Игры для взрослых, или Как мы получаем качественные лиды и клиентов в 8 раз дешевле всех остальных даже без нельзяграма

Привет, я Кирилл Попов, предприниматель с почти 20-летним опытом. С 2022 года с нуля развиваю бизнес из Дубая, заново организую свою жизнь и всё ещё не сошёл с ума.

Сегодня расскажу, как мы с командой подсадили предпринимателей на игры / квизы и научились получать дешевые, качественные лиды в новом дивном мире без нельзяграма и супер-пупер воронок.

Пару лет назад, когда деревья были большими, я развивал бренды Lifehacker Coffee и Big Smile Coffee. Тогда самым типичным контентом на прогрев была «говорящая голова» и рядовые сторисы с чек-листом в подарок. Через это получали лиды все: и крупные, и мелкие игроки, и мы с командой повторяли этот формат раз за разом. Заявка через таргет в инстике — вебинар — догрев — продажа. Это работало на ура. Но! Когда самая популярная в России для рекламы соцсеть стала недоступна, все сломалось. Заявки и продажи рухнули у 99% бизнесов. Мир был к этому не готов. И мы тоже.

Самое интересное, что большинство в 2022-23 годах продолжало делать этот формат рекламы и эти воронки в других сетях и каналах. И многие до сих пор продолжают делать! Я сам живу в Дубае и вижу регулярно рекламу с такими же воронками, креативами и т.д. Это пример моей любимой ошибки выжившего: смотришь вроде успешный проект, который развивается на рынке с этим форматом маркетинга => считаешь, что формат работает и просто идешь-повторяешь. Но на деле не получается. Просто мы не видели десятков тысяч проектов, которые с утонули (обанкротились) вместе с «говорящей головой в сторис», лид-магнитами в виде чек-листов и прочего уже никому не нужного хлама и последующими вебинарами.

Мы делали всё как все: скидки, оферы, очень дорогие вебинарные воронки. Считали, что это норм — платить за получение заявки на франшизу / инвестиции около $25. Потом мы включили воронку догрева и возврата, цена снизилась до $10 долларов. Добавили еще настройки воронки – зафиксировались на $4-10 за заявку (лида). Это была финальная наша цена с прямой рекламы с 3-4-х источников.

Потом грянул инсайт. Мы осознали, что рекламный контент конкурирует не с другой рекламой или непосредственно с рекламой твоего конкурента на площадке, а с самым популярным контентом этой площадки. Мы конкурируем за место в выдаче контента, т.к. алгоритм настраивается под каждого конкретного пользователя.

Твои условные рилсы конкурируют не с рилсами другого предпринимателя, а с рецептами запеканки, мемасами и котиками!

Это было на стыке эпох-терминов «Воронка продаж» и «Лид-магнит». Может, помните: тогда каждый утюг впаривал бесплатный чек-лист, лист инсайтов и прочее подобное. Суть активности была в том, чтобы убедить пользователя скачать какую-то штуку, получить его контакты и задолбать рекламой до посинения.

Может, в самом начале идея «Дать пользу бесплатно» была свежа. Но потом это стали делать все, так что тема шумно слилась в инфоцыганство, надуманные ценности, несвежие инсайты. В общем, опошлилась и обесценилась. Теперь такой подход вызывает у пользователя отторжение.

У нас была задача со звёздочкой: конкурируя с котиками, достучаться до аудитории, которая задолбалась скачивать эти бесплатные чек-листы. Все заявления о бесплатной пользе люди воспринимали как белый шум. Контакты отдавать не хотели. На оферы реагировали с живостью приболевшего ленивца.

Открываемость наших промо-материалов, завёрнутых в формат лид-магнитов, составляла около 15%. При этом интерес к продукту никуда не делся!

Мы решили пойти в формат интерактива: знакомить пользователей с продуктом быстро, лайтово, недушно — в игре. Удивить, дать эмоцию, вызвать желание пройти до конца.

Потому что вебинары, статьи и прочий контент на серьёзных щщях – сложный и требует специального настроя. А играть умеют все! А главное -- хотят!

Наш первый проект — кофейный тамагочи-бот.

Мы завернули в механику тамагочи кофейный бизнес. Те же лид-магниты и тексты из прошлых воронок, но в друго формат. Написали сценарий, собрали его на сейлс-боте за неделю. Дали клиенту бота, который создавал виртуальную кофейню в любом городе/стране/локации и просчитывал результат.

Я сам написал тексты, мой директор по развитию сверстал бота и мы запустили это в рекламу в телеграм. После выхода тамагочи-бота цена заявки на наш продукт упала с $7-10 до $2.

Открываемость промо-материалов после 17-20-минутной игры с тамагочи составила 40% (против 15%, когда материалы предлагались в формате лид-магнитов). Почти в 3 раза выросли ключевые метрики.

