Всё о квалификации лидов в B2B и B2C. Инструкция для внедрения

Навигация по тексту:

1. Зачем квалифицировать лиды
2. В каких случаях квалификация лидов особенно полезна?
3. Что такое и разница между Sales Qualified Lead и Marketing Qualified Leads
4. Методы квалификации лидов и когда применять каждый из методов
5. Как автоматизировать квалификацию лидов

Всё о квалификации лидов в B2B и B2C. Инструкция для внедрения

Эффективное использование ресурсов: Квалификация помогает определить, какие лиды имеют наибольший потенциал и сосредоточить свои усилия и ресурсы на наиболее перспективных кандидатах, а не тратить время на менее перспективные возможности.
Увеличение конверсии продаж: Чем лучше лид квалифицирован, тем выше вероятность его конвертации в реального клиента.
Повышение эффективности маркетинга: Маркетинговые кампании могут быть более целенаправленными и персонализированными, когда известно, какие лиды наиболее ценны. Это позволяет создавать более точно настроенные сообщения и предложения, что увеличивает их эффективность.
Улучшение планирования и прогнозирования: Квалифицированные лиды предоставляют более точные данные для анализа и прогнозирования продаж. Это помогает компаниям лучше планировать свои операции и стратегии на будущее.
Повышение удовлетворенности клиентов: Подходя к каждому лиду с учетом его уникальных потребностей и интересов, компании могут повысить уровень удовлетворенности клиентов, предоставляя решения, которые лучше соответствуют их ожиданиям.

B2B продажи: Если размер сделок большой, а циклы продаж длинные, то для правильного нацеливания рекламы квалификация лидов критически важна.
Высококонкурентные рынки: На насыщенных рынках с большим выбором, квалификация помогает настроить уникальное предложение, выделяющееся среди конкурентов.
Стартапы и новые бизнесы: Для новых компаний, у которых ограниченные ресурсы, квалификация лидов позволяет сосредоточить усилия на наиболее многообещающих возможностях для быстрого роста.
Любые ситуации, требующие персонализации: Когда продукт или услуга требует индивидуализации под потребности клиента, квалификация помогает понять, какие элементы предложения будут наиболее ценны для конкретного лида.

MQL, или Marketing Qualified Lead, это потенциальный клиент, который был идентифицирован как более заинтересованный или подготовленный к покупке по сравнению с другими лидами, но который еще не готов к непосредственному взаимодействию с отделом продаж. Такой лид определяется на основе предварительно установленных критериев, таких как уровень вовлеченности, поведение на сайте, реакция на маркетинговые кампании или ответы на опросы. Маркетинговый отдел использует эти данные для оценки потенциального интереса и готовности к дальнейшему продвижению по воронке продаж.

SQL, или Sales Qualified Lead, это шаг вперед по сравнению с MQL. Это лид, который был не только идентифицирован маркетинговым отделом как заинтересованный, но и дополнительно проверен и признан готовым к прямому диалогу с отделом продаж. SQL оценивается по критериям, таким как конкретная потребность в продукте, наличие бюджета и временные рамки покупки, и этот лид передается отделу продаж для непосредственного взаимодействия и закрытия сделки.

Стадия воронки продаж
MQL в первой половине воронки, где цель маркетинга прогрев и вовлеченность.
SQL во второй половине воронки, где важны аргументы продаж.
Критерии квалификации
MQL: Квалификация базируется на маркетинговых взаимодействиях и поведенческих сигналах напр. посещение страниц, лайки, загрузка контента или участие в вебинарах.
SQL: Квалификация включает более глубокий анализ потребностей, бюджета и готовности к покупке.
Ответственность:
MQL: Обычно находится под управлением маркетингового отдела, который старается генерировать и поддерживать интерес.
SQL: Ответственность переходит к отделу продаж, который работает над тем, чтобы превратить интерес в реальные продажи.

1. ANUM - Эффективен в условиях, когда полномочия и срочность являются ключевыми факторами. Особенно подходит для рынков, где действия клиентов зависят от быстрых изменений внешней среды или технологий.

2. FAINT - Подходит для ранних этапов продаж, когда потенциальные клиенты могут не иметь четко определенного бюджета или не все решения принимаются централизованно. Это работает хорошо с компаниями, которые еще исследуют потенциальные решения.

3. GPCTBA/C&I - Идеален для сложных продаж в B2B секторе, где важны долгосрочные отношения, и необходимо глубоко понимать бизнес-цели клиента, процессы и экономические последствия решений.

4. BANT - Лучше всего подходит для более традиционных продажных ситуаций, где бюджет, полномочия, потребности и временные рамки четко определены и являются ключевыми для принятия решения.

5. CHAMP - Особенно полезен в ситуациях, когда необходимо сосредоточиться на решении конкретных проблем клиента и при этом важно понимать, какие финансовые и приоритетные ресурсы доступны для решения этих проблем.

6. MEDDIC - Отлично подходит для высококонкурентных или высокозатратных B2B сделок, где требуется тщательное понимание процесса принятия решений в компании клиента, и важно наличие внутреннего сторонника вашего решения.

Authority: Наличие у лида полномочий на принятие решений.
Need: Явная потребность в продукте или услуге.
Urgency: Срочность потребности, которая может способствовать более быстрому принятию решения.
Money: Доступные финансовые ресурсы для покупки.

