка владелец + маркетолог в единственном числе, реже этим занимается собственник в единственном числе. С такими ресурсами сложно одновременно строить и платный трафик и контент-маркетинг, но связка все равно пытается разбежаться по всем направлениям.

В итоге получается, что этот маркетолог занимается всем и не выдерживает качество нигде.

Напоминаю, все направления маркетинга выстраиваются с одной целью — целевые заявки. Практика показывает, что из любого направления можно вытаскивать заявки если выдерживать нужное качество. Просто нужно сфокусироваться. Фокус еще поможет тем, что вы в короткие сроки сможете увидеть результат, потому что инвестируете в одну тему 100 часов, а не 10 часов в 10 тем. Если вы фокусируетесь и начинаете с малого, то у вас по аналогии с инвестициями накапливается «сложный процент», который будет накапливаться и приносить все больше и больше.

К примеру, в одном из проектов мы увидели, что много заявок нам приносит трафик из поисковых систем. Начали его развивать и запустили блог на сайте, чтобы приносить дополнительный трафик. В разрезе месяца мы не увидели ощутимый результат, но когда посмотрели на годовой результат, то увидели рост трафика и заявок с канала.

Проблема вытекает из предыдущей. Когда ваш бюджет на маркетинг — 50 000₽ и вы пытаетесь продавать первым, вторым, третьим и вкладывать бюджет в Я.Директ на 5 кампаний, то делите весь бюджет на 5 и получается, что вы выделяете 10 000₽ на одно направление. Когда ваш конкурент выделяет по 50 000₽ на десять. Вы получите 10 лидов, а конкурент получит 50. Кто вырастет быстрее?

Эта болезнь хороша описана в книге «Стратегия голубого океана». Когда вы хотите расти и привлекать много клиентов вам нужно искать сегменты, проблемы которых еще не решаются и ориентировать ваш маркетинг в первую очередь на них.

И не ставить успешные на поток. К примеру, увидели, что статьи на vc очень хорошо дают целевые заявки, сказали, что круто, а в процесс не превратили и благополучно забыли об этом.

Действительно полезной работой будет сначала проверить дает ли канал/механика нужный результат и понять можно ли это масштабировать при успехе. Для этого нужно выстроить процесс проверки генерации, оценки и проверки гипотезы.

Если вы за полгода проверили 90 гипотез — это очень круто, но если при 10 успешных вы масштабировали 0, то вы отработали впустую. Потому что проверка гипотез нужна, чтобы превратить успешную в процесс и зарабатывать на этом регулярно. Поэтому после успеха гипотезы работа над ней не должна прекращаться, если, конечно, это возможно.

Маркетинговые данные — это результаты всех проверенных гипотез, запущенных рекламных кампаний в Я.Директе, любой купленной рекламы и действий, которые направлены на привлечение заявок.

Их нужно хранить и изучать как историю, чтобы на основе этих данных планировать будущие действия и прогнозировать их выхлоп. Если их не хранить, то вы будете постоянно ходить по кругу и делать одни и те же вещи, потому что все будете начинать с нуля.

Что будет если вы не храните данные? К примеру, год назад вы запустили Я.Директ по ключевым словам на поиск. Пополнили бюджет на 30 000₽ и получили 10 лидов по 3 000₽, а потом маркетолог уволился или подрядчик стух и вы забыли об этих данных, но вы как бы уже потратили 30 000₽ на проверку идеи. К вам пришел новый маркетолог и он предлагает сделать то же самое и вы снова тратите 30 000₽ на ту же самую идею.

В итоге вы вместо проверки 2 гипотез по 30 000₽ тратите 60 000₽ на одну гипотезу и ничему не учитесь. Из-за этого медленее растете и не можете масштабировать результат.

Если интересно как вам копить данные, то могу рассказать в следующей статье.

Плюсуйте/минусуйте статью и комментируйте, если с чем-то не согласны. Узнаем с какими еще проблемами сталкивается малый бизнес при выстраивании маркетинга. Ну и как обещал 👇