10 способов как увеличить средний чек в продажах

В этой статье расскажу, какие действия помогут увеличить средний чек в продажах и вырасти в доходе. С таким запросом ко мне приходят эксперты на консультацию и в работу, когда понимают, что у них огромное количество расходов и маленькая прибыль.

С каждым годом всё дороже и дороже становится привлечение клиентов. Из-за этого стоимость продуктов возрастает. Но при этом бизнес должен быть конкурентным.

Вот способы, которые помогут зарабатывать больше с каждого клиента.

Перемены всегда начинаются с анализа своих активов. Поэтому проанализируйте данные о продажах, включая средний чек, динамику продаж, популярные товары/услуги, поведение клиентов при покупках.

Начните анализ с клиентов. Посмотрите, как покупатели взаимодействуют с вашим бизнесом, какие товары или услуги они приобретают, с какими средними чеками. Это позволит выявить какие покупки пользуются спросом, а что не востребовано. Возможно у вас есть крутые продукты, а люди не увидели их ценность. В этом случае ваша задача подумать, как улучшить информирование клиентов, чтобы эти продукты стали лучше продаваться.

Продукты без ценности и не пользующиеся популярностью уберите из прайса.

Теперь погружаемся глубже и анализируем сами продукты. Изучите продуктовой ассортимент, узнайте, какие товары/услуги приносят большую часть выручки. На эти продукты можно увеличить средний чек.

Также данные о поведении клиентов на сайте, их запросы, просмотры, добавления в корзину, дают понять, какие товары или услуги более привлекательны.

Далее смотрим какие клиенты чаще всего совершают покупки с более высокими средними чеками. Составляем портрет клиента (потребности, предпочтения, поведение). Эти данные помогут построить маркетинговые воронки, написать цепляющие офферы и промопосты для привлечения сегмента такой целевой аудитории.

Проверьте удобство покупателей с оплатой покупок. Из-за того, что человеку сложно разобраться, как оплатить или приходится долго ждать ответа по продукту, можно потерять клиента. Он покупает в другом месте, где лучше сервис.Оцените процесс оформления заказа, взаимодействие с персоналом, качество обслуживания. Здесь тоже есть возможности для улучшения, которые могут привести к увеличению среднего чека через увеличение количества покупок или добавление дополнительных услуг.

Все эти действия помогут увидеть свои возможности для увеличения среднего чека и разработать стратегию для привлечения клиентов к совершению более крупных покупок.

Кросс-продажи - это метод продаж, когда вместе с покупкой, продавец рекомендует сопутствующие, дополнительные товары.

Посмотрите весь свой ассортимент товаров или услуг. Какие из них могут логически связаны с основными покупками. Например, если компания продает камеры, то аксессуары, чехлы, карты памяти, стабилизаторы, штативы и другие товары могут быть логичными продуктами для кросс-продажи.

Найдите лучшие комбинации основных и дополнительных товаров/услуг, которые привлекательны для большинства клиентов. Это поможет сформировать предложения, которые станут востребованы и повысят выручку компании. Чтобы кросс-продажи эффективно работали научите продавцов правильно предлагать дополнительные товары/услуги, соответствующие потребностям клиента.

Для успешной реализации кросс-продаж разрабатывают и реализуют промо-акции, направленные на привлечение внимания к дополнительным товарам или услугам. Чтобы информировать большее количество людей, используют рекламные компании, емайл-рассылку со специальными предложениями, push и sms-уведомления о дополнительных товарах или услугах при оформлении заказа и т. д.

После внедрения кросс-продаж важно провести контроль и анализ результатов, чтобы оценить эффективность новых методов и внести коррективы там, где это необходимо.

Разработка кросс-продаж это регулярная работа, которая требует внимательного анализа, планирования и постоянной оптимизации методов для достижения наилучших результатов в увеличении среднего чека.

Апселлинг - это метод продажи, направленный на увеличение среднего чека за счет предложения клиентам более дорогих или расширенных версий основных товаров/услуг, где больше преимуществ или дополнительных функций.

Чтобы разобраться какой вы можете предложить апсейл, узнайте что важно для вашей целевой аудитории, какие у неё потребности и предпочтения в решении проблемы. Это позволит определить, какие дополнительные возможности или функции будут наиболее ценными для клиентов. Также выявить хороший апсейл можно путем предложения клиентам дополнительных опций или функций во время продажи. Чем больше продаж, тем лучше предложение.

Для хороших продаж апсейлла рассказывайте о преимуществах улучшенных версий товаров/услуг. Примеры преимуществ - увеличенная производительность, долговечность, удобство, улучшенные функции.

Как и в кросс-продажах, важно обучение персонала методам апселлинга. Это поможет эффективно предложить улучшенные версии товаров/услуг клиентам и объяснить преимущества этих предложений.

Компании могут создавать пакетные предложения, включающие в себя основной товар/услугу вместе с дополнительными опциями или функциями по более выгодной цене. Такое предложение тоже увеличит средний чек.

Как работает ваш апсейл? Следите за аналитикой, как выросли продажи, что улучшить, заменить. Так же собирайте обратную связь от клиентов для постоянной оптимизации стратегии.

Вот несколько примеров успешной реализации методов апселлинга в различных отраслях:

Программы лояльности и скидки хорошие триггеры для людей, которые любят экономить и покупать выгодно. Хорошие предложения помогут стимулировать клиентов к совершению больших покупок.

Разработка программ лояльности с предложением бонусов за определенное количество покупок или сумму покупок. Например, скидка на следующую покупку или бесплатный подарок при достижении определенного уровня активности.

Создание программ лояльности, позволяющих клиентам зарабатывать бонусные баллы или кэшбэк за каждую покупку, которые впоследствии можно использовать при следующих покупках.

Предложение скидок или бонусов на дополнительные товары или услуги при совершении крупной покупки, тем самым стимулируя клиента к приобретению большего количества или более дорогих товаров.

Предложение эксклюзивных дополнительных услуг или товаров для участников программ лояльности. Например, предоставление бесплатной консультации или дополнительного сервиса для постоянных клиентов.

Организация специальных мероприятий, распродаж или промо-акций для участников программ лояльности, приглашение на закрытые мероприятия или предоставление предварительного доступа к новым продуктам или услугам.

Предложение специальных скидок или бонусов в определенные периоды, такие как праздники, дни рождения клиента, юбилеи, что стимулирует клиентов к совершению покупок во временных рамках.

Этот метод позволяет предложить клиентам комплексные решения или наборы товаров/услуг по привлекательной цене.

Для начала изучаем покупательское поведение и предпочтения клиентов. Это поможет определить популярные комбинаций товаров/услуг, которые могут быть объединены в пакеты или комплекты. Включайте продукты/услуги, которые взаимосвязаны или дополнять друг друга, чтобы увеличить привлекательность комплектов в глазах клиентов.

Чтобы пакеты и комплекты продавались делаем специальную цену. При сравнении стоимости отдельной покупки и комплекта, выгода должна перевешивать. Так клиент быстрее и охотнее купит комплект товаров/услуг. Оформите наглядно пакеты и комплекты, чтобы клиенты видели физическое сочетание продуктов. Это поможет легче принять решение о покупке большего объема.

Увеличиваем продажу пакетов и комплектов за счет информирования своих клиентов, подписчиков. Используем рекламные компании настраивая её на теплых и горячих клиентов. Емайл-рассылка тоже привлечет внимание к пакетам.

Примеры пакетов и комплектов

Эти примеры показывают как вы можете увеличить средний чек используя комплекты.

Задача создать уникальные предложения, которые наиболее соответствуют потребностям каждого конкретного клиента, стимулируя их к совершению более крупных покупок.

Чтобы создавать уникальные предложения важно знать потребности клиентов. Для этого анализируем данные о покупках, предпочтениях, истории посещений покупателей. Прописываем скрипт продаж для предоставления клиентам персонализированных списков товаров или услуг, основанных на их предыдущих покупках и предпочтениях.

Не забываем про персональные скидки или акцию на основе анализа их покупок, что стимулирует их к дополнительным покупкам. Используйте сегментацию целевой аудитории. Для каждого сегмента отправляйте персонализированные уведомления о специальных предложениях и акциях.

Есть клиенты, которые любят индивидуальное обслуживание. Они готовы заплатить за это дороже. Включите в свою продуктовую матрицу ВИП- тарифы.

