Что такое социальная коммерция? Советы, инструменты и тенденции (2024)

Стремитесь охватить большую аудиторию в своей целевой демографической группе? Для электронной коммерции нет более полезных инструментов привлечения покупателей, чем соцсети. Более половины населения планеты имеет аккаунт в соцсетях, при этом подавляющее большинство заходит в него минимум раз в день.

С такими показателями маркетинг в социальных сетях обладает огромным потенциалом окупаемости вложений, но стимулирование продаж в в этом сегменте имеет свои трудности. Одна из них - как заставить ваших подписчиков выйти из соцсети и совершить покупку в вашем интернет-магазине. Поможет в этом быстро развивающееся направление электронной коммерции - социальная коммерция (S-commerce).

S-commerce находится на стыке электронной коммерции и социальных сетей. По сути - это продажа компаниями товаров через каналы, расположенные непосредственно на их профилях в социальных сетях или в лентах социальных сетей их подписчиков.

За последние несколько лет социальные медиа-платформы придумали множество удобных функций - посты с возможностью покупки, витрины магазинов и специальные кассы, просмотр новых продуктов, знакомство с новыми брендами и оформление покупок - и все это, не выходя из социальной сети.

Хотя эта практика все еще развивается, одно можно сказать точно: социальная коммерция невероятно прибыльна. По данным Statista, в 2020 году доходы от S-commerce составили около 475 миллиардов долларов, и ожидается, что они будут расти на 28,4 % в год и достигнут 3,37 триллиона долларов к 2028 году.

Заподозрить, что S-commerce будет такой прибыльной, можно было еще в 2005 году, когда этот термин впервые ввел Дэвид Бейзел, предприниматель и венчурный инвестор:

Другими словами, все сводится к доверию.

Встречаясь с целевой аудиторией на ее собственной территории, S-commerce предлагает множество преимуществ по сравнению с традиционной электронной коммерцией. Если она еще не является частью вашей маркетинговой стратегии, рассказываем, почему это необходимо сделать:

1. Меньше шагов до оформления заказа.

В традиционной электронной коммерции социальные сети используются для перенаправления трафика на сайт, где пользователи могут совершить покупку. Хотя эта модель в принципе работает, в ней есть проблемы.

Чтобы совершить покупку, пользователям нужно выйти из соцсети, перейти на сайт, а затем вернуться к тому, на чем они остановились. Технически - это несложно, но любые дополнительные шаги, которые нужно сделать чтобы оформить заказ, означает, что часть потенциальных покупателей на этом пути “потеряется”.

Если же покупка встроена в соцсеть, это не случится. Приобрести товар должно быть так же просто, как нажать кнопку "Нравится".

2. Обеспечьте вовлеченность в социальных сетях, пока вы продаете.

Хороший план маркетинга в S-commerce должен одновременно выполнять функции поиска новой аудитории и поддержания хороших отношений с существующей.

Используя социальную коммерцию, вы можете взаимодействовать с этими двумя аудиториями одновременно. Посты, направленные на повышение осведомленности о бренде, могут также содержать варианты покупки для тех, кто находится на стадии принятия решения.

Бонусом вы получаете пользователей, которые проваливаются в маркетинговую воронку быстрее, чем обычно. Поскольку осознание, рассмотрение и конверсия происходят в одном и том же месте, пользователи, только что открывшие для себя ваш бренд, сразу получают всю необходимую информацию, чтобы решить, что ваш продукт стоит купить, и те характеристики, которые им нужны, чтобы его приобрести.

3. Рынок социальной коммерции огромен.

Группировка пользователей социальных сетей по их подписчикам, лайкам или интересам позволяет легко найти целевой рынок. Но если вы делаете это без функций S-commerce, то, скорее всего, упускаете множество потенциальных продаж.

Число покупателей в социальных сетях в России неуклонно растет с 2019 года. Ожидается, что эта тенденция сохранится и в ближайшие годы. По оценкам экспертов, к 2025 году около 30-35% российских интернет-пользователей будут совершать покупки через социальные платформы.

Используя социальную коммерцию уже сейчас, вы окажетесь в выигрышном положении, будете в тренде и нарастите продажи.

4. Создавайте социальные доказательства во время продаж.

Социальное доказательство — это психологический феномен, который описывает склонность человека полагаться на мнение других людей при принятии решения о покупке.

В электронной коммерции социальное доказательство - это обзоры товаров, отзывы покупателей, тематические исследования, всевозможные распаковки и т.д. Если вы когда-нибудь смотрели фильм только потому, что о нем все говорят, вы испытали на себе силу социального доказательства.

Если вы продаете через соцсети, социальные доказательства становятся ценным инструментом для повышения продаж.

Поощряйте покупателей делиться фотографиями или видеороликами о вашем продукте. Попросите отзывы или подтверждения от лиц влияния с высокой вовлеченностью аудитории. Один только факт того, что пользователям нравится ваш продукт, поможет побудить других купить себе такое же.

Кроме того, ваши посты в социальных магазинах сами по себе являются социальным доказательством. Когда онлайн-покупатели видят, что их коллеги ставят лайки, комментируют и делятся вашими постами, они будут чувствовать себя более уверенно, принимая решение о покупке.

5. Легко приспособиться к растущему числу мобильных покупателей.

В 2021 году объем продаж в мобильной электронной коммерции в России достиг 1,5 триллиона рублей (около 20,5 миллиардов долларов США), что на 35% больше, чем в 2020 году. Этот впечатляющий рост во многом обусловлен пандемией COVID-19, которая ускорила переход потребителей к онлайн-покупкам, в том числе с использованием мобильных устройств.

По оценкам отраслевых экспертов, к 2025 году продажи мобильной электронной коммерции в России могут составить до 50% от общего объема розничных продаж электронной коммерции в стране. Ожидается, что этот показатель достигнет 3,5-4 триллионов рублей (48-55 миллиардов долларов США).

По мере того, как онлайн-покупатели стремятся совершать покупки с мобильных устройств, а социальные сети внедряют все больше инструментов, способствующих этому, адаптация сайта под мобильную версию становится все более важной.

Исследования, проведенные в России, показывают, что отечественные пользователи мобильных устройств также проводят значительную часть своего времени в социальных сетях. По данным компании Mediascope, около 80% времени, которое российские пользователи проводят в мобильном интернете, приходится на социальные платформы, такие как ВКонтакте, Instagram, Одноклассники и TikTok.

Эта статистика подчеркивает важность социальной коммерции для российских предпринимателей. Функции S-commerce создаются разработчиками социальных сетей и они алгоритмически нацелены на поиск пользователей, которые, скорее всего, заинтересуются вашим товаром.

Продажи - сложный процесс, и ничто не гарантирует, что у вас будут покупать, но трудно представить себе сценарий, в котором S-commerce не принесет вам пользы.

Поскольку почти каждая крупная соцсеть инвестирует в функции S-commerce, у розничных продавцов есть много вариантов, когда дело доходит до того, какие инструменты использовать для продаж в интернете.

Если вы хотите начать продавать через соцсети, лучшие платформы, которые стоит освоить:

1. ВКонтакте (ВК)

ВКонтакте - самая популярная социальная сеть в России, насчитывающая более 97 млн активных пользователей в месяц (по данным Mediascope на февраль 2023). ВК предлагает широкие возможности для S-commerce:

Аудитория ВК охватывает разные возрастные группы, но особенно платформа популярна среди молодежи. Здесь эффективно продвигать товары для дома, электронику, одежду и обувь, товары для хобби.

2. Одноклассники (ОК)

Одноклассники - вторая по размеру социальная сеть в России с более 41 млн активных пользователей в месяц (Mediascope, 2023). Платформа поддерживает инструменты S-commerce:

Аудитория Одноклассников в среднем старше, чем в ВК. Платформа подходит для продвижения товаров для дома и семьи, продуктов питания, одежды, товаров для здоровья и красоты.

3. Telegram

Telegram стремительно набирает популярность в России, число активных пользователей мессенджера превысило 48 млн в 2022 году (Deloitte). Telegram открывает новые возможности для S-commerce:

Аудитория Telegram очень разнообразна, много молодых и технически подкованных пользователей. В мессенджере эффективно продвигать электронику, одежду, онлайн-курсы, билеты на мероприятия.

Тенденции S-commerce постоянно меняются, но есть несколько лучших практик.

1. Выберите правильный канал социальной коммерции для вашего продукта.

При выборе социальной сети для продвижения своего бизнеса в России важно учитывать особенности местной аудитории и популярность различных платформ. Хотя не существует универсального решения, подходящего для всех ритейлеров, вы можете определить наиболее эффективную социальную сеть, изучив демографический состав вашей целевой аудитории и выбрав платформу, которая в наибольшей степени ему соответствует.

