Как маркетинг родился в Америке и умер в России

"Маркетинг — это не просто искусство продажи продукта, это искусство создания ценности и доверия", — эти мудрые слова Дэвида Огилви вскрывают перед нами одну из самых серьезных проблем в современной России. От момента его рождения в Америке, где он стал ключевым инструментом для продвижения и увеличения прибыли, до его столкновения с российской реальностью, где маркетинг сталкивается с многочисленными вызовами и препятствиями.
Это исследование уделяет особое внимание проблеме маркетинга в России и его влиянию на различные сферы нашей жизни — от экономики государства до уровня жизни обычных граждан. Я попытался разобраться, почему маркетинг стал одним из главных камней преткновения в нашей стране и как его состояние отражает наше реальное положение дел.

Представьте себя в начале двадцатого века, когда Америка только вступила в эпоху индустриализации. В это время компании осознали необходимость не просто производить товары, но и говорить о них так, чтобы их услышали. И здесь на сцену выходит реклама в газетах, ставшая первым голосом брендов, эхо которого мы слышим и сегодня. Это был не просто новый шаг, это было начало маркетингового марафона.

В то время, пока телевидение ещё не завоевало дома, а радио только начинало пробиваться в эфир, печатные медиа и директ-мейл были основными путями, по которым бренды достигали своих потребителей. Это было время, когда маркетинг начал исследовать границы творчества и инноваций.

На этом фоне появляется Гэри Хэлберт, чей талант в области маркетинга был столь ярким, что ему даже присвоили титул «Печатного принца». Его работы не были обычными рекламными объявлениями; они были приключениями, в которые он приглашал потребителей. Хэлберт не просто информировал о продуктах, он создавал вокруг них истории, пробуждая желание знать больше и, конечно же, покупать.

Один из наиболее известных и успешных экспериментов Гэри был связан с гербовым письмом. Зная, что фамилия «Макдональд« является одной из самых распространенных в Америке, он решил провести массовую рассылку писем, адресованных людям с этой фамилией. В письмах он использовал подход, который сразу же привлек внимание получателей. В данных отправителя он указал женское имя своей жены, Нэнси Хелберт, чтобы вызвать больше доверия. В самом письме Гэри призывал людей с фамилией "Макдональд" объявиться и подтвердить свое право на семейный герб. Он мастерски играл на чувстве гордости за свою фамилию и принадлежности к клану, что побуждало многих получателей ответить на письмо и узнать больше.

Интересно, что продажа самого по себе гербового письма обходилась Хэлберту по сути в себестоимость. Однако он делал допродажу красивой рамки, применение которой уже описывал в письме. Таким образом, он получал прибыль не только от продажи герба, но и от сопутствующего товара. Важно отметить, что в самом письме, помимо всего перечисленного, были скрыты многие психологические крючки, рассмотрение которых отнимет у нас много времени. Хэлберт мастерски использовал различные техники убеждения, чтобы побудить людей к действию. Этот эксперимент с гербовым письмом принес Гэри более двух миллиардов долларов прибыли старыми деньгами, а количество разосланных копий превышало 600 миллионов. Этот случай стал классическим примером того, как творческий и инновационный маркетинг может привести к ошеломительным результатам.

Когда радио и телевидение ворвались на сцену, маркетинг как будто получил второе дыхание, открывая дверь в мир, где креативность и инновации стали новыми правителями. Это было время, когда две кампании не просто изменили правила игры в рекламе, они переопределили саму суть маркетинга.

Apple и "1984": Эта кампания для Macintosh была не просто рекламой. Это был манифест против однообразия и бюрократии, вдохновленный антиутопией Оруэлла. Ридли Скотт создал нечто большее, чем рекламный ролик; он создал произведение искусства, которое показало миру, что технологии могут быть орудием свободы. Эта кампания стала мгновенной легендой, показывая, что маркетинг способен глубоко трогать души людей.

Nike и "Just Do It": Этот слоган стал больше, чем просто призывом к действию; он стал символом самопревосхождения и стойкости духа. Nike смогла превратить спортивную одежду в символ амбиции, мотивируя миллионы заниматься спортом. Первая реклама со слоганом "Just Do It", где главным героем стал 70-летний бегун, укрепила этот образ, делая Nike не просто брендом, а частью культуры.

Но за кулисами этих кампаний стояло нечто большее, чем талантливые креативщики или рекламные бюджеты. Основой успеха стало глубокое понимание того, чего хотят клиенты, и способность создать истории, которые говорят непосредственно к их сердцам. Эти компании показали, что успешный маркетинг — это не только хорошо продуманный продукт, но и способность заставить людей почувствовать себя частью чего-то великого.

Маркетологи Apple и Nike превзошли сами себя, став не просто разработчиками стратегий, но и полноценными участниками команд, напрямую взаимодействующими с клиентами. Их работа на передовой, среди людей и продуктов, позволила им уловить тонкости потребностей и предпочтений своей аудитории, превратив эти знания в основу для создания продуктов, которые люди действительно хотят.