Мы увидели, что аудиторию, скачавшую материалы после взаимодействия с тамагочи, проще «греть». Она уже готова.

Далее следующий продукт и следующая механика — тест. Выкинули в топку призыв «Качай лид-магнит» и завернули материал в предложение пройти тест-квиз. Добавили кликбейтный заголовок: «Доктор Хаос: узнай, насколько здоров твой бизнес и когда он умрёт». На тест из 34 вопросов пользователь тратил минут 15.

И-и-и лид стал стоить ~$3-4! Около 60% пользователей доходили до финального сообщения. Тот, кто знаком с миром рекламы, знает, что 60% — это космический показатель. Этот бот мы стали рассылать своей базе подписчиков, и цена на «холодный» трафик упала в 3 раза, а возвращаемость еще подскочила. За первую неделю тест прошло около 400 человек, из которых 200 пришли с нашей старой базы.

Еще мы увидели, что люди в игре намного проще относятся к своим данным. Человек, которого ты развлёк, дал пользу и приятно покоммуницировал, охотней оставит свой мейл или другой контакт для связи. Собирать у клиентов контакты стало легче.

Геймдев – супер-популярный тренд. Это игры компьютерные и мобильные, ролевые и словесные, квизы, викторины и т.д. Растёт и рынок корпоративной геймификации.

Темпы роста геймдева обгоняют темпы роста всех других развлекательных индустрий.

А в предпринимательстве всегда есть тренд на скорость и на простоту. Мы его развиваем, совмещая гейминг и нейросети, получаем быстрое ненапряжное обучение + быстрый выпуск продукта.

Игра – формат, понятный каждому. Мы все в детстве обучались, играя. Взрослые люди на тренингах то и дело слышат: «Представьте, что вы человек, который… (уже имеет такой-то доход, уже сумел открыть этот бизнес, живёт свою идеальную жизнь)».

Каждому понятен формат игровой механики. Она обнуляет наш Я-образ в изолированной, безопасной среде, даёт возможность быстро получить какой-то опыт или прожить заданную ситуацию.

Сейчас я делаю новый проект – GenGo. Мы создали бизнес-навигатор для предпринимателей, который решает проблему выживаемости новорожденных (до 2-3 лет) бизнесов. Суть такая: мы загружаем в приложение огромное количество бизнес-историй и бизнес-кейсов разных предпринимателей. В каждой истории есть какой-то факап, залёт, провал, просчёт, критичный для бизнеса. И есть способы решения таких просчётов. Наглядная инструкция, как не наделать х&%ни.

Каждую историю мы делим несколько кейсов, кейсы – на задачи, задачи – на решения, решения — на инструменты (шаблоны, договоры, чек-листы, инструкции и т.д.). Из одной истории можем получить десятки задач. Информацию пакует нейронка и выдает пользователю под руководством отделов аналитики и методологии.

Марафон, мастер-класс, интенсив, вебинар, нетворкинг… Купить всё и надеяться, что 1 инструмент из 100 будет полезен? Или научиться выбирать среди них? А как?!

Мы научили GenGo отдавать готовую упакованную ценность. Предприниматель может отправить запрос (например, «Как наладить коммуникацию с проблемными сотрудниками»), и навигатор в ответ выдаст релевантные кейсы, в которые зашиты решения. Когда мы собирали эту упаковку, то вовсю использовали опыт разработки тестов, воронок и лид-магнитов. Мы уже умели заворачивать данные в нетиповой формат и давать пользователю не отстранённую мудроту, а кусочек полезного навыка, эффективного алгоритма действий.

Вот так вот мы прямо сейчас дизраптим рынок наставничества и консалтинга, образования предпринимателей и трекинга. Рынок просто тонет в инфошуме, предприниматель не понимает, как выбрать свою точку назначения и выстроить маршрут к ней. А GenGo в этом помогает.

Мы сейчас переносим наши лучшие практики и механики в бизнес-игры, через которые ведём в приложение. Конечная точка игровых активностей – привести предпринимателя в GenGo. Если по-простому: мы берем бизнес-кейсы и делаем из них бизнес-игры.

Уже имея опыт бизнес-тамагочи и «Доктор Хаос», с GenGo мы быстро включились в поиск игровых механик и начали думать: как будем заворачивать ценность в игровые скрипты?

Есть много простых игровых движков и механик: «Выбери Да/Нет» «Выбери 1/5 ответов» «Поставь оценку», «Напиши слово», «Свайпни туды-сюды». Первая наша задача была — понять, как натягивать сюжеты на игровые механики. Нужно было найти самые эффективные связки, чтобы максимум пользователей доходили до конца и оставляли заявки. Под эти задачи мы создали отдел разработки, там у нас работают копирайтер, менеджер и крутейший ботодел.