Funds: Наличие или потенциал наличия фондов для инвестиций, даже если бюджет не полностью утвержден.
Authority: Подтверждение, что контакт имеет влияние на процесс покупки.
Interest: Интерес к продукту или услуге, который можно превратить в реальную потребность.
Need: Определенная потребность в продукте.
Timing: Временные рамки рассмотрения покупки или проекта.

Goals: Понимание целей потенциального клиента.
Plans: Знание планов клиента на достижение этих целей.
Challenges: Выявление проблем, с которыми клиент сталкивается в достижении этих целей.Timeline: Определение сроков, в которые клиент намеревается достичь своих целей.
Budget: Наличие бюджета для реализации планов.
Authority: Подтверждение, что контакт имеет полномочия принимать решения.
Negative Consequences & Positive Implications: Оценка возможных отрицательных последствий неосуществления покупки и положительных изменений после приобретения продукта.

Budget (Бюджет): У лида должны быть финансовые ресурсы для покупки вашего продукта или услуги. Важно понять, выделен ли бюджет, когда он будет доступен и соответствует ли он стоимости продукта.
Authority (Авторитет): Лид должен иметь полномочия принимать решения о покупке, или вы должны знать, кто принимает решения и как можно с ним связаться.
Need (Потребность): Необходимо четко определить, есть ли у лида реальная потребность в вашем продукте или услуге и как ваше предложение может решить его проблемы или улучшить текущее положение.
Timeline (Временные рамки): Определение сроков, в течение которых лид планирует совершить покупку. Это помогает понять, насколько срочна потребность и когда ожидать заключения сделки.

Challenges (Проблемы): Основное внимание уделяется тому, с какими проблемами или трудностями сталкивается ваш потенциальный клиент, и как ваш продукт или услуга может помочь их решить.
Authority (Авторитет): Также как и в BANT, необходимо определить, кто принимает решения о покупке.
Money (Деньги): Вместо прямого рассмотрения бюджета, CHAMP фокусируется на общих финансовых возможностях и ограничениях лида.
Prioritization (Приоритетность): Оценка, насколько важно решение представленной проблемы для лида и как быстро он хочет внедрить изменения.

Metrics (Метрики): Понимание конкретных численных показателей, которые лид ожидает улучшить с помощью вашего продукта.
Economic Buyer (Экономический покупатель): Идентификация лица, которое в конечном итоге несет экономическую ответственность за покупку.
Decision Criteria (Критерии принятия решений): Понимание того, какие факторы лид использует для выбора поставщика или продукта.
Decision Process (Процесс принятия решения): Знание этапов и структуры процесса принятия решений в компании лида.
Identify Pain (Выявление "боли"): Определение основных "болевых точек" или проблем, которые ваш продукт может решить.
Champion (Чемпион): Наличие внутри компании лида человека, который активно поддерживает ваше предложение и готов помочь продвигать сделку.

Автоматизация - ключ к повышению эффективности отделов маркетинга и продаж. Перечислю основные варианты автоматизации:

Модули CRM для скоринга лидов могут автоматически обновлять статусы в зависимости от источников и заполненных параметров и передавать квалифицированные лиды отделу продаж. Тут лучше всего проконсультироваться с CRM интеграторами или поискать готовые решения для своего типа CRM самостоятельно через магазины внутри платформ. Из популярных могу посоветовать эту систему

romi.center

Импорт рекламных расходов и продаж в Яндекс.Метрику — ROMI center

Автоматизация может быть интегрирована прямо на этапе заполнения веб-форм или лендинг-страниц. В зависимости от полей, которые были заполнены, автоматически передавать данные из форм в CRM.

Чат-боты с заранее прописанной воронкой и сегментацией или генерирующие ответы на основе искусственного интеллекта, могут проводить предварительную квалификацию посетителей веб-сайта в режиме реального времени. Они задают вопросы для определения потребностей и бюджета посетителя и автоматически перенаправляют квалифицированные лиды к соответствующим сотрудникам отдела продаж.

Квизы и интерактивные опросы могут быть интегрированы на сайтах или в маркетинговых кампаниях, рекламе, для сбора данных о потенциальных клиентах и их предпочтениях. Платформа марквиз например позволяет создавать настраиваемые квизы, которые автоматически оценивают ответы пользователей и классифицируют их в соответствующие категории лидов в зависимости от их ответов и поведения.

Использование систем автоматического дозвона, позволяет автоматизировать процесс оценки лидов. Для звонка прописывается скрипт с ответами и цифрами. В зависимости от того что нажимает клиент квалифицируется лид.

Автоматизация отправки писем с опросами через Email-маркетинговые сервисы позволяет собирать ценную информацию о потребностях и интересах аудитории. По ответам на опрос можно сегментировать аудиторию и автоматически переводить ответивших в группу более квалифицированных лидов для дальнейших действий со стороны отдела продаж.

Маркетолог Алексей Черныш.
С 2008 года в маркетинге, 90% это услуги b2b, b2c.
Беру ответственность за результат, работаю ОЧЕНЬ быстро, по календарю, всё необходимое готовлю заранее так как знаю все узкие места благодаря своему опыту.
Свою деятельность фокусирую на показателях, приводящих к деньгам.
Делегируйте мне процесс маркетинга и будьте спокойным за загрузку отдела продаж целевыми лидами.
Сотрудники будут довольны новым качеством совместной работы.
Даже если у вас уже есть маркетолог и директор по маркетингу то помогу ускорить рост и сделать результаты их руками. Обращайтесь!
Полный гад по маркетингу на VC. ru
Сайт с моими услугами: