Три группы возражений, как их отрабатывать, и какая группа САМАЯ СЛОЖНАЯ к пониманию и отработке

В продажах у экспертов есть общий затык по отработке возражений. "Ну, ко мне возражения обычно что дорого и что они не понимают результата". На самом деле: возражений намного больше, связаны они не только с недоверием или отсутствием денег, но и с непониманием ниши или какими-то заблуждениями и установками клиента. Если отрабатывать только возражения "дорого" и "не верю", можно потерять львиную долю клиентов, которые даже не пойдут смотреть что за продукт.

В своём канале я рассказываю, как на разных этапах прогрева и продаж можно превентивно работать с возражениями, с эмоциональным состоянием аудитории и её мотивацией (например, вот эфир про управление мотивацией клиента).⠀А в статье ниже я расскажу, что за 3 группы возражений, почему это разделение так важно, и как работаем с каждой группой.

Я делю возражения на 3 группы и отрабатываю в разных частях прогрева, на разных этапах.⠀

Напомню, этапы прогрева:

Если разбирать как задачи по контенту, тосначала "продаём" дальнейшее чтение блога (через триггеры и боли аудитории), потом продаём нишу, потом продукт, и фоново продаём свою экспертность и личность.

Пока человек в нишу не поверил, продукт ему давать бессмысленно.

Так вот, 3 группы возражений

1. Возражения к эксперту

2. Возражения к нише

3. Возражения к продукту⠀

Сейчас подробнее про каждую группу

Возражения к эксперту - это "какой-то ты мутный, и не похоже что ты зарабатываешь много, как же ты можешь быть коучем по денежному мышлению?", а ещё это "да ты же мама в декрете, не может быть мама в декрете эффективным и крутым спецом, даже если у неё в этой сфере опыт 15 лет".

Это несовпадение по ценностям, это различные вариации "ты меня бесишь", это неуверенность в честности человека и его умственных способностях.

Такие штуки как возражения не воспринимаются и не отрабатываются системно, а зря. Как только ты начинаешь относиться к ним как к возражениям, ты начинаешь работать с ними по элементарной схеме: не бьёшь себя в грудь пяткой, доказывая что "вы все неправы", а просто показываешь, как НА САМОМ ДЕЛЕ. И аргументированно объясняешь.⠀

Эту линию в контенте следует вести всё время, просто фоном, красной нитью. Задача - получить доверие аудитории. Срока у неё нет, она вечная.

Вторая группа возражений - возражения к нише. И затык основной именно здесь. Потому что пока люди имеют возражения по нише, они до продукта даже не дойдут и слушать про твою экспертность и свои выгоды в продукте не будут.

Человек не будет сравнивать разных психологов, если он вообще в психологию не верит. Человек не примет решение, что надо учиться системному маркетингу, пока верит в "схемки" по взлому алгоритмов, волшебные сторителлинги и автоворонки с конверсией 100500%.⠀

Задача на этом этапе - ДО публикации основного оффера, прежде чем продавать продукт, надо продать нишу.

Например, мой клиент психолог + карьерный консультант для юристов. Аудитория сложная, белопальтовая, у них всё хорошо всегда (денег только нет и работа без выходных но это мелочи). И прежде чем начать продавать продукты эксперта (а там линейка с нуля, их ещё создать надо было и оцифровать), надо было продать нишу.

Что вообще юристы/адвокаты в этой нише могут решить множество своих проблем, с которыми бьются годами.

Ещё пример — курсы для мам по детскому сну. У мам возражения по деньгам, мол что за бред, дорого. Но эти же мамы покупают для детей электрокачели за ту же сумму что и курс по сну. Просто электрокачели не помогают😂 а курс помогает.

Но поскольку возражение именно к нише "да фигли там учиться, перерастёт и норм будет", то они продукт по абсолютно любой цене будут воспринимать как фигню ненужную.⠀

Поэтому надо найти и отработать возражения по нише:

👉это не работает

👉я по-другому сделаю

👉заблуждения (мифы)

Примеры из недавнего, ситуации в проектах моих клиентов.⠀

👉Это не работает - творческому человеку не нужны бизнес-инструменты, я же творю, это же искусство, какие нафиг бизнес-планы и продакт-менеджменты, я верю что найдётся Ценитель и купит мои шедевры, а создавать ширпотреб я не буду, это предательство себя.

Как отрабатывали: рассказывали, что можно работать в творческой нише и при этом создавать продукты, востребованные клиентами, и на них зарабатывать.⠀

👉Мне не нужен маркетинг, вы мне скажите какие снимать рилзы для стилиста, если рилзы будут залетать, у меня и клиенты будут.

Отработка: показываю прекрасные аккаунты, где рилзы на миллионы, а подписчиков фиг да маленько, и цены низкие - сильно непохоже, что к эксперту стоят очереди. И объясняю, КАК сделать, чтобы очередь всё же стояла, с рилзами или без них.⠀

👉Миф - чтобы учиться мобильной фотографии нужен айфон или другой флагман, а с моим Сяоми за 30тыс хоть заизучайся, ничего толкового не снимешь.