Этот подход, основанный на глубокой связи с клиентами и адаптации к их меняющимся желаниям, подчеркивает, что настоящий маркетинг — это не только искусство продажи, но и искусство слышать и понимать. В конце концов, именно это понимание клиентов и их потребностей становится ключом к созданию не просто успешных продуктов, но и созданию долгосрочных отношений, основанных на доверии и взаимном уважении.

Такая стратегия выявляет насколько глубоко компании вовлечены в процесс взаимодействия с их аудиторией, показывая гибкость и готовность адаптироваться к постоянно меняющимся требованиям и предпочтениям рынка. Важность прямого контакта маркетологов с клиентами не может быть переоценена — это основополагающий элемент в разработке продуктов и услуг, которые не просто удовлетворяют потребности покупателей, но и превосходят их ожидания.

Это глубокое взаимодействие между брендом и покупателем преобразует процесс покупки в нечто большее, чем транзакция. Клиенты чувствуют, что их мнения и нужды не просто услышаны, но и ценятся, что ведет к построению крепких отношений на основе доверия и уверенности в бренде.

Кроме того, эти компании существенно инвестируют в подготовку своих сотрудников, чтобы гарантировать высочайший уровень обслуживания. Консультанты подходят к каждому клиенту с вниманием и уважением, обеспечивая исчерпывающую информацию и помощь, что способствует созданию уникального клиентского опыта. Такой подход не только укрепляет доверие со стороны клиентов, но и подтверждает высокое качество предлагаемых товаров и услуг.

Таким образом, ориентация на клиента становится ключевым фактором успеха для современных брендов, подтверждая, что современный маркетинг это не только искусство продаж, но и искусство создания значимой ценности и надежных отношений с покупателями.

Личный пример взаимодействия с Пяторочкой

Но что происходит в России? Представьте себе маркетолога из Пятерочки, который бы вдруг стал расставлять продукты на полках магазина или, более того, выступил бы в роли консультанта, помогая клиентам выбирать товары.Обычно маркетологи в России сосредоточены на разработке стратегий и кампаний, которые должны сделать бренд успешным. Они проводят свои мозговые штурмы в офисах, а не среди продуктов на полках магазинов.

Однажды, после напряженного рабочего дня, я заглянул в Пяторочку в поисках пива Corona. В то время это уже был дефицит (конец 2022 года), так что моя надежда найти его была невелика. И вот, у входа на склад, я обнаружил нераскрытые коробки с заветным жидким золотом. Не уверенный, могу ли я самостоятельно открыть их, я решил обратиться за помощью к консультанту, который как раз выходил со склада. Его реакция оставила меня в ступоре. С презрением посмотрев на меня, он произнес: "Как вы меня все достали!", и скрылся в недрах магазина.

Такой опыт заставляет задуматься, не правда ли?

Однако, позвольте поделиться более положительным примером. Вкусвилл, российская компания, сделала революционный шаг, предложив возврат средств за товары, которые не удовлетворили клиентов по качеству или просто не понравились по вкусу. Такое новшество произошло лишь в 2018 году. Уже начинаете чувствовать разницу?

Прежде, давайте поговорим о названии. Основатель Amazon, Джефф Безос, изначально назвал свою компанию "Cadabra, Inc." Однако, история этого названия оказалась довольно необычной и, можно сказать, даже комичной.

В один момент времени, Безос общался с адвокатом по телефону, и в процессе разговора произошел курьезный недоразумение. Адвокат неверно понял и неправильно произнес название "Cadabra," услышав его как "cadaver," что на английском языке означает "труп" или "мертвечина." Естественно, такое название могло создавать негативные ассоциации и ассоциироваться с чем-то мрачным.

В поиске новых идей, Джефф Безос случайно наткнулся на слово "Амазонка" в Оксфордском словаре. Это имя большой реки (что символизировало его желание создать самый крупный магазин в мире), и оно начиналось с буквы "А" (что было важным в период, когда поисковые системы, такие как Google, ещё не были так распространены, и пользователи чаще находили новые веб-сайты через онлайн-каталоги). Эти факторы вдохновили его на выбор существующего по сей день имени для своей компании.

Amazon.com был зарегистрирован в ноябре 1994-го.

Джефф Безос начал свой бизнес в собственном гараже, но вскоре переехал Amazon в арендованный офис, находившийся в промышленной зоне, где в том же здании находились и другие предприятия, включая точку обмена шприцев.Новый офис представлял собой здание с площадью 100 квадратных метров офисного пространства на втором этаже и 40 квадратных метров подвала, который использовался в качестве склада для товаров. Безос и его команда проявили креативность в организации рабочих мест: они создали столы из дверей и деревянных досок, заказанных за $70 на материалы и $60 за работу в столярной мастерской.

Стоит отметить, что изначально Безос начал свой бизнес с продажи книг, которые хранились в коробках в одной из комнат этого склада. В подвале на металлических стеллажах разместили серверы и компьютеры, подключенные к интернету.После запуска своего сайта из-за отсутствия заказов Безос решил провести крупную распродажу, чтобы привлечь еще больше клиентов. Он предоставил скидку в размере 30% на книги из списка бестселлеров, используя их как магнит для привлечения внимания. Это было в убыток для компании, но такая стратегия сработала, и первые клиенты начали поступать.Кроме того, чтобы привлечь еще больше заказов, Безос предоставил скидку 10% на оставшиеся 300,000 книг, которые находились на складе у дистрибьюторов. Эта стратегия помогла Amazon установить свою популярность и привлечь клиентов, создавая основу для дальнейшего развития компании.

Что было дальше - всем известно.

Основным фактором был переход к клиентоориентированному подходу в бизнесе.

Итак, что же стало ключевым фактором в успехе Amazon и его основателя Джеффа Безоса? Не только нововведения и технологии сделали Amazon успешным, но и их активное внедрение с фокусом на удовлетворении потребностей клиентов. Amazon стал примером того, как клиентоориентированный подход может изменить розничную торговлю и создать лояльное клиентское сообщество. Этот опыт стал образцом для подражания в индустрии и подчеркивает важность клиентоориентированности как фундаментального принципа бизнеса.

А что в России?

В России, конечно же, найдутся компании, принимающие клиентоориентированность не просто как стратегию, а как кредо своей работы. Примеры таких компаний, как Тинькофф, Золотое Яблоко или Вкусвилл, которые ввели акцию 20% скидки на "любимый продукт" для своих покупателей, говорят сами за себя. Этот шаг является ярким подтверждением их стремления учитывать желания и предпочтения клиентов, подчеркивая индивидуальный подход к каждому покупателю.

Вкусвилл в этом контексте выделяется особенно. Создавая вокруг себя ауру здорового питания и безупречного качества продукции, компания ставит на первое место удовлетворение потребностей клиента. Моя личная работа в ВкусВилл дала мне понять, насколько глубоко заложены принципы качества и клиентоориентированности: от списания непроданных товаров каждую ночь до отказа от фруктов с малейшими дефектами. Энтузиазм сотрудников, постоянное развитие системы обратной связи, и множество других факторов создают положительную динамику для бренда.

ВкусВилл, как и вышеперечисленные компании активно перенимают успешные практики своих зарубежных коллег, что является абсолютно нормальной практикой. Главный вопрос здесь - почему малый и средний бизнес не стремится использовать уже проверенные временем решения, а пытаются создать “русский велосипед”? Да, все идеи и решения нужно форматировать под российский рынок и менталитет, но все же? Зачастую такие фирмы сталкиваются с недостаточной квалификацией маркетологов и специалистов, который обещают увеличить прибыль тем способом, который они выучили, не понимая даже что такое бизнес-процессы, но об этом мы поговорим далее. Но что спровоцировало появление таких специалистов на рынке?

Проблема, как мне кажется, уходит корнями в процесс формирования российской рыночной экономики в начале 90-х. В те годы, когда Россия делала первые шаги как суверенное государство с рыночной экономикой, многие аспекты бизнеса, включая маркетинг и управление клиентским опытом, начали развиваться с нуля. Это оставило определенный отпечаток на подходы к ведению бизнеса, последствия которого мы наблюдаем и сегодня.

Начало американского маркетинга датируется серединой XIX века, когда первое рекламное агентство было основано в 1841 году. Это значимое событие оказало влияние на развитие маркетинга как самостоятельной дисциплины в Соединённых Штатах. С течением времени, благодаря конкурентной рыночной экономике и стремлению предприятий к инновациям, маркетинг стал неотъемлемой частью успешного бизнеса в США.

До начала перестройки и реформ в 1980-х годах, экономика СССР была сильно централизованной и ориентированной на государственное планирование. Рыночные механизмы практически отсутствовали, а частный бизнес был запрещён. В условиях этой закрытой экономической системы реклама была скорее инструментом для популистских лозунгов, чем средством маркетинговой коммуникации. Люди часто оценивали качество товаров по тому, откуда они были привезены.

Экономический кризис, вызванный падением цен на нефть, вынудил правительство СССР во главе с Горбачёвым провести реформы, так как основные доходы были от добычи нефти, и СССР сидел на "нефтяной игле". Горбачёв легализовал частные предприятия и открыл путь для развития маркетинга в СССР, но разница в развитии маркетинга между Америкой, на момент кардинальных изменений в стране, составляла более 140 лет, что подчеркивает огромное преимущество опыта и практик, накопленных к тому времени.

