Кейс о продаже высокотехнологичных тканей
Консультируем и ведем несколько компаний - резидентов Сколково. Чаще всего им нужно "разложить по полочкам" конкурентное поле, провести cus dev, глубинные интервью с инсайдерами по развитию рынка, а результат презентовать в конкретных шагах и "упакованных" продуктах.
Cus dev - или исследование мнения покупателей - это самый важный шаг, позволяющий отчетливо понять, как доработать и продавать продукт. Чем больше сил ушло на подготовку, тем меньше денег уходит на рекламные мероприятия, проверено.
Наш недавний кейс (публикуем фрейм - без имени и задач, но этого вполне достаточно, чтобы дать вам опору для движения) - это hi-tech fashion компания, производящая ткань из отходов.
Расскажем вкратце об особенностях рынка и о том, как на нем расправлять крылья (как всегда, все кратко и по делу, если остались вопросы, задавайте в комментариях, поясню).
B2B в fashion-индустрии в России строится не на digital-маркетинге, а на выгоде для компании-закупщике контактах.
Выгода может быть обоснована:
1) Экономия на сырье
2) Импортозамещение (гос значимость)
3) Скорость логистики и доступность сырья (при массовом внедрении высокая скорость поставок)
4) Использование хайпового сырья, за которым стоят в очереди
5) ESG-ценность – за счет этого растет одобрение работы СЕО со стороны стейкхолдеров и инвесторов
Продажи строятся на контактах:
1) Выставки (стенд и общение)
2) Знакомые и контакты (через пробное внедрение)
3) Профсоюз (для поддержки и весомости)
4) Бизнес-сообщество (для инвестиций и интеграции)
5) Тусовка (для «маленьких брендов»)
В2В продажи технологического сырья могут быть направлены на:
1) Производство одежды
2) Оформление офисов
3) Продуктовый дизайн (часть оформления)
Для того, чтобы формировать sell-in, нужны:
1) Сайт с информацией о том, какие ценности и какова выгода (см выше)
2) Экспертные статьи в отраслевых и инновационных онлайн-журналах (часто это можно организовать бесплатно)
3) Встречи с клиентами и демонстрация образцов
4) Ведение аккаунта в Linkedin и Тенчат о технологии, применимости, менеджменте, кейсах – они дадут узнаваемость (долгосрочные инвестиции)
5) Видео на Youtube о красоте, о технологии, о значимости и кейсах
6) Инфографика о том, почему экономически выгодно (даже опосредованно, через ESG)
7) Интеграция с ESG-пиаром
Для того, чтобы формировать sell-out, нужны:
1) Соц сети (Инста, Тенчат, Вк в меньшей степени, но важная отсылка для гос огранизаций)
2) Сайт с SEO (достаточно того, что есть сейчас – только добавить вещи из материала и показать, как сидит на людях – больше фото счастливых и красивых, осознанных людей, на которых хочется быть похожими)
3) Возможна коллаборация с инфлюэнсером
4) Возможна коллаборация с модным брендом
Так что, заходим с двух сторон, повышая спрос конечной аудитории, и наращивая контакты в отрасли, и атакуем!
Каждая отрасль отличается: везде есть костяк людей, которые задают правила, паттерну поведения, устоявшиеся привычки и обиход. И важно, если вы заходите на этот рынок без гипер-бюджета, позволяющего вам "чудить", держаться сначала в рамках привычного, обрасти дружескими связями, а потом уже через коллаборации подрасти до уровня "могу себе позволить" - это уже второй этап, который разрешает вам отличаться, чтобы вырасти и превзойти.