Как снять проклятие с вашей СРМ, чтобы она подняла продажи? Подробный разбор

Запустили рекламу, потратили деньги, заявки приходят, но продаж нет? Увеличить рекламный бюджет, чтобы увеличить продажи — ни есть хорошо: лид дорожает, а продаж все так же мало. Описал 9 индикаторов того, что ваша СРМ работает неэффективно, а менеджеры сливают продажи.

Это все страшно и неприятно. Чтобы избежать этого, собрал базовые индикаторы того, что ваша СРМ работает неэффективно. Если понимаете, что у вас есть эта проблема, то вы уже на полпути к её решению.

Менеджер может вести 20 сделок, но если у него не стоит задачи, то это бессмысленно. Почему?

Да все просто. Менеджер может замотаться и не сделать необходимые действия вовремя. А это снизит конверсию в продажу, что уменьшит кол-во продаж и увеличит расходы на маркетинг. Помните, что за каждую заявку вы уже заплатили, а если ваши менеджеры их не обрабатывают должным образом, то это «слив» денег.

Решение: Настроить ручное или автоматическое (об этом ниже) создание задач, чтобы ваши менеджеры не забывали вовремя отправить документы, назначить встречу, написать или созвониться с клиентом. Также есть доп. решения докрутить этот функционал, например виджет, который не даст вашим менеджерам выйти из сделки, пока не будет поставлена задача.

Видел кучу СРМ без автоматического распределения сделок, где каждый менеджер заходит в бесконечное полотно заявок и забирает их вручную. Минусы такого подхода? Менеджеры обрабатывают меньше заявок, потому что тратят время на их ручное распределение. К тому же менеджеры видят сделки друг друга, а это ненормально.

Если же у вас настроено автораспределение сделок, то нужно учесть:

Ваши менеджеры должны четко понимать названия этапов. Например, в воронке есть этап «Думает». Что должен сделать менеджер в таком случае: позвонить и слить в отказники? отправить КП? помочь подумать? 😂 Если ваши продажники не будут знать как работать — в отделе начнется хаос.

Названия этапов в воронке должны отражать совершенное действие, отвечать на вопрос: «Что сделано?». Например: «КП отправлено», «Встреча назначена», «Оплата получена». Такие названия дают ясность, ведь клиент не может наполовину ответить на звонок или сходить на встречу одной ногой.

Старайтесь рассматривать этапы воронки как микропродажи. Сначала продаете звонок, который аргументируете для клиента, как погружение в ситуацию, чтобы предложить точное решение его проблем. Потом продаете встречу для презентации КП, потом следующие этапы воронки.

Но и это еще не все..

Я подготовил для вас бесплатный материал «5 способов для роста конверсии на 200%», описал простым и понятным языком способы, которые вы сможете применять уже через 30 минут, без вложений. Забирайте их в моем боте по ссылке ниже 👇

Одно из преимуществ СРМ — удобная работа в режиме одного окна. И чтобы получить реальные цифры по вашему отделу продаж, контролировать менеджеров — необходимо подключить все источники заявок. Если же ваши менеджеры будут вносить в СРМ заявки вручную то это создаст доп. нагрузку и приведет к путаннице. Используйте потенциал системы на 100%

Если не подключена телефония и в карточке клиента отсутствует запись разговоров, то вы не сможете переслушать звонок и выделить ошибки менеджеров, а контроль отдела продаж отсутствует от слова «совсем». когда нет записи разговоров, невозможно понять почему упала конверсия или почему так много тех, кто уходит после этапа «Провели консультацию». А если у вас все разговоры зафиксированы в карточке клиента, то вы или ваш РОП прослушает разговоры, даст обратную связь, чтобы менеджеры росли и стали эффективнее обрабатывать заявки, зная, что их записывают.

Это нужно делать всегда, потому что:

Как поднять продажи, если вы не знаете, почему не покупают?

Поэтому, если у вас нет этих данных, то скорее настройте их сбор.

Ваши менеджеры ни в коем случае не должны иметь права на удаление сделок. Вы или ваш РОП не смогут узнать откуда такое снижение продаж, а менеджер будет дальше удалять сделки и делать продажи на самых горячих (комфортных) для него заявках.

Также менеджер не должен иметь в системе права на экспорт сделок. Сколько было случаев, когда увольняясь, менеджер выгружает базу компании из СРМ и уводит часть клиентов с собой 😿

Одна из основных задач CRM — упрощение и автоматизация работы отдела продаж, но об этом многие забывают. Вспомните почему вы перестали работать в эксель таблицах и перешли в СРМ.

Что умеет автоматизация вашей CRM:

Если этого нет в вашей системе, то менеджеры тратят кучу времени на рутину, вместо того, чтобы заниматься обработкой клиентов.

Много рутины -> Много нагрузки на менеджеров -> Долгая обработка -> Много не выполненных задач в карточках сделки -> Низкая конверсия -> Снижение продаж -> “Раздувание” рекламного бюджета -> 😵

Если ваши менеджеры часто сдвигают сроки по задачам в карточках сделки, то нужно проанализировать причины этого. Он передоговорился с клиентом на другой день — или не успевал, и, чтобы показаться «красавчиком» в глазах руководителя — перенес задачу?

Чтобы этого не происходило, советую запретить редактирование задач. Если задача изменится, менеджер закроет текущую и назначит новую, актуальную.

Ваша СРМ — единый организм, где есть куча процессов. Чем более серьезно и кропотливо вы подойдете к настройке этого «организма», тем эффективнее он будет работать.

Прислушивайтесь к своему организму и если вскочил очередной «прыщик» на лице, то скорее ищите причину и устраняйте проблему, чтобы избежать негативных последствий для вашего бизнеса.

#продажи #сrm #amoCRM