Например, если ваша целевая аудитория - молодежь (поколение Z), в России наиболее подходящими платформами могут быть ВКонтакте и TikTok. Если вы ориентируетесь на миллениалов, стоит обратить внимание на Instagram и ВКонтакте. Для более зрелой аудитории эффективными могут быть Одноклассники.

Если вы уже используете социальные сети для продвижения своих товаров в России, проанализируйте, какие из них обеспечивают наибольшую вовлеченность и конверсию в данный момент. Эти данные помогут вам принять обоснованное решение о том, на какой платформе сосредоточить свои усилия.

2. Используйте функцию живых трансляций вашей платформы.

Живые трансляции в российских социальных сетях также являются эффективным инструментом для демонстрации продукта, рассказа об уникальном торговом предложении (УТП) вашего бренда и установления более тесной связи с подписчиками.

Во время прямого эфира зрители могут увидеть продукт в действии, задать интересующие их вопросы в реальном времени и получить всю необходимую информацию для принятия решения о покупке. В социальной сети ВКонтакте есть функция "Товары в трансляции", которая позволяет пользователям совершать покупки непосредственно во время просмотра прямого эфира.

Исследования, проведенные в России, показывают, что живые трансляции пользуются большой популярностью среди отечественных интернет-пользователей. По данным компании Mediascope, около 60% российских пользователей социальных сетей регулярно смотрят прямые эфиры. Среди них значительная часть заявляет о готовности совершить покупку товара, представленного в трансляции, если он соответствует их потребностям и ожиданиям.

3. Используйте мгновенные сообщения для взаимодействия с клиентами.

При продаже товаров онлайн в России у покупателей также часто возникают вопросы о продукции. Хотя невозможно вести прямые трансляции круглосуточно, важно предоставить клиентам несколько каналов для быстрого и удобного общения в режиме реального времени.

Исследования, проведенные в России, показывают, что более 60% отечественных онлайн-покупателей предпочитают общаться с компаниями через живой чат. Этот канал коммуникации воспринимается как наиболее удобный и эффективный способ получения оперативной поддержки. Живой чат персонализирует процесс продаж, позволяя быстро и качественно отвечать на вопросы клиентов, что в свою очередь способствует формированию положительного восприятия бренда, повышению лояльности и увеличению продаж. Будучи доступным в чате, вы можете значительно снизить число пользователей, отказывающихся от покупок из-за отсутствия своевременной поддержки.

Помимо живого чата, российские покупатели ценят возможность общения через популярные мессенджеры, такие как WhatsApp, Telegram и Viber. Используя эти каналы, вы можете не только оперативно отвечать на вопросы клиентов, но и предлагать персонализированные скидки, информировать о новых продуктах и поддерживать отношения с покупателями после совершения покупки. Клиенты будут чувствовать себя более ценными, понимая, что вы всегда готовы прийти на помощь и обеспечить качественный сервис.

4. Развивайте свой бизнес, сотрудничая с лидерами мнений.

Маркетинг влияния продолжает набирать популярность как метод стимулирования продаж. Аудитория инфлюенсеров придает большое значение мнению авторитетных людей, за которыми они следят, поэтому одобрение может означать гарантированный рост ваших онлайн-продаж.

Не обязательно работать с очень крупными авторитетами, чтобы маркетинг влияния принес пользу. Микро-влиятели, как правило, имеют более высокие показатели вовлеченности, чем крупные, что более ценно для создания устойчивой, долгосрочной вовлеченной аудитории.

Тенденции в электронной коммерции приходят и уходят, но социальная коммерция точно не исчезнет в ближайшее время. По мере того, как социальные медиа-платформы будут разрабатывать все новые и новые способы организации покупок, пользователи привыкнут покупать именно здесь.

Для малого бизнеса S-commerce открывает доступ к клиентам, позволяя ему конкурировать на равных с крупными компаниями. Экспериментируя со стратегиями социальной коммерции сейчас, вы сможете расширить их в будущем.

По данным Data Insight, объем рынка социальной коммерции в России в 2022 году вырос на 34% и достиг 1,5 трлн рублей. Ожидается сохранение высоких темпов роста S-commerce и в 2023 году.

Основные тренды социальной коммерции в России:

В целом, социальная коммерция в России активно развивается и предоставляет большие возможности для продвижения и продаж товаров. Ритейлерам важно осваивать инструменты S-commerce и адаптировать свои стратегии под особенности конкретных платформ и их аудиторий.