Инструменты продаж в B2B, которые практически никто не использует

Привет! Меня зовут Николай Мясников, я руковожу “Маркетинговой компанией ВИАТ”, специализируемся на разработке решений для роста продаж и прибыли. Консультируя компании по вопросам разработки стратегии для бизнеса, развитии внутренней аналитик или повышении продаж, регулярно сталкиваюсь с вопросами эффективности работы РОП и его сотрудников по привлечению клиентов. Для их решения используя ряд инструментов, которые как показала практика значительно повышают конверсию по сделкам, а также формируют здоровые долгосрочные отношения с клиентами. Предлагаю детальнее рассмотреть их:

1.Выявляем всех ЛПР, влияющих на покупку. Выделяем четыре основных типа клиентов в зависимости от поведения к принятию решения о покупке: экономический покупатель, технический покупатель, консультант, конечный эксплуатант. Таких ЛПР в компании может быть сколько угодно. Задача бизнеса адаптировать приложение под каждый тип клиента, найти точки взаимодействия с каждым специалистом и обсудить ваше предложение. Большинство менеджеров же идут к одному ЛПР с одной презентацией и стремятся продавить сделку.

2. Выявляем красные флажки. Потенциальный покупатель приобретает продукт для решения конкретных задач своего бизнеса, на разных этапах которых сталкивается с проблемами, либо с внутренними сложностями организации. Выявляя такие проблемы, фиксируем их в виде красных флажком и разрабатываем решения, решающие проблемы заказчика. Эти решения усиливают наше предложение и повышают вероятность совершения сделки.

3. Реакция. Мы все прекрасно знаем, что на этапе знакомства с закупщиком, мы можем в одной компании получить детальные ответы о том, как стать их поставщиком, в другой получить серьезный отпор. Выделим несколько типов реакции на наше предложение:

Воодушевление. Закупщик открыто готов к сотрудничеству, если наше предложение сможет улучшить или увеличить важные для него показатели;

Тревога. Закупщик видит явные отклонения текущей ситуации, от желаемой и считает необходимым провести улучшения, однако он не может это сделать из-за внутренних ограничений компании на которые он повлиять не может.

Безразличие. Закупщика устраивает текущее положение, и он отказывается что либо менять.

Благодушие. Закупщик считает, что наше предложение намного хуже действующих решений, и не готов что либо обсуждать с нами.

Первые две реакции дают хорошие шанс на продажу, третья и четвертая напротив, значительно их снижает. И если в вашей потенциальной клиентской базе достаточно контактов, я бы рекомендовал отпустить на время клиентов с третьей и четвертой реакцией.

4. Win-Win. Очень модная концепция, которая предполагает, что выигрывать должны оба партнера: продавец и покупатель. Но чтобы понять, насколько высока ее ценность в продажах, давайте разберем четыре возможных сценария:

“Выигрыш - выигрыш”. Сделка выгодна нам и нашему клиенту. Мы получаем достаточно прибыли, клиент достаточный уровень удовлетворенности, чтобы возвращаться за покупкой.

“Выигрыш - проигрыш”. Многие бизнес-тренеры по продажам наталкиваю продавцов именно на этот сценарии, обучая быстрым сделкам. Но быстрая сделка часто строиться на “обещании золотых гор”, коим товар не соответсвует. В результате такой сделки в лучшем случае мы теряем клиента на всегда, в худшем получаем судебные иски, как в примере с Аязом.

“Проигрыш-выигрыш”. Часто наблюдал, как компании беруться за сделки крупных клиентов, которые не тянут. В результате совершают героические поступки по поставке товара в крайне сжатые сроки в убыток, задействовав максимум своих ресурсов.

“Проигрыш-проигрыш”. Худший сценарий, при котором обе компании теряют время и деньги.

5. Модель BANT. Я несколько раз встречал менеджеров, которые тратят огромное количество времени на всех клиентов, с которыми они познакомились. Модель позволяет оценить вероятность совершения сделки, тем самым сократить время и сосредоточиться на ключевых клиентах.

6. Воронка продаж. С ней работают все, но не все отслеживают по ней результаты. Не стоит забывать, что статистика конверсии с воронки позволяет быстро выявить слабые стороны компании, либо конкретного менеджера и внести коррективы.

В итоге профиль “идеального” клиента является примером маркетингового подхода к продажам? Не совсем так… Это профиль клиента, которого мы можем рассчитать на основе статистических данных.

На этом у меня всё. Вопросы, пишите в комментариях под статьей, или в telegram-канале.

Успешного развития бизнеса!

Маркетинговая компания “ВИАТ”