Как увеличить прибыль компании: пересматриваем формулу продаж
Классическая формула прибыли компании (без учёта расходов) – это произведение множителей Х1, Х2, Х3 …Хn, где Х – один из инструментов продаж.
У каждой компании будет своя формула продаж, включающая разное количество переменных, но есть базовые множители. Это:
- количество лидов;
- коэффициент конверсии;
- показатель среднего чека;
- периодичность/ регулярность покупки;
- стоимость продукта;
- показатель LTV — прибыль, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним.
Самая распространённая ошибка отдела продаж – работа только с одним/двумя базовыми множителями, хотя их гораздо больше, чем шесть. И здесь срабатывает закон математики: если один из множителей будет равен нулю, то и произведение будет равно нулю! Другими словами, если делать акцент только на развитии одного-двух инструментов продаж, то компании вряд ли удастся добиться роста прибыли.
Нужна систематическая работа над всеми «множителями», но главное – их надо сначала выявить. Для этих целей проводится аудит отдела продаж, который позволяет определить точки роста, понять, какие инструменты продаж нужно подтягивать, как выстроить грамотную и эффективную систему продаж.
Если хотите развернуть данную тему чуть больше - пишите в комментариях и я подготовлю материал.