Тут лучшая отработка будет - показ типичных ошибок в фото на айфонах, как можно запоганить даже хорошую камеру, и показ классных качественных кадров, снятых правильно на недорогой телефон.

Главный затык с этими возражениями - для экспертов они в слепой зоне, потому что у него их давно нет, ну фотограф же знает, что и на Сяоми можно снять норм.

Второй момент - как возражения их часто не озвучивают. Приходится использовать метод "гадания на конверсии", а его никто не любит.⠀Потому что этот метод подразумевает уже имеющуюся проблему в виде отсутствия продаж. Лучше, конечно, превентивно её решать.

В отработку таких мифов, помимо аргументов и рассказа как на самом деле, добавляем последствия. Какие последствия будут, если он продолжит бездействовать, использовать неверные решения и тд? Ну ужасные, конечно.

Хэндмейдер так и не найдёт покупателей, разуверится в себе, бросит любимое дело.

Стилист будет пилить рилзы, а продаж у нее так и не будет.

Владелец Сяоми никогда не заработает на айфон.

Это стандартная группа возражений - долго, дорого, некогда, сложно, неудобно, а почему пуговицы не перламутровые. Они появляются, когда клиент уже увидел оффер и теперь прикидывает, а насколько он соответствует тому, что клиент хочет.

Берем их из переписок с клиентами и отрабатываем в контенте.

Способ 1. Объясняем и разъясняем, что на самом деле не так.

👉Сложно будет делать домашки на курсе в отпуске - на самом деле, методология курса выстроена так, что домашки занимают 20-30 минут в день, и их можно делать с телефона, например в такси.

Способ 2. Минимизируем дискомфорт.

👉Ну да, 400 тыс. за проект дизайна интерьера дома сразу вытащить из бюджета не всем комфортно. Поэтому у меня есть рассрочка, чтобы вам было комфортнее планировать свой бюджет. Есть просто поэтапная оплата, а есть рассрочка от банка до 2 лет.

Способ 3. Альтернатива, которая не очень.

👉Долго ходить в терапию аж три месяца. Но если не ходить - ещё лет 5 тебя будут унижать дома, на работе, а мама будет тебе говорить что ты тетеря и неумеха.

Способ 4. Повышаем ценность.

Это для отработки возражений "это слишком дорого". Тут лучше кейсов и разъяснения, к какому результату человек придет, ничего не придумано. Он должен увидеть, что цена намного меньше того результата, который он получит.

👉Вот смотри, клиент с той же ситуацией, что у тебя сейчас. Купил консультацию по выстраиванию бизнес-процессов в отделе продаж, и через месяц продажи выросли на 30%, через 2 - на 50%, а через 3 на 70%. Стоимость консультации отбита в 15 раз.

Способ 5. Убираем страхи.

Группа возражений "а что будет, если". Клиентам правда страшно, а если не будет результата, а если что-то пойдёт не так.

👉Если после публикации вашего лендинга не будет заявок, мы вместе проанализируем, на каком этапе люди уходят с сайта и почему они не доходят до оставления заявки, и я внесу необходимые правки.

Но есть ещё одна группа. Самая сложная.

Они в них никогда не признаются, но это не значит, что их нет.

Я тебе-то верю, я в себя не верю

"Я не верю, что у меня получится, мне кажется, я сольюсь".

👉Через описание методологии, сервис показываем, как мы помогаем прийти клиенту к результату. Здесь именно сервисные фишки, поддержка и обратная связь.

Мне надо, я хочу, и тебе верю. Но мне страшно что-то менять.

Звучит обычно как "я приду потом". Проблема в том, что во многих нишах клиентам очень сложно решиться на изменения. Хочется поработать над самооценкой и границами, но вдруг тогда близкие люди не захотят со мной общаться? Хочется изменить стиль, но вдруг тогда я стану слишком привлекать внимание, а я вообще-то скромная. Хочется получить больше подписчиков, но вдруг мне придется тогда выслушивать хейт, работать придется больше, конкуренты будут поливать грязью?

👉Единственное, что тут работает - это усилить желание этих изменений. Показать, что проблема реально усложняет жизнь, что ситуация серьезнее с каждым днём, что из-за этого не реализуются какие-то мечты. И вообще, там не так уж страшно, и очень подробно описать ситуацию клиента с решенной проблемой.

👉Если вопрос просто в нерешительности - есть ситуативные способы, такие как ограничения. Через неделю цена вырастет, осталось одно место, потом такой возможности не будет и т.д.

Больше о создании продуктов, к которым возникают минимальные возражения, и продажам этих продуктов через контент в соцсетях, я пишу здесь, а также регулярно провожу эфиры и отвечаю на вопросы. Подписывайтесь :)