Правильное обучение позволяет персоналу развивать навыки и знания, необходимые для взаимодействия с клиентами. Чем лучше работают менеджеры продаж выявляя потребности, возражения и страхи, тем больше продают. Зная всю информацию о скидках, акциях, пакетах, программах, новых продуктов, методов кросс-продаж и апселлинга и предлагая их клиентам, они стимулируют к совершению более крупных покупок.

Для эффективных продаж важно научить персонал разговаривать с людьми, чтобы вызвать доверие. Поэтому стоит обучать сотрудников навыкам эффективного общения и убеждения. Это поможет им лучше понимать потребности клиентов и предлагать им подходящие товары или услуги.

В век кибернетики смешно пахать землю плугом. Чем больше процессов у вас автоматизировано, тем эффективнее работа компании.

Автоматизация анализа данных поможет предлагать клиентам персонализированные рекомендации о дополнительных товарах или услугах, которые могут заинтересовать их и дополнить сделку.

Автоматизированные системы управления программами лояльности предлагает клиентам персонализированные бонусы или предложения на основе их покупок, что может стимулировать их к более крупным покупкам.

Автоматизированная настройка цен в реальном времени поможет адаптировать цены и скидки в зависимости от поведения клиентов и предложить им более привлекательные условия, стимулируя их к дополнительным покупкам.

Автоматизация позволяет создавать и предлагать клиентам готовые комплекты товаров или услуг, что может увеличить средний чек за счет дополнительных покупок.

Автоматизированные системы эффективно хранят и анализируют данные о клиентах. Это позволяет компаниям лучше понимать потребности покупателей и предлагать индивидуально подходящие предложения.

Автоматизация помогает запускать и оптимизировать маркетинговые кампании, направленные на увеличение среднего чека через использование точечных скидок, лояльности, кросс-продаж и апселлинга.

Внедрение автоматизации в различные аспекты бизнеса способствует повышению эффективности взаимодействия с клиентами и стимулированию их к более крупным покупкам.

Примеры автоматизации

Для масштабирования всегда используем тестирование. Нельзя без тестирования сразу запускать продукт. Он может оказаться не востребованным. Только тесты и оптимизация, помогает снизить расходы и увеличить прибыль.

Рекомендую проводить A/B-тесты для сравнения различных вариантов предложений, ценообразования, акций или бонусных программ с целью выявления наилучших методов для увеличения среднего чека.

Всегда ищите узкое горлышко. Где сливаются клиенты? Где низкая конверсия? Что нужно сделать, чтобы конверсия поднялась? Это даст вам возможность оптимизировать процесс и повысить объем продаж. Посмотрите на процесс покупки. Удобно ли клиентам оплачивать товар? Оптимизация процессов покупки и упрощение путей к дополнительным покупкам, что может стимулировать клиентов к совершению больших заказов.

Анализируйте посещаемость и поведение клиентов на сайте, лендинге и посадочных страницах. Оптимизация и тестирование помогает улучшать функционал, удобство для клиентов. Это стимулирует к дополнительным покупкам через кросс-продажи, апселлинг и комплекты товаров/услуг.

Оценка и мониторинг позволят вам более эффективно выстраивать стратегию увеличения среднего чека, учитывая предпочтения и поведение ваших клиентов. Всегда найдется что улучшить, а от чего отказываться. Оцените, как различные акции, скидки и предложения влияют на средний чек. Это позволит вам определить, какие подходы работают лучше всего и генерируют больший объем продаж.

Проводите мониторинг поведения клиентов. Используйте инструменты аналитики для отслеживания поведения клиентов на вашем сайте или в магазине. Это позволит вам понять, какие товары или услуги чаще всего привлекают внимание клиентов и стимулируют повышение среднего чека.

При помощи мониторинга сможете выявить предпочтения клиентов. Это поможет создавать персонализированные предложения и рекомендаций, которые могут стимулировать клиентов к увеличению среднего чека. Эти стратегии могут помочь вам использовать оценку и мониторинг для более точного понимания поведения клиентов и создания предложений, направленных на увеличение среднего чека ваших продаж.

Осуществите все пункты в своей компании и увидите, как вырастет средний чек.