В результате, российский маркетинг столкнулся с необходимостью быстро наверстывать упущенное, часто жертвуя при этом глубиной и прочностью основ, на которых он должен был строиться. Когда гиганты мирового бизнеса вроде PepsiCo ступили на российскую землю, они привезли с собой не только капиталы, но и свои маркетинговые стратегии, которые требовали от местных менеджеров глубокого понимания менталитета и культуры. В этой новой реальности перед российскими специалистами в области бизнеса встала сложная задача: в короткие сроки освоить принципы ведения международного бизнеса, которые были им незнакомы.

Вы можете задать вопрос, а почему не поставить управлять местными предприятиями своих западных руководителей, которые десятилетиями успешно справлялись со своими обязанностями?

История Альфрида Круппа втянута в самые темные главы европейской истории, связанные с Второй мировой войной. Возглавляя "Фонд Адольфа Гитлера", Крупп не только активно поддерживал механизм нацистской войны, но и строил свое состояние на страданиях множества людей. Его деятельность стала воплощением бесчеловечности и жестокости тех лет. В качестве руководителя корпорации "Фридрих Крупп", обеспечивавшей нацистскую армию оружием, он вносил свой вклад в войну, опустошившую Европу. Особенно жуткая страница его биографии - это использование рабского труда, превращение предприятий в лагеря, по сути, частные концлагеря.

Тем не менее, после войны, будучи осужденным на Нюрнбергском процессе, Крупп быстро обрел свободу благодаря амнистии 1951 года. Этот акт милосердия вызывает множество вопросов, но в контексте политики и экономики послевоенной эпохи, ответы становятся понятнее.

Гитлер пришел к власти на волне обещаний вернуть Германию к процветанию после поражения в Первой мировой войне и тяжелых репараций. Немцы видели в его словах надежду на лучшее будущее. Именно эти обещания и образ "врагов вокруг" легли в основу уроков истории, которые мы помним до сих пор.

Чтобы страна больше не скатилась к таким же событиям, нужно было обеспечить ее экономическое возрождение.

В этом контексте Крупп, с его опытом управления крупным промышленным предприятием и глубоким пониманием немецкого менталитета стал ключевой фигурой в восстановлении Германии. Возвратившись к управлению своими заводами, он сфокусировался на их модернизации и инновациях, что позволило компании не только подняться из пепла войны, но и вновь занять лидирующие позиции на рынке. Усилия Круппа способствовали расширению рынка, укреплению международного статуса и экономическому подъему Германии.

История Альфрида Круппа действительно демонстрирует, как фигуры с темным прошлым могут играть важную роль в экономическом возрождении нации. Это напоминание о том, что глубокое понимание внутренней динамики и культурных особенностей страны может иметь критическое значение для бизнес-управления, даже если путь к этому пониманию проходит через темные страницы истории.

Пример Круппа не единственный, кто вызывает амбивалентные чувства. Подобно ему, история Хуго Фердинанда Босса, основателя компании «Hugo Boss», также содержит свои темные моменты. Фирма Босса производила униформу для СС, и, как и Крупп, Босс возобновил свою бизнес-деятельность после войны.Важно отметить, что такие фигуры и их действия после войны не являлись ключевыми в преобразовании Германии в страну, которую мы знаем сегодня.

Когда западные компании входили на российский рынок, они столкнулись с задачей обучения местных руководителей маркетинговым культурам, которые были выстроены в интересах этих крупных международных брендов. Это означало, что обучение фокусировалось на маркетинге для крупных компаний, в то время как уникальные потребности и реалии малого и среднего бизнеса оставались незатронутыми. Даже такие престижные учебные заведения, как Гарвардские школы, открытые в 1980-х в Москве и, позднее, отделения маркетинга в Московском государственном университете, продолжали обучать маркетингу по учебникам Филиппа Котлера. Эти материалы хорошо подходят для крупных корпораций с огромными оборотами и заводами, но оказываются неприменимыми к малому и среднему предпринимательству, которые имеют свои особенности и требуют другого подхода.

Кажется, что логика таких действий западных компаний весьма прозрачна. Внедряя свои образовательные стандарты и бизнес-модели, они не стремились создавать конкурентов на новых рынках. Это было сочетание бизнес-стратегий с политикой, где главной целью было утверждение своего доминирования и контроля.

Таким образом, в 2024 году мы сталкиваемся с ситуацией, когда необходимы срочные изменения в подходах к обучению и развитию маркетинга в России. Необходим пересмотр устоявшихся практик и внедрение новых, более гибких и адаптированных к реалиям малого и среднего бизнеса. Это станет ключом к изменению вектора развития как отдельных предпринимателей, так и экономики страны в целом.

СССР провел экономические реформы, которые дали свои плоды впоследствии, но что же касается правовой точки зрения?

