Чтобы забрать клиентов конкурентов, достаточно лишь правильно выбрать респондентов
Нужно общаться с клиентами, и вы общаетесь: опросники, интервью, фокус группы. Но эти способы дают множество ответов, из которых невозможно создать ценностное предложение и “слепить” востребованный продукт, т.к. непонятно как приземлять всю эту разрозненную информацию.
Короткий и понятный путь — интервью в ходе JTBD-исследования, которые структурируют информацию от пользователя в ценностное предложение в разы быстрее.
❌ Однако JTBD-интервью будут абсолютно бесполезны, если разговаривать с “неправильными” респондентами.
Самая большая ошибка - проводить интервью с потенциальными клиентами, так называемой целевой аудиторией.
Это вообще не клиенты, а лиды. Настоятельно рекомендую вам игнорировать «хотелки» такого персонажа. Зачем вам сказки человека, который не взаимодействует с вашим продуктом, не заплатил за него, но уже чего-то хочет и активно фантазирует на эту тему?
✅ Как не просто получить ответы на вопросы, а информацию, которую легко упаковать в ценностное предложение?
Основной принцип выбора респондентов для JTBD интервью – «подобное к подобному».
С кем стоит делать интервью:
1. С клиентами, которые покупают ваш продукт и довольны.
В процессе общения вы узнаете, на какие задачи они нанимают ваш продукт. Когда и как эти задачи стали актуальными, как они пришли к покупке. Вы увидите путь клиента и сможете построить CJM, карту задач.
Общаясь с довольными клиентами, вы получите информацию для привлечения еще большего числа довольных клиентов.
2. С теми, кто покупает у прямых конкурентов.
Так вы узнаете, почему выбрали не ваш продукт, и поймете, какие задачи или подзадачи, которые решает ваш продукт, остались неочевидными для клиентов. Даже незначительное изменение в коммерческом предложении, в скрипте первого звонка, в онбординге или на странице цен может повлиять на конверсию в первую покупку.
Это позволит вам выявить изменения в маркетинге и продажах, чтобы привлечь клиентов от конкурентов.
Ошибки в выборе респондентов — это зря потраченное время и информация, которая отправит вас по ложному пути. Иными словами, если хотите, чтобы к вам приходили и не покупали — общайтесь с теми кто не платил.
Хотите наоборот — общайтесь с платившими клиентами и платившими недавно, у которых свежи воспоминания.
А также помните, клиент вам скажет то, что вы хотите услышать. Поэтому, чтобы создать революционный продукт, нужно правильно задать вопрос.
Какие вопросы задавать, чтобы выявить глубинные ответы клиентов и упаковать востребованный продукт разобрал в этом посте 👇
Статья была полезна? Ставьте лайк ❤🔥