Как работать с менеджерами и продажами, чтобы не слить деньги на маркетплейсах?

Делимся прибыльными связками по работе с менеджерами

Всем привет! Мы – Алексей и Алина Афаловы – эксперты по созданию системных и прибыльных команд менеджеров для масштабирования на маркетплейсах.

За 2023 год наши клиенты заработали более 5 млрд. ₽. В этой статье пошагово разберем, как выйти на желаемый объем продаж с нужной маржой руками команды – 5 ключевых этапов развития команды на МП.

На этом этапе селлер только начинает выходить на МП, делает все сам и определяет, что и как он продает. Цель ступени – получение первого опыта продаж и выручки на МП.

Все процессы завязаны на вас. Если идете на рынок закупать товары, не запускаете рекламу, не следите за остатками, в итоге упускаете выручку.

Ключевая ошибка селлеров на этом этапе: смотря на свой бизнес изнутри, вы не видите проблем, которые видно внешне. Делая все и сразу, вы упускаете самое главное: не держите фокус на продажах → упускаете выручку

Подробнее об этом этапе в видео: https://youtu.be/i0z07J2hHo8

После получения первого опыта продаж и самостоятельной работы селлер понимает, что для роста нужна команда: начинается найм ассистента/ помощника/ менеджера – непонятно, кого конкретно и как нанимать.

Ключевая ошибка этого этапа: не разбираться в компетентности сотрудников, которых нанимаете, не понимать, кто такой менеджер и какой результат он должен давать.

Селлеру важно научиться отличать менеджеров от помощников, в чем же разница?

Помощник – ждет от селлера задачи, делает все по указаниям (работает руками) , в итоге вы сидите в операционке по 3-5 часов в день и не получаете желаемого результата. У такого сотрудника нет инициативы, он не следит за конкурентами, упускает продажи.

В итоге в компании нет предсказуемого результата в предсказуемый срок.

Менеджер – это специалист, который самостоятельно принимает решения и работает головой. Вы не даете ему готовые задачи и решения, вместо этого согласовываете план и передаете в самостоятельную реализацию

Такой сотрудник работает на результат и выполнение плана продаж. Работа опытного менеджера окупается в первые месяцы – смотрите кейс нашего клиента Инессы на фото 🔥

Инесса платила помощнику 40 тыс. руб. и доделывала задачи за него. В работе мы наняли опытного менеджера с зарплатой в 80 тыс. руб. — через 2 месяца Инесса сделала прирост в продажах Х3 руками менеджера.

На этом этапе у селлера появляется возможность заводить больше товара (руками сотрудников) и получать больше денег.

В следующей части статьи разберем ключевые проблемы отсутствия системы: почему вы все еще не вышли на выручку от 20 млн. руб. продаж в месяц?

Третий этап — это внедрение системы. Какие здесь могут быть проблемы?

1) Не привязывать работу менеджера к цифрам

Когда нет привязки к оцифрованному результату, менеджер делает процессы ради процессов, эти процессы не влияют на повышение продаж, а иногда снижают их. Например, неэффективный вход в акцию, в следствие которой снижается маржинальность/ продажи идут в ноль

2) Ждать, что менеджер сам придет и внедрит систему, будет составлять стратегии

Сотрудники приходят в систему и не строят их с нуля, менеджер – наемный сотрудник. Если бы менеджер мог создать систему, он бы сам пошел делать бизнес на ВБ. Систему необходимо сформировать вам, как собственнику.

Что такое система?

Система – совокупность элементов вашего бизнеса, действующие автоматизировано без вашего участия, выполняющие поставленные вами задачи с предсказуемым результатом в предсказуемый срок

Система – это не сервисы (Битрикс, РусКвант) . Система на маркетплейсах – это система принятия решений на основе цифр, ведущая к результату в продажах.

1) Анализ продаж и выявление потенциала (аудит менеджера, АВС-анализ, анализ и потенциал финансов)

2) Среднесрочное планирование продаж на квартал

3) Стратегия на товар (сезонный, всесезонный, новинки) , план продаж на месяц, расчет рекламного бюджета

4) Ежедневное отслеживание показателей по план-факту и воронке продаж

5) Отслеживание фактической юнит-экономики

6) Работа с контентом над повышением конверсий

7) Работа с рекламой

8) Работа с ценами

9) Работа со складами

10) Задачи на основе продаж и метрик

11) Подведение итогов: анализ продаж за прошлый месяц, корректировка планов и мотивации сотрудников

За всеми перечисленными пунктами должен следить менеджер и работать на достижение плановых показателей, у сотрудников должна быть сформирована эффективная система мотивации (оклад + KPI) .

В противном случае, вместо стратегических задач на развитие селлер самостоятельно занимается решением операционки → становится узким горлышком бизнеса.

Подробнее о системе работы менеджеров с продажами смотрите в пошаговой инструкции: https://clck.ru/3AASKh

В этой статье вы узнали про 3 из 5-ти этапов систематизации бизнеса.

Хотите узнать остальные 2 этапа развития команды для масштабирования продаж, а также получить прибыльные связки по работе с менеджерами?

Переходите по ссылке в WhatsApp и забирайте бонусные материалы:https://clck.ru/3AASKh

Еще больше полезных материалов в нашем телеграм-канале: