Как продавать на Авито? Облажались четыре раза, пока поняли, что нам надо именно сюда

Когда к нам пришел клиент с запросом на продажу земельных участков, мы стали тестировать разные площадки. Рассказываю, где и как мы облажались. Зато потом на Авито окупили бюджет на продвижение в 64 раза и по итогу заработали больше 55 млн р. чистой прибыли всего за год.

Привет! Это Влад Терешев, CEO маркетингового агентства Lion Target. Мы помогаем риелторам, агентствам недвижимости и застройщикам делать лидогенерацию под ключ и настраивать комплексный маркетинг. Используем для этого разные площадки — например, Телеграм или ВКонтакте.

Но в этой истории наши привычные способы не сработали. Рассказываю, какие площадки и механики мы использовали сначала, как наши попытки там провалились и какой результат получили по итогу на агрегаторах объявлений Авито, Циан и немного Домклик.

Плюс покажу, что мы использовали в объявлениях на Авито и Циан, чтобы увеличить конверсию в целевую заявку, за счет чего выходили в топ публикаций выше конкурентов, как получили 381 заявку по 1445 р. при среднем чеке от 1 млн р. И зачем останавливали рекламу на три месяца, если все шло так хорошо.

Летом 2022 года к нам поступил запрос на продажу земельных участков в коттеджном посёлке под Санкт-Петербургом. Тогда мы в основном работали в нише первичной недвижимости и помогали клиентам продавать новостройки — чаще всего делали это через продвижение личного бренда.

Механики, которые мы использовали, давали хорошие результаты. Нового клиента мы взяли в работу с нуля как раз на продвижение личного бренда. И, как оказалось, зря.

Нашей главной целью было запустить продажу первой очереди участков с такими вводными:

В первый месяц разработали и наполнили сайт. Плюс заранее подключили клиенту CRM-систему, чтобы отслеживать звонки и заявки.

Сайт есть, принимать заявки готов. Время запускать продвижение.

Мы создали сообщество ВКонтакте, наполнили его контентом и настроили систематический постинг. Дальше подготовили лид-формы и запустили рекламный трафик во ВКонтакте.

Пример лид-формы:

Параллельно в первый тестовый период мы запустили рекламный трафик на сайт в Яндекс.Директ.

Собрали горячие ключевые фразы по покупке земельных участков и создали три рекламные кампании разных типов: поиск, РСЯ и мастер кампаний. Дальше разработали квиз, подключили метрики для сбора статистики и настроили интеграцию заявок с CRM-системой и Телеграм-чатом.

Когда пошел первый трафик, сразу отключили 6 площадок с низким качеством трафика. Дополнительно урезали геотаргетинг – стали показывать рекламу только тем, кто находится рядом с Ломоносовским районом. И добавили на квиз карту с меткой, где территориально находятся участки.

Также в первый тестовый период стали пробовать трафик в Яндекс.Недвижимость.

Открутили около 35 000 р. бюджета, получили заявки до 1500 р. И с ними получили много спама и недозвонов. Этот инструмент отключили сразу по обратной связи клиента.

Протестировали два рекламных посева в Телеграм, из рекламного объявления вели на сайт-квиз.

Пример рекламного объявления:

Лучше всего под задачи клиента себя показал рекламный трафик в Авито и Циан. Первый месяц мы потратили на тесты 60 000 р. Получили целевые заявки до 3500 р. и главное — две брони на земельные участки. Плюс именно отсюда по обратной связи от клиента шел самый теплый трафик.

Поэтому мы остановились на этом инструменте и начали работать в глубину.

Что сделали:

- Разработали оффер.

- Создали вовлекающие тексты и креативы.

- Протестировали разные макеты и офферы, чтобы отобрать самые эффективные.

- Закупили пакетное размещение.

- Выпустили 30 объявлений на Авито.

- Выпустили 22 объявления на Циан.

- Выпустили 10 объявлений на Домклик.

- Запустили продвижение объявлений на всех площадках.

Сводная аналитика результатов:

Во-первых, мы заранее попросили клиента сделать хорошие фото и видео участков. Рендеры уже были, но куда лучше дать покупателям возможность сразу посмотреть участок в живую.

Во-вторых, клиент за год успел хорошо поработать над качеством продукта и своим предложением.

Именно такие предложения мы использовали в объявлениях, чтобы увеличить конверсию в целевую заявку.

У клиента был верифицированный аккаунт в Авито и Циан и прямой телефон собственника — без посредников. Это помогло нам подняться в рейтинге объявлений выше конкурентов.

Также на руку сыграли быстрые ответы на звонки и сообщения. Площадки продвигали наши объявления еще выше, публикации быстро выходили в топ и набирали охват.

Чтобы не сливать деньги на продвижение в Авито, Циан и на других площадках, для некоторых ниш очень важно учитывать сезонность и географию.

Коттеджный поселок с земельными участками — как раз такая ниша. Зимой в Ленинградской области много снега, показывать и продавать участки в этот сезон сложно. Поэтому вместе с клиентом мы решили приостановить рекламу на три зимних месяца и вернуться к продвижению весной.

При этом некоторые коттеджные поселки продолжали крутить рекламу на Авито, и цена заявки в это время у них росла кратно.

Статистика рекламных кампаний:

При среднем чеке около 1 млн р. на покупку одного участка цена сделки у нас получилась всего около 1%.

Довольны мы, доволен клиент — всю первую очередь участков продал, поднял цены на участки в 1,5 раза и открыл продажу второй очереди.

Инструменты, которые мы параллельно тестировали на старте и которые хорошо работали на других проектах, здесь выстрелили не так, как мы от них ожидали. Грамотный маркетинг — это всегда тесты и поиск самого эффективного решения. Главное — не закапываться в эти тесты и сразу отсекать то, что результата не даст.

Вместе с этим клиентом мы успешно продолжили продвигать на Авито и Циан другие проекты. Особенно актуально такое продвижение для тех, кто также работает с земельными участками, загородной или вторичной недвижимостью.
***

Если тоже работаете с недвижимостью и вам нужны теплые заявки, пишите сюда. За 7 лет работы у нас набралось опыта по 300+ разным проектам — работаем с агентами, агентствами и застройщиками и знаем, какие механики вам нужно применять, если нужен результат в сделках.

В формате «просто спросить» или прокачаться в теме маркетинга и продаж в недвижимости, приходите в мой Телеграм-канал. Провожу прямые эфиры, общаюсь с вами в живую, публикую полезные посты и много делюсь фишками и инструментами, которые сразу сможете внедрять у себя.