Маркетинг
Andrew Kozik
207

Применяем на практике программирование как маркетинг (Engineering as marketing)

Привлечение клиентов становится особо актуальным вопросом, когда у молодого проекта уже есть минимальный работающий продукт, а сама идея получила одобрение рынком и первых клиентов.

В закладки

Итак, вашим сервисом пользуются все друзья и друзья друзьей. Как же привлечь больше пользователей?

В заключающем материале мы упомянули опыт работы нашей команды с гипотезами и книгу Traction, в которой описываются основные каналы привлечения пользователей.

Сегодня хотим поделиться результатами нашего теста гипотезы о канале привлечения «Программирование как канал привлечения клиентов» или, как он звучит на английском, «Engineering as marketing».

Суть этого подхода в том, чтобы задействовать ваши ресурсы не на основной продукт, а сделать минисервис, дополняющий основной продукт: калькулятор, виджеты, расширения для браузеров, минисайты.

Чеклист хорошего мини-продукта:

  1. дать что-нибудь ценное абсолютно бесплатно, без всяких обманов
  2. мини продукт должен быть релевантен вашему основному продукту
  3. это должно быть что-то простое и мгновенно демонстрирующее ценность

Проекты недооценивают этот подход в том числе потому, что у него есть недостаток — он отнимет время вашей команды от основного продукта. Но если все сделать правильно, вы получаете бесконечный генератор новых лидов для вашего основного бизнеса.

  • для новых клиентов: разработка мини-сервиса создает кредит доверия. Они делают первый шаг навстречеу сотрудничеству с вами и могут попробовать бесплатный сервис, созданный вашей командой, прежде чем купят ваш основной продукт. То есть вам не придется меряться «******» с вашими конкурентами, сжигая деньги в рекламе Facebook, Яндексе или Adwords, повышая ставки за рекламные клики. Но самое главное, разработка мини-сервиса создает кредит доверия для потенциальных клиентов.
  • для существующих клиентов это дополнительная точка контакта и инвестиция с вашей стороны в решение их проблем. А это укрепляет ваши взаимоотношения, позволяет делать допродажу и получать рекомендации от друзей клиента.

Разберем на примере нашего проекта. Perfomante.io — это платформа для заказа у аниматоров коротких 15-секундных роликов для рекламы в Facebook.

Когда клиент ставит задачу аниматору, она состоит из сценария и материалов, из которых надо собрать ролик (иллюстрации, видео). Мы заметили, что клиенты часто предоставляют ссылку на пример ролика конкурентов. И для этого они использовали Facebook Ad Library. А особенность этого сервиса в том, что ссылки там живут очень не долго.

Типичная ситуация: клиент собрал техническое задание для ролика, согласовал его внутри команд, через несколько дней поставил задачи на нашей платформе. И бах! Ссылка уже недоступна. Нам приходилось просить клиента снова указывать ссылку или делать скриншот примера конкурента. Другими словами: неудобно ни нам, ни клиентам. Некоторые загружали ролики конкурентов себе на компьютер или на облачные сервис — но согласитесь, так себе решение, хранить кучу роликов и тратить на это свое личное время.

На одном из недельных планирований мы обсуждали эту проблему с командой разработки и продукт менеджером. В итоге родилась сумасшедшая идея: а что, если отвлечься от основного сервиса и сделать расширение для Chrome, которое бы позволяло клиенту сохранять ролики в наш облачный сервис, не покидая страницу Facebook Ad Library? В дополнение к этому у клиента бы появлялась галерея понравившихся ему роликов конкурентов и он мог бы делиться роликами с коллегами.

Далее мы поступили чуть хитрее, чем броситься в код с головой. Хотя наши клиенты действительно сталкивались с такой проблемой, нам стало интересно, насколько она типична для людей, не связанных с постанновкой задач Perfomante. Мы сделали пост в два Telegram чата с текстом:

Привет, Думаю многие из вас следят за рекламой конкурентов в Facebook. Но ссылки из Ads Library часто становятся недействительными, а сами ролики очень неудобно скачивать, хранить, искать в тысячах папок. Мы написали разрешение для Chrome 🏄‍♂️, которое в 1 клик сохраняет ролик на облаке. Оттуда ими легко делиться через ссылки или просто просматривать. Сервис в закрытой альфа-версии. Кому интересно затестить одному из первых — напишите мне в личку (@andykozik) .

За сутки нам написало 14 человек, которые сказали, что наше решение решило бы их проблему. Этих ребят мы занесли в табличку, как ребят, которым первым делом нужно прислать бета-версию продукта. Во время просмотра сайта Lamborghini родилось название Spyder. Так мы и решили назвать продукт. В итоге — неделя бессонной разработки нашей команды без выходных, и мы выкатили ленд, лого и сам сервис.

Несколько дней потребовалось на обкатку на предмет ошибок. В итоге мы решили сделать упрощенную браузерную версию сервиса, а Chrome доделать чуть позже. Но даже несмотря на это, бесплатный пост в Product Hunt, где мы находились в середине списка, принес нам за 2 дня порядка 230 регистраций от самых неожиданно крупных компаний, 8 демо для клиентов и десятки комплиментов от существующих клиентов.

GetSpyder.com — бесплатный. Набирая SEO массу и используя сарафанное радио, он потихоньку набирает пользователей и тем самым на автопилоте привлекает для нас клиентов. По нашему мнению выглядит как неплохой кейс: )

Ниже мы подобрали еще несколько примеров механики Engineering as a Marketing, когда компании запускали бесплатные мини сервисы для последующей конвертации пользователей в свои платные продукты:

  • Hubspot Marketing Grader — позволяет оценить качество SEO, уровень адаптации к мобильным экранам и др. С момента запуском сервисом воспользовалось 3 миллиона сайтов. Представьте, сколько горячих лидов этот сервис дал создателям CRM Hubspot?
  • Калькулятор от TransferWise, позволяет подсчитать экономию от использования сервиса
  • Мини проекты, игры команды Aviasales.

Приглашаю вас в комментарии, чтобы обсудить тему поста и попробовать наш сервис. Буду благодарен за обратную связь и лайк этого поста, если он вам понравился.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrew Kozik", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 1, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 114747, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 26 Mar 2020 11:41:20 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

А почему в разделе с ценами не указываете собственно цены? Хотя бы ориентировочные и пусть даже не для всех вариантов. Но оставлять только кнопки заказов мне кажется перебором.

Ответить
1

Сейчас подменю в материале, тестим разные варианты лендингов https://perfomante.io/prce/ 

Ответить
0

Спасибо! Так хотя бы становится понятным минимальный чек и порядок стоимости сервиса.

Ответить

Прямой эфир