Темы игр поначалу подсматривали в Апсторе и ГуглМаркете (раздел квестов). Сейчас уже так не делаем, теперь нам игроки активно дают обратную связь и референсы, мы их изучаем. Непрерывно мониторим основные боли аудитории, чтобы комбинировать их с игровыми механиками. Иногда в этом помогает нейронка, но в основном – собственная фантазия. Мы её выкрутили на максимум и не сдерживаем себя: в играх можно делать что угодно и как захочется, в пределах уголовного и административного кодекса.

До поры мы не парились с дизайном, но сейчас добавляем в игры плоды труда Миджорни. Научились настраивать нейросеть на сюжеты наших игр и контексты событий. Получаем крутые картинки под каждый проект, и теперь у нас не простыни текста, а тексты + живые стильные иллюстрации. Стало погружабельней и интересней.

Мы собрали три игры за один спринт (2 недели), две игры за другой. Сейчас можем выйти на производство 3 игр за спринт, ищем способ делать больше.

У нас ещё нет полноценной аналитики, можем только посмотреть статистику в боте. Но команда игроделов уже обнаружила много полезного, например, разные игры по-разному привлекают мужчин и женщин, у них разная запускаемость, доходимость и т.д. Женщины и мужчины по-разному играют, неодинаково откликаются на заголовки и оферы. Важно, как поданы оферы внутри игр: серьёзно / с хиханьками / как-то ещё завёрнуты. Даже просто обёрткой офера мы можем калибровать предложения под аудиторию (на всех разом одно и то же не работает одинаково, само собой).

Мы тестили и разные способы подачи контента внутри игр: в одной был выбор — читать текст или слушать голосовые, в другой можно включить на фоне аутентичную музыку, и т.д. Все реакции мы тянем в базу аналитики: от входа до второго шага, прохождение всех этапов, доходимость. Но в основном важны сейчас два параметра: вход и доходимость.

Игры мы позиционируем через ценность для бизнеса: «Бизнес-инстинкты могут быть полезными и в подпольной борьбе…», «Не трать реальные деньги, потестируй модель в игре бесплатно» и тому подобное.

На наших пока что пяти играх мы привлекли 5 тысяч регистраций (лидов). Получили миллиард сообщений «Дайте ещё игр». Игровые боты – отличный способ удерживать клиента: игры люди не мьютят и не блокируют, в отличие от тг-каналов.

Лиды с игрового направления нам обходятся в 8 раз дешевле запланированного в юнит-экономике. Пока это самый эффективный канал привлечения и прогрева трафика с большим отрывом от рекламы у блогеров, разных ютубов и прочего.

Давайте расскажу, о чём наши игры, а потом сделаю предложение, от которого вы сможете отказаться (я не продаю игры, не волнуйтесь).

1. «Шаурмичная-тамагочи». Можно пройти путь запуска мелкобизнеса – ларька с шаурмой. В объёме заценить свои бизнес-навыки и понять, что стоит подкачать.

Рейтинг игры – 0+ предпринимательских годиков

2. «Повторить путь основателя Uber». Задания воспроизводит реальные ситуации, которые решал Трэвис Каланик. Мы, конечно, верим, что любой диванный аналитик сможет повторить этот путь и построить свой Убер)

Рейтинг – 6+

3. «Выйти из клана». Самый крутой бизнес с точки зрения коммуникаций и сюжетов – мафиозный. Мы сделали бизнес-кейс по коммуникациям и упаковали его как визуальную новеллу с ветвистыми итогами: ситуация – твой ответ – последствия.

Рейтинг – 3+

4. «Побег в отпуск». Предприниматель проверяет в стресс-истории, готов ли он выйти из операционки. И входил ли он в неё вообще

Рейтинг – минус 3 (игра полезна не только предпринимателям).

5. «Джокер: погрузить бизнес в хаос». Предлагаем уничтожить чужой бизнес, вынуждаем искать не лучшие, а худшие ответы на бизнес-вызовы. Жгите.

Рейтинг – 10+

Страница со всеми играми
Пользователи, которые выросли на танчиках и Мортал Комбате! Жду ваших разносов игр! Кидайте предъявы пачками, не сдерживайте себя. Заказывайте бизнес-игру, в которую хотите поиграть, в комментариях, мы рады идеям. За лучший разнос нашей игры задарю годовую подписку на GenGo (25 000 рублей, кстати).

Если вам интересно, как я — предприниматель с почти 20-летним опытом — с 2022 г. строю жизнь и бизнес с нуля из Дубая, велкам в мой телеграм-канал «ДНК».

А желающих следить в реальном времени за разработкой бизнес-навигатора GenGo зову в телеграм-канал «Точка G».