Начало 90-х ознаменовало собой эпоху больших надежд и одновременно больших разочарований для российского бизнеса. Переход к рыночной экономике открыл новые возможности, но в то же время выявил глубокие проблемы российского общества, среди которых коррупция и рекет стали серьезным барьером на пути развития маркетинга и бизнеса в целом. Приватизация же открыла двери для многих к созданию собственного дела, но в то же время, многие предприятия оказались в руках ограниченного круга лиц. Это были те, кто имел доступ к ресурсам и связям внутри государственной машины. Таким образом, коррупция сыграла ключевую роль в формировании экономической структуры постсоветской России.

Для тех, кто все же решился взять на себя риск и открыть свой бизнес, рекет стал серьезным испытанием. Бизнесменам приходилось не только думать о стратегиях продвижения и развития своего дела, но и о том, как защитить его от "крышевания". Часть выручки, которую можно было бы инвестировать в рекламу, разработку новых продуктов или услуг, уходила на плату за "защиту". Это существенно замедляло развитие рынка и маркетинговых инноваций, делая выживание основной задачей большинства предпринимателей.

В таких условиях развитие маркетинга в России шло с большим трудом. Вместо того, чтобы инвестировать в изучение рынка, разработку стратегий и кампаний, большая часть ресурсов уходила на решение текущих проблем безопасности и выживания. Маркетинг, который в западных странах уже стал наукой о понимании и удовлетворении потребностей клиента, в России едва начав делать свои первые шаги, рисковал остаться без ног.

Какое влияние оставили после себя 90-е? Лучше всего опишет эпитафия, выгравированная на могиле криминального авторитета: “Могила, на могиле эпитафия: "Я умер, но бессмертна мафия"”. Если не знаете, чью могилу украшают данные слова - гуглите. Возможно, откроете для себя еще много интересных статей о политике в нашем государстве.

Но как мы пришли к той точке, в которой находимся по сей день, где специалисты, предоставляющие услуги для развития бизнеса являются некомпетентными сотрудниками внутри компании или на аутсорсе?

В эпоху цифровой революции доступ к образованию стал более доступным, чем когда-либо прежде, благодаря онлайн-курсам. Этот прогресс открыл двери для тех, кто обладает готовностью делиться своими знаниями и опытом с миллионами людей по всему миру. Онлайн-курсы стали неотъемлемой частью обучения в различных областях, включая маркетинг, рекламу, копирайтинг и SMM. Однако, как и во многих других сферах, этот прогресс имеет и свою темную сторону, особенно когда речь идет о России.

Большинство преподавателей, занимающихся онлайн-курсами, недостаточно или вообще не имеют образования. Степень квалификации преподавателей часто вызывает сомнения: многие из них обладают теоретическими знаниями (полученными, зачастую, на основе развития государства, о котором мы говорили ранее, что не вызывает восторга), но не всегда обладают достаточным практическим опытом работы в индустрии маркетинга и рекламы. Это приводит к использованию нерабочих методик, неэффективных стратегий и даже ложной информации, которая не способствует успешному обучению студентов.

Особенно часто у таких преподавателей онлайн-курсов отсутствуют практические навыки. Они могут не понимать реальные вызовы и трудности, с которыми сталкиваются специалисты в области маркетинга, не имеют доказательств своего успеха и не способны предоставить реальные примеры своей работы. Это приводит к тому, что студенты не получают необходимых советов и рекомендаций, которые помогли бы им применять полученные знания на практике, что сводит эффективность обучения к нулю.

Онлайн-курсы по SMM, как правило, страдают больше всего от замкнутого круга: сммщики обучают других сммщиков продавать свой курс, те в свою очередь обучают следующих, и так далее. Это приводит к тому, что рынок обучения продажи курсов зачастую зациклен и превращается в испорченный телефон, где с каждым новым курсом информация доносится все хуже и хуже.

Вместо того чтобы учить настоящему копирайтингу, 99% преподавателей обучают ре-райту, потому что у них нет хотя бы минимальной базы маркетинга. Это означает, что студенты не учатся создавать уникальный и эффективный контент, который помог бы им успешно продавать продукты или услуги. Вместо этого, они учатся писать красивые тексты, которые неэффективны с точки зрения продаж.

Дизайн ради дизайна: еще одна проблема онлайн-курсов. Студентов обучают делать красиво и стильно, когда это не всегда нужно и оправдано. В результате мы получаем дизайн, который не продает продукты или услуги, а просто существует как знаменитая картина Малевича, в которой все видят что-то необычайно красивое, но не могут прийти к общей точке зрения - зачем это вообще нужно? Преподаватели упускают ключевую мысль - что у дизайна есть только одна задача - отвечать на потребности бизнеса.

Давайте рассмотрим один показательный пример, касающийся предпринимателей, продающих товары на маркетплейсах:Многие "специалисты" и блогеры, а порой и откровенные инфоцыгане, рисуют радужную картину быстрого заработка на маркетплейсах с помощью сервисов аналитики, таких как Mpstats. Они утверждают, что достаточно найти "горячий" товар с низкой конкуренцией, закупить его в Китае и продать с большой наценкой, фиксируя прибыль.

На первый взгляд, схема кажется рабочей. Mpstats действительно показывает, какие товары пользуются спросом и имеют положительную динамику продаж. Вы можете найти, к примеру, нишевой продукт, недавно появившийся на рынке, который внезапно стал популярным. Продается он, скажем, всего у нескольких продавцов. "Отлично, - думаете вы, - сейчас я тоже инвестирую в этот товар и буду его продавать!".

Но есть нюанс. Как только вы начинаете работать по этой схеме, то есть искать такие товары и продвигать их, это видят все остальные пользователи Mpstats. И тут начинается гонка: кто быстрее среагирует, проанализирует данные, оптимизирует карточку товара. В лучшем случае, у вас есть несколько месяцев, пока товар едет из Китая.

В итоге, к моменту, когда вы получаете товар, ситуация на рынке может кардинально измениться. Вместо "низкой конкуренции" вы оказываетесь в условиях жесткого демпинга, где множество продавцов, закупивших тот же товар, начинают снижать цены. Жизненный цикл такого "горячего" товара оказывается очень коротким - полгода, максимум год.

Именно эта схема и определяет, какие товары популярны среди таких продавцов: недорогие, с высокой маржинальностью, часто - сомнительного качества.

"Специалисты" любят приводить примеры: вот, мол, товар X, в Китае стоит 50 рублей, с учетом доставки и расходов продаем за 200, 50 тратим на рекламу, итого 50 рублей чистой прибыли. "Отличный показатель!" - восклицают они.

На самом деле, никто не считает маржинальность в процентах. В этой схеме важен быстрый оборот: заработанные 50 рублей тут же реинвестируются в новую закупку, которая, в свою очередь, должна принести еще 50 рублей, и так далее.

Теоретически, казалось бы, можно за год накопить внушительную сумму. Однако на деле эта стратегия оказывается не более чем заманчивой миражом. Рынок России становится все более насыщенным за счет китайских продавцов, что создает дополнительную конкуренцию. Бесконечный демпинг превращает торговлю в гонку за быстрой прибылью: найти товар, оперативно закупить и продать, затем сбросить цену и искать следующую возможность.

MPStats и подобные ему инструменты могут оказаться полезными для глубокого анализа рыночных трендов, однако следует остерегаться слепо доверять обещаниям легкой прибыли. В погоне за быстрым заработком многие предприниматели рискуют оказаться в тупике, не ведущем к устойчивому успеху.

А теперь вспомните, сколько вы видели реклам, роликов на ютуб и статей, которые готовы обещают сделать из вас сверхчеловека по созданию прибыли для себя или владельца бизнеса, то есть вас? Таких обучающих курсов тысячи, а эти тысячи смотрят сотни тысяч, в последствии считая, что они уже стали специалистами и могут оказывать высококачественные услуги. Рынок заполнен предложениями таких специалистов, поэтому давайте разберем эту проблему.

Как мы сказали ранее - в сфере маркетинга, копирайтинга и рекламы в целом возникает серьезная проблема - в следствие недостаточного профессионального обучения становится появление на рынке специалистов, которые не способны предложить качественные услуги.

Непрофессионалы - это специалисты, которые лишены достаточного опыта и квалификации, чтобы эффективно выполнять свою работу. Они могут быть выпускниками онлайн-курсов, не получившими достаточного объема знаний и практических навыков, или же это самоучки, лишенные опыта работы в реальных проектах.

Предприниматели, нанимающие таких непрофессионалов, сталкиваются с серьезными проблемами, так как часто не разбираются в маркетинге, копирайтинге и рекламе. Они не могут отличить качественные услуги от некачественных, и в ответ непрофессионалы тратят крупные суммы владельца бизнеса на рекламу, но без должного понимания целевой аудитории и ее потребностей вложенные денежные средства остаются безвозвратными. Такие специалисты могут нарисовать красивые графики, показать потрясающее будущее развитие бизнеса, или даже выдавать желаемое за действительное, но отсутствие базовых знаний и работа с этими специалистами приводят к катастрофе.

Брендинг - это термин, который часто звучит в мире предпринимательства как ключ к выделению бизнеса на фоне конкурентов. Он представляет собой стратегию создания и поддержания уникального образа компании в глазах потребителей. Однако, для малого предпринимательства, особенно в начальной стадии, эта концепция зачастую оказывается бессмысленной. Ведь в первую очередь предприниматель должен заниматься продажами, обучением сотрудников и консультантов, а не затрачивать ресурсы на создание и продвижение бренда.

Большинство специалистов, продвигающих идею создания бренда для предпринимателя, не осознают, что значит “думать от лица клиента”. Для клиента, который ведет обычную повседневную жизнь, бренд зачастую не имеет первостепенного значения. Утром он может страдать от похмелья, его жена может требовать новую шубу, а дети - бегать вокруг и кричать. В пробках его будут подрезать и сигналить, или же в полном автобусе будет душно из-за количества людей, да еще и бабушка будет спорить с водителем по поводу цены оплаты проезда. Оказавшись на улице под дождем при входе в ваш офис могут быть скользкие ступеньки, на которых он поскользнется и потянет ногу. Как вы думаете - такому человеку будет дело до брендинга, в который вы вложили так много средств, нервов и сил? Мне кажется, ответ очевиден.

Более подробно о брендинге и почему зачастую вам он не нужен можете прочитать в этой статье:

Рынок переполнен предложениями, цены часто не соответствуют качеству, а сама концепция "продающего лендинга" зачастую оказывается мифом.

Почему?

Потому что создание по-настоящему продающего лендинга - это комплексная задача, которая требует глубоких знаний в маркетинге, психологии покупателя, копирайтинге, дизайне и веб-разработке.

К сожалению, многие "специалисты" по лендингам обладают лишь поверхностными знаниями в этих областях. Тексты для таких сайтов пишут не маркетологи, а дизайнеры или рерайтеры, которым не хватает понимания целевой аудитории и умения создавать по-настоящему продающие тексты. В погоне за "уникальным" дизайном используются популярные платформы, вроде Tilda, которые, несмотря на свою простоту и удобство, генерируют "грязный" код, замедляющий загрузку сайта. А ведь клиенты не любят ждать - если страница не загружается за 3 секунды, вы можете потерять до 25% лидов. "Свои" рекламщики, которых советуют эти "специалисты", зачастую оказываются некомпетентными. Они могут показывать красивые графики и обещать золотые горы, но на деле окажется, что реклама не работает, а деньги выброшены на ветер.

Маркетологи, дизайнеры и копирайтеры, которые работают над приведенными ниже примерами получают большую зарплату, да и арендное место с печатью стоят не чашку кофе. Я специально прогулялся, чтобы показать вам несколько примеров существующих на сегодняшний день рекламных баннеров. Но, опять же, давайте будем смотреть на нижеприведенные примеры глазами потенциальных клиентов, чтобы я мог донести вам суть.

1. Реклама автомобильных аккумуляторов.
"Если аккумулятор, то Батарейка" - почему именно вы? Мне отец советовал другой магазин, где за сдачу старого аккумулятора предлагается скидка, да и друзья тоже пользуются компанией "АБВ", зачем мне менять проверенный магазин? (Небольшой комментарий - водители, обычно, находятся в своем соц.круге других автомобилистов и предпочитают советоваться с ними, прежде чем выбрать где покупать запчасти, в каком сервисе лучше и дешевле предоставляют услуги и так далее).

2. Реклама косметологических услуг.
Идя по улице я не сразу заметил этот баннер, он сливался с окружением, а стеклянная поверхность отражала все что возможно в обычный солнечный день. Что доносит фраза - "Эстетическая косметология"? Какая именно? Весь спектр услуг? Почему я должна обратиться именно к вам? В последствии я узнаю, что компания предоставляет услуги эстетической безинъекционной косметологии, но на баннере этого не указано, чем вводят меня в заблуждение.

3. Реклама глазной клиники.
"Лечение заболевания сетчатки на экспертном уровне" - А предоставление медицинских услуг бывают низкого уровня? Видимо все остальные клиники обучают своих врачей по онлайн-курсам. Более того, каким образом можете доказать эту экспертность, потому что вы сами так считаете?

Один из величайших маркетологов мира Дэвида Огилви говорил:

Но также хотел бы рассмотреть один положительный пример баннерной рекламы.

Зубная клиника.
"Зубы за один день" и ниже дескрипт - "Консультация и снимок бесплатно". Вам сразу что-то предлагают и обещают, вдобавок бесплатная консультация и снимок еще больше подогревают интерес. Также на фотографии размещена женщина, это не врач клиники, а их потенциальный клиент, счастливый обладатель новых зубов. Если рассмотреть более детально - это идеальная ЦА зубной клиники - женщина +40 лет, а у всех в этом возрасте уже есть проблемы с зубами, помимо - это самая платежеспособная аудитория, которая к тому же заботится о здоровье. А теперь сравните этот пример с глазной клиникой, где размещен врач этой клиники. Почувствовали разницу? Надеюсь я смог донести суть.

Но отдельно хочется задать один вопрос всем маркетологам, кто занимается разработкой баннерной рекламы - почему тестирование рекламы в интернете (к примеру, какая рекламная компания на Яндексе приводит больше всего клиентов) является незыблемой, а реклама какой-либо фирмы с разными вариантами подачи информации на баннерах не тестируется в общем? Чтобы тратить деньги владельца бизнеса? Ответ остается открытым.

Тут хочется оставить отрывок из трудов другого великого маркетолога Клода Хопкинса:

Рынок наводнен "специалистами", которые не обладают достаточной квалификацией и опытом, чтобы выполнять свою работу эффективно, а цены на их услуги в большинстве случаев не соответствуют качеству. Кроме того, они могут подорвать репутацию вашей компании и негативно отразиться на ее успехе. Важно отметить, что многие специалисты в данной области предоставляют договора и акты настолько размытые, что в случае возникновения спорных ситуаций суд никогда не встанет на сторону заказчика. Поэтому при подписании договора необходимо очень тщательно изучать его содержание и убеждаться в том, что в нем отсутствуют размытые формулировки и неопределенности, которые постоянно используют подрядчики в этой сфере деятельности.

С точки зрения ведения крупного бизнеса с миллиардными оборотами - очевидный ответ нет.

Если смотреть со стороны малого и среднего предпринимательства (далее МСП) - маркетинг и не родился.

Приведу показательный пример, ведь, как мы знаем, все познается в сравнении. МСП должно играть ключевую роль в развитии экономики любой страны. Например, в России МСП дает 40% занятости населения и вносит только около 21% вклад в ВВП государства. Но если мы посмотрим на более развитые экономические страны, то увидим, что (данные на 2022 год) во Франции вклад МСП в ВВП страны составляет 42,1%, в Германии - 46,6%, в Испании - 59,5%, в Италии - 62,9%, а в том же Китае и США эта цифра составляет более 65%. Это означает, что предприниматели и рабочие имеют значительную экономическую силу, и могут использовать ее для защиты своих интересов.

Именно поэтому предприниматели и рабочие в этих странах не боятся выходить на забастовки по каким-либо негативным причинам, например, в ответ на введение новых законов, которые могут нанести ущерб их бизнесу. Вы можете видеть по телевизору или в новостной ленте, как фермеры в Германии заблокировали трассу на комбайнах или как во Франции местные рабочие закидывают навозом мэрию города, протестуя против новых экологических законов, которые, по их мнению, нанесут ущерб их бизнесу. Государство понимает роль этих людей и вынуждено учитывать их требования, соглашаясь на компромиссы и поиск альтернативных решений, чтобы смягчить их обеспокоенность и сохранить социальную и экономическую стабильность.

Хочу рассмотреть другой пример, где маркетинг для МСП должен положительно влиять на развитие государства в целом:

Многие предприниматели ошибочно понимают, что такое маркетинг, вследствие отсутствия образования в этой области, но это не их вина, корни уходят далеко в начало образования государства в целом. Непрофессионалы, с “раздутыми” ценниками, которыми перенасыщен рынок, с другой стороны предоставляют низкого качества услуги, которые не дают положительного опыта взаимодействия и создает негативный опыт работы с этой ключевой областью развития бизнеса. В итоге МСП испытывают предвзятость к маркетологам и маркетингу в целом, рассматривая всю эту область как бесполезную, ведь что они могут понимать в бизнесе, которым занимается владелец уже достаточное количество лет, чтобы считаться экспертом в своей области.

Что же делать?
В действительности, решений для данной проблемы здесь и сейчас не существует. Эта проблема коренится в глубоких системных недостатках, которые присутствуют в структуре рынка с самого момента формирования рыночных отношений в России. Для решения этой проблемы требуется не просто косметические изменения, а фундаментальные преобразования в системе образования, профессиональной подготовке и регулировании рынка.

В данной статье мы коснулись лишь поверхности проблем, с которыми сталкиваются малые и средние предприниматели. Для того чтобы описать все сложности и нюансы, требуется еще как минимум 20 подобных статей. Именно этим мы и планируем заниматься в ближайшем будущем.

Мы считаем, что решение проблем малого и среднего предпринимательства имеет огромное значение для будущего страны, государства и каждого гражданина. Ведь именно малый и средний бизнес является основой экономики, обеспечивая рабочие места и создавая товары и услуги, необходимые людям.

Мы, TRQSE Agency, глубоко преданы своей стране и искренне желаем ей процветания. Однако, как говорится, "любовь слепа". Иногда, чтобы увидеть недостатки и ошибки, нужен свежий взгляд со стороны. Ведь если водительское кресло смотрит на заднее стекло, то есть очевидные системные и конструкторские ошибки, которые ясны каждому, кроме человека, который никогда не видел автомобиль. Необходимо признать проблему и начать ее решать.

За редактуру и помощь в написании благодарю Киснера Антона и Живую Викторию.

Подписывайтесь:
Упакуем ваш инвест-проект: trqse-invest.ru
Сайт маркетингового агентства: trqse.ru
Telegram: t.me/trqse_agency
YouTube: youtube.com/@TRQSE.agency
#маркетинг #котлер #инвестиции #бизнес #маркетолог #история #дизайн #smm