Почему ваш клиент не платит, даже если вы воплотили его желания?
От Needs к Jobs: как сегодня компаниям создавать востребованные продукты.
Почему соц. дем. и другие исследования клиентов устарели, я разобрал в предыдущей статье. Однако помимо них, крупные корпорации сегодня активно сегментируют по «нидам» (needs). И я часто слышу от наших клиентов: “А чем needs от этих ваших jobs отличаются?”
Рассказываю:
Needs — это очень широкие универсальные желания клиентов, такие как “хочу похудеть” или “мечтаю поехать за границу”, которые они хотели бы осуществить, но ничего для этого не делают. На ниды опираться нельзя, ведь во-первых, они имеют слишком обобщенные формулировки, а во-вторых, слишком аморфны, представляя собой лишь фантазию пользователя.
Например, если need вашего клиента “мечтаю поехать за границу”, то какую именно страну вы ему предложите? Хотя бы какое направление — Европу или Азия?
В результате, даже с опорой на голос клиента все равно не понятно, какой продуктовый ответ ему предложить.
Для создания действительно нужных и востребованных продуктов мы используем не желания, а реальные задачи клиентов, которые они решают или пытаются решить с помощью вашего продукта. Этот подход основан на методологии Jobs-To-Be-Done, которая позволяет очень четко определить задачи (jobs) клиента и сразу увидеть конкретные решения.
Так, задача клиента, который мечтает поехать за границу, может быть “Организовать пляжный отдых с детьми, которые не умеют плавать”. Это позволяет не только ясно определить решение, но и выявить триггеры, которые привлекут пользователя. Например, наличие детского бассейна.
В итоге Jobs-To-Be-Done помогает легко создать наиболее адекватный и нужный клиенту продукт в ответ на сложившуюся ситуацию.
Как выявить истинные задачи ваших клиентов, упаковать их решение в востребованный продукт и разработать стратегию захвата выбранной аудитории разобрал на примере кейса 2023 года "Как найти свободную нишу внутри «кровавого» рынка кредитных карт?" в телеграм👇
Статья была полезна? Ставьте лайк 👉 ❤